凡晓芝

最近有个说法，“把管理软件当冰箱卖”。这和记者前不久听到的“把存储当大白菜卖”可以说是如出一辙。这说明一种趋势，就是针对中小企业市场的客户，我们需要以“朴素对朴素”，去除那些华而不实的东西。想当初做软件销售的时候，明明就是卖财务软件，非要说成“提供解决方案”，分明是一个软件产品销售商，非要说成是“解决方案提供商”
。

但是同时，中国小型管理软件市场的市场潜力又在迅速释放。比如，用友2005年1月成立了独立运营的小型企业管理软件事业部，就用行动表示了对中小企业市场的重视。那么，在中小企业市场，怎么才能“把管理软件当冰箱卖”？

这一观念必然要求产品、渠道、营销等环节都发生相应的变化。

首先是产品变得更加的标准化和简单化。我们知道，100人以下的小企业信息化面临的问题是缺钱、缺技术、缺人。对于这些企业的老板来说，“用最合理的成本办合理的事情”是最重要的。所以说针对小企业的财务管理软件，帐务、报表、往来核算、现金银行等功能模块就足够了，而这样的小型管理软件，在国内几乎已经模块化和标准化了，基本上可以做到“即装即用”。

其次是渠道模式需要发生改变。星罗棋布的小企业对于软件厂商来说，就好比是旅游团队的“散客”，他们数量庞大但是难以捉摸，如何抓住这些处于游离状态的“散客”是一个很大的挑战。传统的软件分销商通常采取的销售方式是主动上门找客户，“扫楼、扫街、发传单”是三大常规手段，是“走商”的做法。但是管理软件进驻到装修体面的连锁店，可以说是“坐商”的做法。“坐商”无疑更容易赢得心存疑虑的中小企业老板的信任。这就好比我们常常在北京火车站看到一些三轮车车的后面写上“国营旅馆”字样，其实也是为了赢得那些初来乍到对北京充满惶恐的游客。

第三，市场秩序将逐渐走向规范。长期以来，管理软件产品的销售是最不具备价格透明度的。基本情况是“漫天要价，就地还价”。一个小型ERP软件，善于“忽悠”的销售人员能痛痛快快卖出50万的高价，而一些“笨瓜”可能5万元都卖不出去，价格非常混乱。但是到了店面销售以后，产品明码标价，所以在面向客户的价格上基本上是“靠谱”的，不再凭销售人员一张嘴。

第四，谁最贴近用户谁就将赢得更多的市场份额。中国的中小企业大多集中在区县一级市场，他们信息相对比较闭塞，对于信息化的了解基本上是一片空白。对于一群“白纸”一样的客户，谁最先接触到他们，给他们灌输信息化的理念，谁就最有可能得到他们的信任和支持，在市场上抢得先机。