作者：鲜于容

SAN for SMB

SAN(存储区域网)不是简单的一套设备，一套技术体系，它是一套观念和知识体系，正因为如此，渠道在向中小企业用户推动SAN的时候，总有些类似在战场上找不到敌军主力
的迷茫感觉。

SMB：SAN湿地

博科(Brocade)大中华区技术总监司马聪就明确地认为，SAN是一套知识体系，在它背后，是一整套的光纤通道技术体系在做支撑。怎么来理解这种技术体系对于用户的影响？可以对比应用于个人以及一般商业应用的Windows技术体系，以及应用于中高端商业及科学应用的UNIX技术体系，另外，也有x86的硬件技术体系和来自不同厂商的RISC技术体系等等，不同的技术体系有其不同的成熟度，而不同的成熟度就意味着用户使用它的知识成本各有不同。

举例而言，Linux经过多年的推广和改善，但直到如今，它仍然没能对Windows产生足够的威胁，不管是在个人领域还是商业领域，最近相关的调研报告就揭示了其中缘由：Linux使用成本仍然偏高，不仅掌握Linux技术的人才少，人工高，而且与Linux配套的应用也少，成本相应也比较高。

作为光纤通道技术的领军企业，博科一早就意识到降低用户的技术使用成本有多重要，因此一直以来，推广光纤通道技术的教育就是博科的核心战略之一，而对其大中华区总经理来说，技术教育工作的推进状况也是其绩效的一部分。正因为博科对其光纤技术认证教育体系的不断推广和完善，博科才能在光纤通道交换机市场占据如此显赫的位置，在国内，包括从早先与清华大学合作的技术教育到对其光纤通道技术专家的教育推广活动等措施的实施都是其教育战略的体现。

但是毕竟以光纤通道技术为核心的SAN成为存储主流架构的时间并不长，以光纤通道交换机的带宽发展来看，最早1GB，目前主流是2GB，今年才到4GB，可见其时间积累并不够充分，尽管从交换机到存储设备，在2004年就有大量针对中低端市场的产品出现，但对用户而言，还没有足够的时间去普遍掌握这套技术体系。曾经在专业存储集成公司担任项目经理的刘刚态度很鲜明：“对中小企业用户而言，除了少数特定行业，SAN还是一门很难掌握的技术”，他的看法源于实际，就简单的SAN组建来说，从目前厂商所提供的设备和相应软件来说，看上去是很简单的，但是一具体到实际的配置和策略规划，其技术要求就不是一般SMB所能承受得了的：最初部署针对每个应用而对LUN的规划、运行中对应用变化而进行重新部署、系统维护和故障排除以及实施完善备份策略和方案，这些都需要IT人员不仅深入到光纤通道技术体系中，也需要他们深入到构建应用的不同技术体系中，同时还需要切实掌握应用本身，要应对这些技术上的挑战，对SMB来说相当吃力。

然而，SAN对于SMB之所以难以进入的根本原因还在于，SAN体现的是一个全新的信息技术观念，也就是数据集中前提下的信息存储和保护。Cisco在这方面有一些总结，Cisco在它的“构建智能化存储网络”策略中认为，对于企业用户而言，信息技术能力是有几个层级的，最初的形态是分散式的，分布于台式机、笔记本电脑以及服务器等各个信息孤岛中，分散的数据不仅浪费存储资源，而且无法进行有效的管理，也就难以真正挖掘其数据的价值，而以SAN为基础的网络环境，才能帮助用户去整合自身的信息资源，从而发挥信息所应有的功效。

我们知道，用户的信息利用模式是与其业务和管理模式有关的，数据如何存放，如何利用，跟企业的各方面流程紧密关联，而SAN体现的数据集中模式，尽管只是整合企业核心业务的核心数据，但也意味着企业需要对内部业务和管理模式进行一定的调整，而这对多数SMB来说，是比建设和维护一套SAN系统更难的事情。

尚未足够成熟的技术体系，加上难以让用户做好心理准备的企业流程改善，这些因素导致SMB成为SAN的湿地：尽管生态丰富，但却难以建设高楼。

难着要害的低头与打包

从2003年开始，各家综合性厂商以及存储厂商都看到了SMB市场的前景，当然，他们看中的是这个市场高速的增长率。自SMB也成为存储产业的新宠儿之后，SAN的产品中低端浪潮就汹涌而来，包括IBM、HP、HDS、EMC以及博科、McDATA等公司，都推出了相应的中低端产品。

2004年年中之后，SATA技术在磁盘系统上成熟，将这个SAN中低端浪潮推到了新的高度，一大批基于SATA的SAN存储设备出现，包括EMC的CLARiiON AX100、IBM的DS300/400、HP的MSA1500、HDS的Thunder 9520V等等，这些采用SATA硬盘的SAN存储设备不仅扩展了原有基于光纤硬盘的SAN的分级存储体系，也成为面向中小企业的SAN核心存储设备，其价格优势一下将SAN摆到了中小企业用户面前。而几乎在同时，以博科的SilkWorm3200系列为代表的，包括McDATA、Emulex等厂商在内8端口低端光纤交换机也与之配套，从产品上看，这些将SAN系统价格下降到10万~20万元上下的SAN似乎已经成为SMB的现实选择。

这股浪潮是否真有了预期的收获？国内厂商的讲述更为实在，包括同有飞骥、浪潮等国内厂商在内，他们在中小企业市场上，更注重的是以直连产品为主的入门级存储产品，在他们看来，大多数中小企业用户还需要解决存储有无的问题，而不是数据集中的问题，而对于SAN，他们更乐意从行业角度来看这个市场，这个看法并非只着眼于他们本身的业务面，实际来看，例如EMC的AX100，用户买来更多是以直连方式应用的，而非以其为核心建设一个SAN。

这样的情形更多是由以SATA为基础的存储设备本身特性所影响的，毕竟在可靠性和性能方面，以SATA为基础的存储设备更适合做近线设备而非核心的在线设备。厂商低头看SMB，但渠道却没办法不念歪经，也因此这股声势浩大的浪潮虽然会有一些收获，但并没有将SAN真正完全推向SMB，因为不管是渠道，还是产品，都没有触及要害。

当然，SAN的价格昂贵是影响其向SMB推广的一个核心因素，厂商的这些努力至少在这方面已经达成了初步的目的，而在另一方面，只从SAN系统本身来说，SAN是一个基础环境，是一个解决方案的基础环境，因此不与用户的应用紧密联系，SAN单纯以设备的方式去推广是更不得要领。

这个问题厂商不仅看到了，渠道更有切肤之疼，从2003年到2004年，包括雷射、英迈、神州数码等分销商首先关注到这个问题，都采取了打包推广的行动。分销商的做法几乎都是一个样式：联合相应的厂商，将一套SAN推出来，然后到区域上寻找应用方案。

不过三家的做法似乎更着眼于冲量，因为他们在区域上更喜欢去找服务器的渠道，希望他们能够提供市场机会点，然后与服务器一同切入，这样的模式更像是一种市场投机而非市场开拓。

厂商端的打包方案传统更为悠久，不仅包括IBM，最近惠普的Proliant服务器跟StorageWork这两条都针对中低端市场的产品线就有了联系更密切的活动，在他们看来，SMB缺乏技术力量，因此会更喜欢一体化的解决方案，这个思路是没错，但是渠道的执行是否会有欠缺？所打的包渠道会像卖PC那样就能跟用户面对面没有障碍吗？这个问题才是真正的重点。

分岔的羊肠小道

作为经手众多SAN项目的刘刚对于SAN的SMB市场有他自己的结论，从整体上看，SAN还难以完全进入SMB市场，在另一方面，他也认为，一些特定行业的SAN应用已经相当成熟。

从这两年厂商和渠道的重点项目来看，这一点也为实际市场表现所证明，在教育、能源、电信、金融以及政府、广电等行业里，SAN的应用普及是最快的。就SAN实际适合的应用来看，大中型数据库的存储与保护、视频编辑与流媒体处理、数字图书馆、核心数据保护以及容灾备份等需求上，只要数据量上了一定规模，采用SAN体系几乎是唯一的选择。

因此对于厂商和渠道而言，关照SAN需求已经浮出水面的这些行业用户是相当现实的，而如何拿到这些行业项目，对于他们来说是轻车熟路的事情：找到某个地区专精于某个行业的集成商，然后通过他们去找到用户以及搭建应用，由此也可以看到，不管是哪一家厂商，其存储产品的行业渠道建设，力度都大于分销类渠道，而行业类渠道的开拓、维护和管理都被厂商视为渠道核心工作，例如IBM的海龙王俱乐部。

而另一些厂商则更重视对广泛市场的拉动，在他们看来，SAN的现实市场固然重要，但是培育起来的市场忠诚度更高，因此他们在不断尝试如何更加接近这个市场。惠普自今年开始，面向SMB的SAN推广中采取了更为感性化的方式，以“My first SAN”为主题的市场推广更为注重的是触摸用户的感性部分，以用户去体验SAN所引发的企业变化，来推动SAN向SMB市场的渗透，而在SAN关键的技术领域，则从产品、方案等各方面进行简便化的革新，“简约存储”的概念也是惠普与之呼应的一个重要宣传口号。

这种思路对于渠道而言也是一种启发，在过去渠道可能考虑的更多的是如何与用户更有效地沟通，让他们明白得更多，但是用户所明白的只是SAN本身，而难以体会到SAN对于企业的切实影响，如果渠道能有目的地改为“让用户更简单更直观地使用SAN”，那么推广方式就可以与厂商达成一种协调，而用户也能更易于接受。

在开篇就谈到，SAN是一种技术体系，更是一种知识体系和一套观念，因此只注重对技术体系的推广，这并没有切中要害。而知识体系和观念的推广工作更加艰巨，有如在羊肠小道上行进，但即使是羊肠小道，走的人多了，也会成为开阔大路。