CPW执行总编关健

7月底、8月初，笔者到内蒙古格根塔拉草原观看摇滚音乐节。在经历了三个被音乐“浸泡”的不眠之夜后，笔者乘火车赶回北京——路上，来自不同区域的两个素不相识的药品经销商在邻座推杯换盏，他们刚参加完在呼和浩特举行的全国药品交易会，借由共同感兴趣的话题很快攀谈起来。马奶酒的醇香混合着声音的碎片飘荡在车厢中，让本来睡意阑珊的
笔者不禁沉浸其间。

若对比“滋润”程度，药品经销商肯定要强于IT产品渠道商，且卖药也绝不比经销IT产品门道少。以下撷取二者的部分对话，并配上笔者的点评，希望对IT业界中人有所启发。

对话一：

甲：“这次交易会我最看好主治风湿病的XX除湿灵。它将内服和外敷结合在一起，一下子就能与其他药品区别开。厂商定的两档零售价分别是68元和178元，前一种主要面向一般使用者，后一种则适合当礼品——子女孝敬父母的礼物不能总是脑 白金或黄金搭档什么的吧？！”

乙：“老兄说的挺有道理。不过，我更看重厂商在宣传上愿意花多少钱和怎么花钱。现在做个县级市场，一年砸几百万元就跟打水漂似的。厂商不少钱都花在形象代言人身上了，但实际上效果非常有限，在当地的电视台插播字幕广告、找患者现身说法等土方法更有效。”

点评：产品定位、价格策略及促销策略永远是渠道商关注的焦点。在IT领域，“一下子就能与其他品牌区别开”的产品越来越少，梯次定价方式主要根据产品配置而非消费需求(消费需求的内涵比应用需求更丰富)，习惯于采用高举高打的促销手段而忽视“小米加步枪”，正是很多商家感到生意难做的重要原因。尽管IT产业的竞争烈度与透明程度远高于医药行业，IT产品渠道商不能跟药品经销商比“舒服”，但厂商营销策略的调整还是对渠道商生存境遇的改善大有助益。

对话二：

甲：“如今做药品的省级总代理风险相当大，我去年在一个药品上就栽进去200多万元。今年我选了几个县城做XX胶囊和XX冲剂的独家代理，每个月的现金压力小了，收入也比较稳定，还有更多的时间陪老婆、孩子。”

乙：“真羡慕你啊。我最近也在琢磨着转型——以前靠做好与厂商销售员、医生、药房售货员的关系就能活得挺好，但现在这一套几乎所有人都学会了。我觉得销售策划和资源拓展尤其重要。前一段时间，我跟10几个医院联合搞了一次面向中年白领女性的健康体检，把药品销售‘打包’进去，收效不错。”

点评：这年头儿，什么行业都把“转型”挂在嘴边。伴随医药市场的进一步开放，药品经销商面临的竞争压力也越来越大。其实，上述对话中提及的区域渗透、模式转变、销售策划、资源拓展等思路和做法同样适用于IT领域，渠道商只要开动脑筋、把工作做实，就会赢得良好的发展空间。具体而言，争取细分市场的独家代理权、降低资金流运作的风险、提高整合营销能力，是值得IT产品渠道商借鉴的“商道”。