覃特

富士康在渠道体系中积极拓展这样的专卖店面，难免会引发一场“挖墙角”之争。

在竞争激烈的主板市场，华硕与富士康这两大巨头近一年来多少有些剑拔弩张的味道，现在双方的关系更可以用“短兵相接”来形容了。

日前，据某IT网站报道，华硕主板开始在江西的渠道体系中大肆清洗富士康主板的渠道，动作之大令渠道有些无所适从，一位华硕主板的经销商甚至发出这样的疑问：“华硕要坚壁清野，我们该何去何从？”

不过，当记者向华硕主板相关人士求证此事的真实性时，得到的回答是“这不过是富士康自编自导的一出好戏，华硕并没有整顿渠道的类似计划”。

不管此事到底真相如何，这一番的“口角之争”多少也表明，由于主板行业这两大巨头的暗暗较劲，一场大战似乎也到了一触即发的地步。

华硕要坚壁清野？

一位江西的经销商向某IT网站曝料，2005年6月25日，华硕华中区域某负责人宣布，对江西市场所有一、二级代理商施行最新政策，要把富士康主板从华硕体系内彻底清除干净。这样的最新渠道政策可以归纳为以下几点：

1.所有华硕的经销商，一旦发现销售富士康主板则立即取消华硕销售权，并回收全部摆样产品，包括主板，显卡，笔记本等全系列产品。

2.一旦发现华硕的代理商销售富士康主板则立即给予警告，如继续坚持销售富士康主板，将直接取消所有返点及广告宣传资源。

3.华硕核心代理商必须每天上报渠道批发及DIY装机店销售数量，任何一项不能达到指标，将立即取消其返点。

4.有6名华硕市场专员专门进行市场调查，一旦发现华硕经销商对富士康主板铺货，则会要求立即撤掉；同时还会检查第一推荐率，暗访不达标的经销商将会被取消推荐率奖金。

5.对于富士康主板的渠道，愿意加入华硕渠道体系者,华硕无条件支持。

老实说，当记者看到这份多少有些“铁血”的渠道政策，第一反应是不太相信。毕竟，根据记者多年采访区域市场的经验，要让板卡类的经销商只经营单一品牌几乎是不可能的事情。对于主板这样的产品，现在的利润已是日益摊薄，于是很多代理商都是选择多个品牌搭配着卖，而且往往会因为厂商不同的返点政策而出现“倒戈“的现象。

而记者的这一番猜想也在华硕方面得到了证明，一位华硕主板市场部的负责人甚至告诉记者：“华硕还没有笨到那个地步，要去限制代理商做别的品牌。”当然，对于某IT网站提到华硕在江西执行的新渠道政策，这位负责人也是坚决予以否认。

富士康茫然不知？

既然华硕对此事坚决予以否认，那么作为另一方当事人，同时也算是“受害者”的富士康，自然是有话要说的吧。可是有趣的是，记者采访到富士康相关人士时，他们对此事却表现出毫不知情的态度。

因为同属中国台湾的企业，两家企业能够正式对外发表意见的高层恰好又都在台湾，所以富士康市场部相关人员对此事的态度可谓相当谨慎。一位富士康主板市场负责人向记者表示，富士康的品牌策略是多品牌、多渠道，除了更广泛接纳更多经销商的加入，重要是希望籍此方式令更多经销商从代理富士康产品中获利。

不过，一位富士康的员工私下跟记者透露，富士康对此事的了解，也完全来自于该IT网站的消息。而且富士康主板在江西的市场份额其实相当小，距离当地市场份额第一的华硕差距相当大。如果华硕真是因为富士康而出台了如此严厉的渠道政策，富士康方面的确是觉得有些莫名其妙。

记者在采访华硕主板的相关人员时也曾听到过相似的论调。一位华硕主板的产品经理甚至很不屑地表示，富士康目前在市场中还完全不能跟华硕相提并论，所以华硕也没必要专门针对它，不过他怀疑这是富士康想借机炒作自己。

决战已迫在眉睫？

按照华硕的观点，由于市场对比悬殊，因此华硕还不会专门针对富士康进行打压。那么，其他在市场中位居前列的主板厂商是否感受过这样的压力呢？

在内地市场操盘精英主板的负责人郭蓉晖接受记者采访时认为，这样的事情其实在主板厂商之间并不少见。他甚至明确表示，华硕类似排他性的渠道政策的确存在，不过不仅仅针对富士康一家，像精英主板其实也曾在渠道推广时感受过这样的所谓“排挤政策”。“其实，在市场领先的任何一家企业都会这么做。毕竟谁都想保持住自己的市场份额，同时提防对手超过自己。”

在郭蓉晖看来，为何富士康首当其冲成为被打击目标，一方面也许是“杀鸡儆猴”，主要是给其他区域渠道看的意思，像不久前华硕在武汉就“罢免”了骏升和翔胜，立湖北蓝星为湖北独家总代。另一方面，富士康目前还的确不是华硕同一级别的对手，不过在将来很可能会成为华硕最大的威胁。

在记者手中有这样一组数据，2005年，华硕预期出货量5000万片，同比增长18%，富士康预期出货量4000万片，同比增长32%。这两个数字和主板行业第三名的差距有日趋扩大之势。当然，这是包括代工业务在里面，众所周知，富士康主板的后台老板可是大名鼎鼎的鸿海制造。同时据富士康CSD全球总经理袁明贤向记者表示，富士康从去年4月推出自有品牌主板以来，自有品牌主板一直都是富士康的战略重心，2005年富士康预计自有品牌的出货量将达到600万片，超出去年100万片出货量的五倍！

于是，今年富士康主板在内地市场大面积铺货的同时，也在积极拓展专业代理主板的渠道体系，这时候不免要触及华硕主板原先根深蒂固的渠道体系。不难看出，双方“挖墙角” 与“反挖墙角”的拉锯战，也许在今后还会在各地不断上演。