PC行业的利润日渐稀薄，怎样才能创造出更多价值？什么样的管理模式能最大程度降低成本？那就是———让规则说话

成功企业的特征一：把老板的性格变成员工的习惯。一切企业里不能量化的问题都用这种习惯来解决，美其名曰：企业文化。

而另一种成功企业的特征是：彻底抛弃金字塔型陈旧的管理结构，让科学说话。而科学的管理=哑铃型管理结构。

一家富有的麻雀型公司

这是一家在全国10几个地区都拥有办事处的公司，而员工总数，不超过50人。

这是一家业务单纯到仅作“搬运工”工作，主营笔记本电脑销售的公司，而每年的流水收入，超过2个亿。

这是一家管理层只有6名成员的公司，除去总经理，平均年龄不超过30岁，全体员工平均不超过25岁。

这是一家周末从来不用加班，很多员工工龄超过8年的新型公司。而大老板张业军，一年至少有一半的时间，在度假……

谁能想到，这家1992年白手起家的贸易公司今天能成为SAP的全国性合作伙伴？

是什么让一切变得轻松？

张业军说：“管理和企业文化。管理的主旨，是规则！”

人生何处不相逢

《IT时代周刊》北京新闻中心的记者第一次见到张业军，都以为这是某个跑到北京来的上海游客找错了房间。这是今年年初的某个周末，《IT时代周刊》总编辑曹健请了SAP中国专家级顾问刘古权和SAP北京中小企业事业部市场经理秦溱女士给本刊记者们作主题演讲。当所有记者拿着笔和本子聚精会神地在会议室坐定，张业军穿着滑雪衫在门口探了个头：“今天有演讲么？”

“来蹭讲座听的吧……”有人小声嘀咕。

但刘古权立刻从座位上站起，热情地一把拉过：“这是我们的全国性合作伙伴之一，北京毅力金网的总经理。我请他过来为大家现身说法。”

……

时隔近半年，当本刊记者来到毅力金网北京公司时，并不记得当初那个滑雪衫和这家公司的联系。但同其行政部经理张咏梅女士聊了几句，感觉一切都那么熟悉，不禁迟疑地问：“你……认识张业军么？”

“正是我们的经理。”

半年是个不短的时间，中间有无数这样的讲座。这个当初讲座的配角能让人记住，实在因为当时他的出现，让那次讲座变得尤其成功。当刘古权先生鞭辟入里的讲完其中小企业信息化的新观点，张业军立刻幽默风趣地补充了其艰辛创业的很多故事。这位仁兄刚刚从加拿大滑雪度假回来，言谈间也充满了高山雪域的惬意。事实证明，案例，有利于让大家更加深刻的理解理论。

前瞻性的管理意识

1985年，那时联想还叫“中国科学院计算技术研究所新技术发展公司”。中国的PC业务刚刚起步，倒卖电脑，一台能挣2万元。

2005年，联想的PC业务世人皆知，时代和自身的努力成就了他们。但风水轮流转，一台PC在终端店的利润变成了七八十元。

这是产业发展的必然。当运营商、开发商们需要培养市场认知度时，必然要借助渠道。而当产业日渐成熟，分销商们利润的降低自然也在情理之中。

在这样的大环境下，如何让自已的荷包也满意？

“只有一种办法，就是降低企业运行成本。”张业军如是说。

“把一切管理嵌入规则，降低管理成本。当收入固定，花的少，剩下的一定多。”张业军又说。

正是由于毅力金网管理成本小，他们便有能力以很有竞争力的价格销售笔记本电脑。“1998年的时候，联想大面积地打出很多广告，含沙射影的打击我们。原因就在于他们集团大，人工费用就多。没有办法像我们一样推出如此优惠的价格。”张咏梅说。

从自己做，到与SAP合作，再到SAP客户

1992年，张业军刚刚从北航毕业。天天骑着一辆破自行车在中关村大街上溜达，后座上夹着几个笔记本。当时知识分子下海还是件很时髦的事情。就是靠这样风里来雨里去的白手起家，张慢慢积攒起自己的第一桶金，公司也有了自己的办公地址和伙计。

成立之后的日子比较滋润，时代使然，二道贩子是财神爷的宠儿。但张的一个特点就是喜欢新东西。而正是这个特点，使得他现在每年有大把的时间可以去滑雪。

早在1995年，毅力金网就购买了新加坡的一个财务软件，那时还是DOS版，功能也很差。“我是懒人，能交给机器做的事干嘛要自己做呢？”张说。

但DOS版功能太弱。1997年，他们又从国外购买了一款名为“quick book”的软件，但在当时还只是单机版，而且由于直接进口，尚未汉化，非常不方便。

“人管人，人再管人。这样金字塔型的管理模式使得企业管理成本庞杂，也容易出现许许多多复杂的人事问题。”SAP的刘古权说：“人来管机器，让机器来管人。这样不但省去了庞大的管理成本，也使得很多问题简单化，大家都在做事，而不是做人事了。这就是哑铃型的管理模式。”

当时，张业军也隐约有这样的意识，只不过尚未形成像SAP这样系统的理论。由于国内的管理软件都不能使其满意，于是毅力金网干脆自己开发。

2002年到2004年，是毅力金网的研发年。他们自己开发了可以联网的软件，还成功销售了一些。在当时，研发管理软件，是毅力金网的尖峰业务，投入了大量的人力财力。张业军本想靠此把企业做大。

到2004年底，张觉得自己产品的水平在国内已经算是首屈一指了，但谨小慎微的他还是不敢狂妄自大。于是，在决定进军国内中小企业ERP领域之前，张业军把国内能找到的相关软件厂家都请了来，座谈，并且比较产品之间功能的差别。

“当时我们找来了中国生产的软件里做得最好的两家企业，比较完之后我们更自信了。”毅力金网SAP产品部经理黄平对《IT时代周刊》说：“于是我们经理说：不用再找了，打广告！大批量生产！”

但是有朋友建议说：“我觉得你得去找找SAP，要不然还是不保险。”

那时候的毅力金网其实只是在中国闭门造车，并不知道SAP，也不知道它是世界500强企业。从网上查了一些SAP的相关资料，张觉得很有必要咨询一下。

毅力金网北京公司位于中电信息大厦的15层，巧的是，6层就是管理咨询界有名的汉普公司。于是张业军跑到楼下敲开了汉普的大门。

据黄平说，汉普的普通咨询师满足不了这位好奇宝宝提出的一连串问题。作为一家敬业的咨询公司，汉普代其从SAP请来了刘古权。

同刘古权谈完之后，张业军做出了两个决定：

一、放弃进军国内中小企业ERP市场。

二、同SAP成为合作伙伴，争取成为其全国性合作伙伴。

“SAP的B-One功能太强大了，看了之后我觉得我们根本不用做了，做也做不过他们。做他们的全国性合作伙伴比较划算。”张业军说：“B-One的财务和业务集成的部分是我最欣赏的，很有市场潜力。”

“做代理，选产品最重要。一定要找品牌好、规模大、市场认可度高的。”张咏梅对本刊记者说：“我们对他们的产品很有信心，从来不怕压货。”

在成为SAP全国性合作伙伴半年之后，毅力金网自己也上了一套他们的B-One。“实施了这么多项目，我们对SBO已经太了解了。以前我们一直用自己开发的产品，性能还行。但是随着对B-One了解的增多，就越来越觉得像我们这样注重管理效率的公司，不用最好的产品就是对效率的轻视。”现在毅力金网的B-One 6月份已经成功上线。

从自己做，到成为SAP的全国性合作伙伴，再到SAP的客户。毅力金网的这一过程充满了传奇色彩。

没有一次被骗的经历

中关村的老人们都知道，中关村是个鱼龙混杂的场所。“常在河边走，哪能不湿鞋？”谁都有过被骗的经历，被骗去一两台电脑太平常了。

但是毅力金网没有。

究其原因，依旧是SBO先进的管理理念。

“我们把规则全部写给系统，系统构成了公司几乎全部的管理，”张咏梅说：“我们在SBO里建立了信用额度。每一笔成交的单子系统里都有记录。客户随着跟我们相互业务往来的积累，系统都会给他们一定的信用额度。依靠这个额度他们才可以赊一定的货。如果超时付款，信用度就会下降。而当信用额度下降到一定程度，就无法提货。”

诸如此类的管理规则有很多，包括员工的薪水。因为绩效考核也是在SBO的人力资源管理模块里做，阶梯形很强。无论是升职还是辞退都让人说不出话来，一切都被记录在案。由于管理系统的强大，毅力金网甚至没有副总经理。管理层包括张业军也只有6个人，并且日常工作非常轻松。

“我们的目的，就是让所有的管理人员都变得很轻松，尤其是老板，”张业军说：“把工作都扔给SBO和底层工作人员们做去吧。”

国内绝大多数企业，最累的是总经理，其次是副总经理，然后是底层员工，最闲的是中层。把企业的胖中层变成瘦中层，管理资本自然就省下来。

其实，一切健康的管理都源于一个词，那就是———规则。