文/陈念

思科“软”着陆 [deck]准确预判技术发展趋势的大脑，加上研发和购并相结合的战略手段，思科总是能够及时圈定未来市场。这次，思科“软硬分离”的战略思想又将带来哪些令人心跳的内容？

作为前无古人的互联网技术缔造者，思科系统公司(Cisco，下称思科)今天依然占据网络硬件供应商之首，但是最近硬件巨人却毫不掩饰地揭示了它的软件梦想。

思科首席执行官(CEO)约翰·钱伯斯(John Chambers)最近推出多项计划，将大量技术含量很高的软件从“金属外壳”和“电子腑脏”中剥离出来，在新开辟的市场中独立销售。“软硬分离”的战略变革使得用户在选择网络软件时可以自由“点餐”，也就是说，对于采用思科硬件的用户，思科软件不再是唯一选择。

虽然钱伯斯以高姿态表示引入包括Microsoft公司(Microsoft，下称Microsoft)在内的竞争者是为了合作开拓新领域，为用户提供按需获取(In-Demand)的产品，背后潜藏的却是思科对于利润丰厚的网络软件市场的战略图谋。

硬件市场的沧海桑田

思科曾经是全球市场价值最高的公司，2000年3月27日，思科总市值竟达到5,554亿美元，超过了Microsoft和通用电气公司(GE)。虽然这种辉煌只维持了一天，但是Microsoft花了将近25年的时间才爬上的巅峰，思科仅花了16年的时间就到达了。路由器(Router)和交换机(Switch)是将思科推向这个巅峰的最大功臣，路由器和交换机堪称互联网的脊柱。通过交换机和集线器(Hub)，计算机相互连接构成局域网(LAN)；路由器则实现了不同网络间的连接，最终组成了我们今天所说的互联网。

至今，硬件产品仍然是思科收入的主要来源。2005年，路由器和交换机分别给思科带来了54.98亿美元和101.04亿美元的收入，二者加起来共占到思科总收入的74%。但是，基础硬件市场已不再是当年的蓝海市场。尽管思科的对手们仍然垂涎其硬件产品的高昂价格和丰厚利润，思科20世纪90年代创造的50%的年增长率已经成为了历史，好日子一去不返，硬件供应商之间的血拼已经不可回避了。

刚走出世纪初互联网泡沫阴影的昔日霸主眼下不得不面临众多竞争对手的威胁和挑战。在全球高端路由器市场，美国Juniper网络公司(Juniper Networks)凭借技术优势逐渐抢夺了一定的市场份额。朗讯科技公司(Lucent Technologies，下称朗讯)和北电网络公司(Nortel，下称北电)也让思科感到头疼。而在中国市场，Huawei技术有限公司、迈普通信科技有限公司等都在与思科瓜分市场。在低端路由器市场，Dell' Oro公司分析师新·梅田(Shin Umeda)表示，大多数竞争者的价格都比思科1,000美元的Access Box要便宜数百美元，对思科构成了极大威胁。

相比主流市场群雄逐鹿的局面，细分市场(Niche Market)的对手更是让思科在最近几年里疲惫不堪。以以太网交换机(LAN Switching)市场为例，思科单个快速以太网端口标价225美元，市场平均价100多美元，而惠普公司(HP，下称惠普)的同类产品ProCurve端口以44美元的价格“一个端口接一个端口”地敲掉了思科大量市场份额。具有讽刺意味的是，惠普低成本的外包中心采用了大量的思科设备，但是流水线上出来的产品却毫不含糊地抢占了思科的市场，以10%的份额占据了思科之后的第二把交椅。

围攻之下，转移战场，追逐软件利润的价值取向在思科逐渐形成，最终促成了公司今天的战略转变。“思科正在不断地寻找新的蓝海市场。” 思科系统(中国)网络技术有限公司总裁林正刚说。思维活跃、长于言谈的他认为，没有绝对的蓝海市场，思科必须时时保持寻找新市场的心态。

临危思变 变则通

“发展趋势明朗之时，一切都已经晚了。”这是钱伯斯挂在嘴边的话。数年来，思科战略几经变革，次次为行业之先，定位准确且不失前瞻。作为思科的大脑，钱伯斯的确展示了他准确判断行业发展方向的过人能力。几年前，钱伯斯正确地将智能网络定位成公司的未来方向，由此思科才得以抢占网络安全、无线、基于IP的语音技术(VoIP)和视频商业市场。

而现在，当企业把大量智能网络整合到商业应用之后，思科又不失时机地预见了软件市场的机遇，在软件研发上进行了大量先期投入，现在其他对手正在忙于合作转型，思科已经到了回报之时：软件已经成为了思科主要的收入来源和增长点。同时，作为唇齿相依的整体，软件让思科的路由器和交换机更加灵活，延长了用户的硬件生命周期。

根据《InformationWeek》最近的报道，思科核心硬件路由器和交换机之外的新产品市场产生了23%的增长，成为新的收入增长点。统一通信产品增长率达到了50%。

“未来五年内我们必须考虑如何发展软件战略的问题。”钱伯斯指出，“随着硬件产品中加入越来越多的智能成份，软件正在成为思科主要的研发和收购方向。”

钱伯斯透露，思科公司的软件工程师已经超过半数。根据《InformationWeek》报道，现在思科1.6万名工程师60%的工作量都是围绕软件开发，并且公司多数新产品功能都是以软件而非硬件的方式交付。

“在美国、欧洲等成熟的市场，用户已经清晰地认识到，硬件只是一个舞台，而软件才是舞台上的灵魂。”林正刚在最近接受《信息周刊》专访时表示。搭建一个智能化的网络平台是思科一贯的宗旨，林正刚认为，建立一个这样的平台包含两层内容。底层是类似公路的基础设施，如思科提供的交换机和路由器。底层之上是通过软件实现的各种应用，其中一项重要的内容是思科新发布的“统一通信平台”(Cisco Unified Communications，下称统一通信)，这能够帮助用户将不同的信息综合到一个平台，实现实时性沟通协作，提高生产效能。

统一通信是思科战略的重要体现(参见《什么是统一通信？》)。易观国际咨询公司分析师崔小龙认为，虽然统一通信基于的是成熟技术，但它的突破意义在于将企业将语音、视频、电子邮件、即时通讯(IM)等多种通信方式集中到一个界面来实现，这将给用户的商业模式带来重大改变。

与Microsoft共舞

时事让英雄聚首，亚美亚通讯设备有限公司(Avaya)、北电等厂商也集成了多种语音和数据通信技术。

硬件销售结合网络软件的高额和稳定回报吸引了众多对手的目光，但是以如此明确的理念和大手笔展开宣传攻势、推广统一通信理念的，除了思科以外，还有一个强大的对手，它也看到了其中潜藏的巨大机会，借着思科提出的概念，宣布正式进入统一通信领域。思科遭遇到了有史以来最庞大的竞争对手—Microsoft。

目前，思科和Microsoft都推出了统一通信方案。Microsoft凭借电子邮件和Office等以数据为导向的应用，在非实时数据和协作领域一直占有优势。思科的强项是提供丰富语音和视频服务的实时通信环境。在语音和视频领域，思科同时针对融合网络和企业级语音解决方案提供基本的网络基础设施和专业知识。

Microsoft最近和北电签订了四年的广泛合作计划，转型中的软件巨头和恢复期的主流硬件供应商的合作将直接和思科产生竞争，并且双方的路线图都指向了类似的应用功能(参见图表《思科、Microsoft统一通信(Unified Communications)解决方案对比》)。

不过，Microsoft的战略侧重于使用视窗(Windows)在桌面和服务器上集成服务，而思科则侧重于利用网络智能为客户提供将网络、呼叫处理智能、在线状态和服务集成在一起的可扩展的开放平台，提供全面的端到端解决方案。

尽管Avaya亚太区行业总监罗伯·克鲁格(Robble Kruger)认为“接下来要看Microsoft与北电的合作是否有实质性行动。两年之前，Microsoft也与Siemens也签订过一个战略协议，但最后不了了之”。而且，Microsoft早些时候也和思科达成了合作协议。但是Microsoft和北电的合作仍然是思科潜在的威胁。

对于客户来说，两家的竞争更大程度上是在开拓一个初生市场，助其发展。“对于我们用户来说不言自明的一点是，在我们顺应潮流跟随思科路线的同时，也在紧跟Microsoft的步伐。”维珍娱乐公司(Virgin Entertainment)IT总监罗伯特·福特(Robert Fort)表示。该公司是思科IP电话系统的用户。

跟随供应商进入蓝海市场的用户，都期望通过新市场竞争能产生新的高性价比服务和产品。而新疆国税系统IP电话项目已经在今年五月采用了思科统一通信解决方案，新疆维吾尔自治区国税局、全疆15个地州市国税局和115个县市国税局共部署2,600多部思科IP电话，这是国内税务系统规模最大的从传统电话迁移到IP电话的项目。“新疆边远地区比较贫困，有些地方的领导不得不限制一部话机的通话费用。尽管如此，一年下来，内外部电话费用加起也有100多万元。” 这一项目实施后，新疆国税的通话成本预计将节省三分之二。

利润蓝海 价格罗盘

为了更有效地面对竞争，思科正在重新考虑软件的销售方式。思科的软件产品很多，从直接在其路由器、交换机上运行的核心软件IOS到统一通信等协作性应用软件，思科将逐步转向销售软件的通用模式。七月底，钱伯斯在接受《InformationWeek》采访时表示，“与其提供给用户捆绑好的产品，还不如提供一个软硬件的配套方案，让用户自由选择。” 将软件作为单独的收费项目使客户能够清楚地了解他们购买的软件及其功能，让用户做出最有意义的决定是思科软件改变战略的目的所在。

在销售策略上，思科将采取灵活的价格策略：一些软件将允许用户一次性买断使用权；另一些将采用按季度或是年度付费的方式，类似软件作为服务(SaaS)的托管服务付费方式。同时思科帮助客户更加便捷地购买软件，思科高级副总裁克里夫·梅尔萨(Cliff Meltzer)表示公司会允许用户下载软件，或是让他们在网上通过一次点击试用(One-Click Online Program)。

当然，对于用户来讲，更好更便利的服务通常意味着更高的价格。在最近的用户大会上，钱伯斯对于部分软件的提价有所暗示：“我们也许不会按照‘情理之中’的额度收费。全世界所有主要软件供应商都要为软件升级而收费，用户连眼都不眨就掏了腰包。”如果高额的软件利润的确是钱伯斯所看好的，那么思科的软件很有可能延续其硬件价格“尊贵”的传统。

钱伯斯的策略也许是对的。《InformationWeek》最近的一次调查显示，在企业软件策略实施的过程中，虽然价格是用户的首要考虑之一，作为整条产品线几乎都是市场标价最高的思科，却依然成为了用户的最满意供应商。运输企业Laidlaw International公司的基础架构总监斯坦·特纳(Stan Turner)坦言：“纵然我们(向思科)多支付了一点费用，还是得承认他们的产品的确是这个星球上最棒的。”

用户反应

除了价格之外，能否与企业现有应用体系结合依然是用户的主要考虑。对于思科的硬件和软件分开销售的策略，用户会持什么样的态度？拥有1,000多名员工的南方李锦记公司一直采用的是思科的路由器和交换机，该公司资讯科技部副经理赵纯钢并没有给出正面的答复，他表示，软硬分离后，企业会根据性能、服务、价格三个标准来评估最合适的供应商。

费雷斯特市场调研公司(Forrester Research) 的罗伯·怀特利(Rob Whitely)预测在未来几年，将会有一系列软件和硬件的搭配供企业用户选择，包括操作系统，到那时用户很有可能采用第三方软件而永久摒弃思科的软件。

美国拖车配件制造商Quality Trailer Products公司IT总监卡尔·韦德尔(Carl Weddle)表示，思科软硬分离之后他将不再购买思科的安全软件，因为公司网络的主要区域已经部署了安全措施，最让他感到高兴的是，他可以往网络添加思科的硬件模块，而无需更换现有的第三方网络软件。

对新疆国税局信息中心副主任郭鹏辉来说，思科提供的这一解决方案的好处除了节省成本，还在于能够保护现有软件投资。对于中国政府用户采购而言，避免重复建设始终是一项重要的考虑因素。虽然思科的方案能够提供一号通、呼叫转移、四方会议等方案，但由于新疆国税已经部署了一套全新的视频会议系统，重新部署软件就意味着重复建设。但是软硬分离的销售将使新疆国税可以通过模块化的方式将现有软件平台和思科的硬件结合起来。

当思科软硬分离的战略对于企业用户的吸引力开始展现之时，也是竞争对手尾随而至的时刻。据《纽约时报》报道，思科面临的对手组合除了Microsoft和北电以外，还将面临其他挑战：法国阿尔卡特公司(Alcatel，下称阿尔卡特)和美国朗讯结合后的新公司；以及Siemens公司(Siemens)和Nokia公司(Nokia)将合并各自旗下通讯网络设备子公司。其中阿尔卡特购并朗讯后的新公司年收入接近250亿美元，几乎达到了思科的规模。

之前，思科可以通过购并拥有优秀产品的公司来弥补自身发展的不足，等到这些强大对手成熟的时候，恐怕连这样的战略都难以奏效了。钱伯斯也许已经开始思考初生市场成熟后的战略和远景，但软件市场有和硬件市场完全不同的游戏规则，加上正在转向的巨舰Microsoft，这次的蓝海冒险无论对于思科还是他个人，都会是一段刺激的旅程。

(章劢闻和J.Nicholas Hoover对本文亦有贡献)