作者：谭茂 申耀

“不会上网，就要下岗”，甘肃农村中小学教师中最近正流传着这样的说法。因此，压力变成了动力，教师们正积极地投身到学习新技术的大潮中。

甘肃临泽县西柳小学教师曹希霞说：“开始用远程资源时，觉得有点难，现在好多
了，有离不开的感觉。”从不会上网到离不开上网，可以发现，如今的教育信息化市场的潜力仍然很大。

日前在采访中也证实，2005年，教育信息化工程正在全国各地如火如荼的开展。其中，普教信息化市场的“百亿工程”正在深入到三、四级城市；而高教信息化市场的IT设备采购量也在持续增长，特别是一些东部沿海城市和经济相对发达的地区，也已经进行到了2期、3期工程。

尽管如此，现在各个厂商和代理商对待教育行业市场，其实依然有一种无奈的心理在蔓延，虽然大家都知道教育信息化市场的利润很低，油水不多，但仍然还得去做。

总之，对仍旧处在动荡和不稳定的2005年而言，教育信息化市场的招标采购无疑是IT业中最耀眼的“冬日暖阳”。

“百亿工程”是重点

在交通十分不便利的贵州省凯里市一个位于苗岭山区的教学点，学校已经通过刚刚配备的远程教学设备和人民教育出版社制作的教学光盘，让这个大山深处偏远教学点的20多个孩子第一次听到了电视里的优秀教师讲的示范课。

与此同时，在江西省高安市的一所农村中学，不少同学也正通过卫星接收设备接收空中课堂，听全国优秀物理教师讲课。

这些农村孩子们是前年国家实施农村中小学现代远程教育试点工程的受益者，试点工程已使中西部贫困山区的近1600万农村中小学生享受到了优质教育资源。

据了解，针对中西部农村地区实施的农村中小学现代远程教育工程--“百亿工程”已于去年正式启动。目前，国家已计划追加投资40亿元，为全国偏远的11万个农村小学教学点配备电视机、影碟机和优质课教学光盘；在38万多所农村小学配备卫星广播电视接收设备；为近4万所农村初中配备网络电脑和多媒体教室。

教育部基础教育司副司长李天顺明确表示，“百亿工程”的主要目的是要把优质的教育资源送到每一所农村学校，促进城乡之间、不同区域和不同学校之间的优质教育资源共享，使全国1亿多的农村中小学生能够普遍受益。

现在，远程教育应用正成为这两年来普教市场的一大热点，而这也是“百亿工程”的核心。

实际上，教育信息化市场的采购重点由东部地区逐渐向中西部地区转移，中西部地区的教育市场正成为了硬件设备厂商重点关注的对象。

相关人士介绍，从远程教育的IT应用来看，目前主要是各学校在现有校园网的基础上，另外建设一些适合于异地远程教学的系统及网络。同时，在远程教育的IT应用方面，以及教学资源的开发，则贯穿于上述所有系统的建设之中。

而综观市场，近来包括联想等厂商都有千万大单入袋，如联想在江西某地区一次性便部署了400台联想万全T220服务器；浪潮也在福建、宁夏等地的“百亿工程”中都取得了非常好的成绩。

浪潮集团有限公司行业部的马冠华认为，“百亿工程”从2003年开始启动之后，今年将迎来最大收获的1年，它亦将是各个厂商未来争夺的一个重点。

集中化与细分并存

清华紫光股份有限公司台式电脑事业部销售总监刘利告诉记者，2005年上半年教育行业采购最主要的特点就是集中化，因此，每一个订单的量都很巨大，同时对厂商和渠道的要求也在增加，主要表现在资金和资质的要求方面。

对此，浪潮的马冠华也表示认同，他说：“集中采购逐渐增加，且在整个招标采购过程中，流程清晰，比较透明，不会让人感觉，‘跟谁关系好’才能中标。”

此外，中小订单也很多，很多通过协议入围的渠道，平时也在出一些量不是很大的单子，虽然并不显眼，但仍然使得整个教育信息化市场呈现出生机勃勃的状态。

其实，IT细分市场的发展似乎和当初的彩电业如出一辙，从当初的同质化狂潮、惨烈竞争、市场洗牌中冲出来的彩电厂家，现在任何方面已经丝毫不输于国外品牌。而教育各细分市场如今也是洗牌在即，这种情况下，厂商也在激烈的市场竞争中形成了自己的特色优势。

从本报记者采访得到的信息来看，各大厂商今年在教育行业中普遍采用了“行业再细分”的策略，从高教、普教、远程教育等几个细分领域出发，分别提出相应的技术、产品、资金等整体解决方案。

比如，针对今年教育信息化市场的一些变化，紫光内部做了一些调整，成立了解决方案部门，并且开发一些不同于其他厂商的产品提供给市场。

紫光的销售总监刘利告诉记者，现在主要看“谁能捆绑更合适的东西”，谁的产品更加独特，比如紫光就增加了针对学校的图片管理系统以及手写课件软件等。

而联想服务器事业部副总经理陆卫东表示，对于高教市场，联想一分为三，其中包括网络中心及信息中心、图书馆、机群应用系统，并有针对性地开发出相应的解决方案。

同样作为服务器厂商，深圳的宝德则将高校市场分为一类和二类，其中，对一类高校的定位在HPC应用，对二类高校的重点则在传统机架产品的应用。

“联合投标”成亮点

据了解，目前很多普教用户都要求经销商提供整体解决方案，而不是单纯地卖机器。由于受技术及人才的限制，一些新进入教育市场的渠道商，由于不能提供很好的解决方案，只好眼睁睁地看着到嘴的肥肉，被竞争对手抢走。

因此，要弥补这块“短板”，需要上游厂商加强对下游渠道商的培训，同时上游厂商需要在后台支持经销商来打单，而不是与经销商去争这个单。

“宝德对渠道做了大量的培训工作，加强了渠道商提供解决方案的能力。”宝德教育行业事业部经理朱红兰表示。

与此同时，宝德还加强了与PC厂商的协作，“为了能让用户获得一个整体的解决方案，我们加强了与TCL、海尔等PC厂商的合作，这样能够在产品线上有所互补。”

浪潮集团有限公司集团行业部马冠华马冠华强调，现在在教育行业的招标采购中，各个厂商提供的产品同质化严重。“用户更加看中集成方案的整合和售后的服务，这也是打包方案流行的重要原因。”马冠华说。

为此，今年年初浪潮集团内部进行了销售上的整合，成立了大客户部，并且分了8个团队跟踪不同的行业。现在，每个集团的销售人员同时要负责不同的产品线，使得今年的销售更具进攻性。

对于产品线齐全的联想，整体性上无疑更具有优势，联想陆卫东认为，联想的优势在于，能够游刃有余地解决问题，一次性为教育行业用户提供完整的解决方案。

值得注意的是，今年联想大客户部还在西南地区建立了全新的合作模式--“联合投标”，即与资金实力雄厚的合作伙伴一道，协力为客户提供适应其需求及特点的解决方案。

对于“联合投标”，联想方面解释道，有限的资金资源一直是影响中国教育信息化进展的掣肘因素，尤其对于中西部地区的教育行业来说，既须保障信息化建设与经济发达地区同步，又要不断探索更高效的资金应用机制，“负荷不可谓不沉重”。

因此，联合投标这样一种全新的合作模式显然能令客户及其合作伙伴多方获益。

不过，对于“联合投标”模式，紫光的刘利表示并不新鲜，一般的投标主体现在还是以代理商为主，如果脱离了代理商去打单，一般效果都不会太理想。

而清华紫光股份有限公司台式电脑事业部大客户部经理王洪刚则解释得更为彻底。他说，近几年教育行业市场的竞争激烈，但是经过几年的发展，各个厂商都做了卡位，什么地方出现什么单子，大家都心知肚明，这个时候各个厂商都会去衡量自己的实力，看看能不能去进行消化。

王洪刚认为，有一点值得注意的是，由于大家平时对用户的报价都差不多，因此，一部分厂商和代理商也会联合起来，在附加条款上做一些文章，争取得到用户的青睐，比如提供一些赠品以及在付款时间、付款方式上作出让步等。

当然，接受本报记者采访的各个厂商代表也都表示，教育信息化的关键是在于应用，尤其是普教市场。国内广大的中小学校信息化基础比较薄弱，技术人才比较缺乏，更加需要硬件厂商为采购单位提供切实可行的整体方案，尤其是后期的服务和培训体系，要让普教市场的信息化最大化的发挥功效。

因此，这就要求硬件厂商不能仅仅停留在产品和方案的层面，更多的需要从服务、培训、资金等方面入手，帮助普教市场进行信息化建设，同时，也只有具备这样实力的厂商，才能最终从普教市场的竞争中胜出。

重点是入围的SI

据了解，在“百亿工程”的投标邀请书中，有这样一条规定--投标人须具有国家认定的二级或以上资质，同时须具有“农村中小学现代远程教育工程试点项目投标产品入围证书及设备的制造厂商针对本项目的授权书”。

因此，今年各大厂商都将渠道建设的重点放在了入围的这部分SI上。宝德已经明确表示，这两年渠道建设的重点就是这部分入围的集成商。

另一个值得注意的是，由于教育市场的特殊性造成整体利润不高，因此，所有的厂商在竞标的过程中都或多或少地有一些直接打单的行为。

紫光销售总监刘利表示，紫光在对教育行业市场的投标中，更多的还是需要依靠渠道，以“渠道为本”作为第一原则，协助渠道进行打单。虽然紫光也成立了大客户部，但大客户部主要盯中央级城市和大型项目的单子，和渠道一般没有任何冲突。

目前，通过渠道销售的教育行业产品货占据了紫光总出货量的60%以上，剩下的40%的单子，即使紫光打下来之后，也会转交给渠道进行供货及售后服务。因为从实际中发现，如果脱离了代理商去打单，一般效果都不会太理想。

回款略有好转

据了解，在西部许多地区，由于财政困难，教育信息化一直未能得到专项资金安排，这对教育信息化建设的影响是巨大的。由于缺乏必要的财政支持，许多学校没有资金购买计算机等硬件设施，而许多购买了计算机的学校，也无力加强软件建设，从而使计算机的利用率大大下降。

“教育行业项目的招投标正在逐渐规范，因此规避掉了一些小方案商。同时，教育行业市场的资金风险也使得很多小公司自动退出了这个市场。比如有些注册资金二三百万的小公司把钱一次都砸了进去，但资金总收不回来，一拖就是几年，所以当一些公司把钱收回来之后就不敢再投了。这就给上规模的公司留出了更大的市场空间。”一位业内人士称。

“一个利好的消息是，教育部已经明确表示，对中小学来说资金到位才能招标”，联想服务器副总经理陆卫东表示，“因此今年在回款的问题上好了一些”。“但问题还是很多”，陆卫东补充道。

看来，如何解决好资金问题，还是国内PC厂商面临的最为棘手的问题。

目前，在西部的一些地方，针对教育行业的资金问题有的厂商都提出了一些解决方案，例如卖方借贷、买方借贷等。“借鸡生蛋”已成为许多学校建设计算机教室的通行做法，这种与商家合作开展信息化建设的做法，的确可以在资金紧缺的情况下，在较短时间内建立起计算机教室。

据浪潮的马冠华介绍，早在2000年的时候，浪潮就开始提供教育融资服务，并且取得非常好的效果，近几年，方正、同方等企业也在开始提供教育融资服务。

寻找新卖点

值得关注的是，从今年上半年高教市场的服务器采购特点来看，机群的应用无疑是一个热点。

随着中国教育事业的发展，许多高校建起了大型实验室，甚至一些国家级重点实验室也在大学校园安家，承担着重要的科研与教学任务。一些实验室必须利用高性能计算群集(HPCC)、海量存储和高端工作站等设施，通过大规模运算来完成仿真、工程设计等任务。

而对于机群的应用，样板工程无疑是开拓用户很好的武器。因此，众多厂商也开始关注一些高教市场，并广做宣传。而教育行业的用户则借助这些发生在自己周围的个案，在了解自身需求的同时，对厂商有了更多的认识。

“今年宝德将在部分重点高校做一些典型的应用案例，具体来说就是要将HPC应用到八个高校的重点实验室”，宝德教育行业事业部经理朱红兰对记者表示。

据了解，宝德今年在高性能计算机领域表现非常突出，高性能计算集群已经广泛应用于国内各大高校，如南京师范大学、华南理工大学、南开大学>