林紫玉Hong Kong报道

许多手机厂商都会先把新品拿到Hong Kong市场试水，如果连平均半年就要换手机的Hong Kong人都不买，那这手机就没有必要再拿到中国内地现眼了。

同样的道理，从2004年开始推出的Hong Kong3G服务，也正是中国内地3G的一个现实的参照
物。

Hong Kong地区有四个运营商在2001年就拍到3G牌照，但直到去年年初，从和记黄埔开始，才陆续开通3G服务。除了今年6月才被电信盈科收购而推出3G服务的SUNDAY外，和黄以及数码通在最近的财报中都表现出受到3G负面的影响。令人惊奇的是，位列第二的CSL却一直保持了400港币左右的最高ARPU，仿佛一点都没受到3G初期投入的影响，更深一层地看，CSL与ChinaMobile有相当多的共同点，3G影像隐隐而生。

来自CSL的影像

从出身类型到发展历程，CSL都有太多与ChinaMobile相似的地方。

CSL从Hong Kong当时垄断性的大英电报局分拆而来，1983年就推出全港第一个模拟移动通信业务，十年后开通GSM，运营经验丰富不用说，更是积累了一大批有头有脸更有价值的高端客户。CSL对这些客户视若珍宝，专门开辟装潢精美如豪华公寓的大客户营业厅，提供专人贴身服务，使其在竞争惨烈近乎过度的Hong Kong市场上保持了一个高高在上的ARPU值。正如其总部，置身Hong Kong最热卖的高档楼盘贝沙湾旁的数码港写字楼，随处远眺无价海景，令人时刻念起这家公司的高端优势。

如今CSL的市场占有率虽然被不计成本的和黄压过，但其核心客户群的忠诚度非常高，除了上述所说的一些手段之外，最直接的原因是CSL悉心对市场细分品牌的打造和修炼。在这一点，不但理念与ChinaMobile相似，连现实的品牌划分都几乎孪生。CSL的业务品牌包括象征高端客户的1010、年轻群体的ONETWOFREE以及预付费卡业务，甚至连年轻品牌的代言人也是周杰伦！

CSL在2.5G新业务上下了很大功夫，用户可以通过手机买马、买彩票、听与新唱片同步的歌等等，可以说无所不能，充分挖掘了2G网络的潜力。其业务部门负责人对Monternet也是如数家珍，推崇备至。

为什么选择稳健的3G

CSL拿到3G牌照3年后才推出服务，而且现在还只是有计划地选择在一些热点地区进行网络覆盖，覆盖率在50%左右。在业务推广上，也没有刻意地突出3G业务的新，而是告诉用户：现在你听歌质量更高、买马更即时、上网更快。

“我们的3G策略偏于保守，”CSL总裁伍清华承认。

但是市场也承认，CSL目前是Hong Kong惟一盈利的3G运营商。

伍清华认为，3G的用户与2G用户本质上是相同的，并非是一个全新的用户概念，客户也不会介意是哪一代技术，只要给他提供合适的资费、服务的搭配。

归根结底，CSL是一个在2G网络上修炼多年的运营商，各种资源已经非常成熟，3G必须要从2G的基础上来发展。2003年，3G牌照在手的CSL向市场推出了EDGE，不遗余力地挖掘2G网络资源。

CSL与ChinaMobile颇有交情，曾在上海做过7年网络优化，而ChinaMobile高层也对CSL的稳健3G策略颇以为然。“我们也有一个庞大而成熟的2G网络。”ChinaMobile一位高层说。在中期业绩发布后，ChinaMobile紧接着宣布今年计划投78亿美元扩展2G网络，高出原来的预算47%。

摆脱价格战

Hong Kong地区电信市场充分竞争，号码可携带、资费放开、外资无门槛进入等等自由贸易特征的政策一概适用。在这种情况下，为避免客户流失，实行包月制是运营商的杀手锏。然而ChinaMobile相关人士对记者表示，包月制这一条对ChinaMobile倒不适用，不到万不得已绝不使用，因为这会极大地增加运营成本，风险难以控制。

但是ChinaMobile同时也看到，在竞争如此激烈的情况下，运营商之间依旧可以摆脱价格战这个幽灵。

除了前述所说的一些细分、针对不同客户群的营销手段外，Hong Kong地区的用户们更多习惯了从业务种类和质量上来选择相应的运营商，这也是运营商从最初的价格战逐渐走出来之后，对用户习惯的着力培养，也是用户群的逐渐成熟。

中国内地市场也正在显示这一成熟迹象。ChinaMobile和中联通的中报都显示，两家的ARPU都保持了一个稳定的水平，这表示，价格战也在渐渐离我们远去。下一步，运营商应该再告诉用户，除了价格，你还应该看什么。