作者：张九陆

在“2005中国网通商务客户解决方案巡展”开始以前，记者采访了中国网通集团公司副总经理左迅生，当时他讲述了中国网通对整个巡展的构想与期望。在巡展已经进行一个多月之后的今天，回过头来看一看，我们会发现中小企业市场正与中国网通集团的构想发生着热烈互动。

通过整合实现业务革新

左迅生：“宽带商务”(CNC Connected)实现了“中国网，宽天下”所诠释的理念。随着市场需求的转变以及业务内涵的丰富与延展，宽带商务的品牌内涵也发生了相应的变化，这就要求新的宽带商务品牌更加具有包容性和整合性，因此我们决定实现“针对所有商业客户提供整体通信解决方案”的整合品牌。在这一品牌下，中国网通提供给商业客户的包括宽带、语音及数据等产品的全方位、面向未来、从客户需求出发的整合通信服务。

现实：在北京的巡展中，记者看到，北京网通业务部门人员就展出了针对证券等行业的整合方案，并将企业直线4006、企业ADSL等方案向这些客户进行了详细介绍，许多客户代表对此表示了浓厚的兴趣，纷纷表示北京网通将是优先考虑的合作伙伴，表明网通的这一策略取得了初步成效。

在哈尔滨的巡展中，客户代表发言，强调中小企业特别迫切地需要构建一个开放的、可管理的信息网络，并提供语音、数据与多媒体应用相结合的“一揽子”解决方案，以此来提高效率、降低生产成本。而在企业信息化的众多迫切需求中，宽带化的传输手段和丰富的视频应用是重中之重。

以解决方案应对个性化需求

左迅生：网通到全国各地举办巡展的原因，就是要充分接触客户。我们此次活动有一个口号，就是“让客户的事业不断升级”，完全从客户需求的角度来研究并提供解决方案。中小商务用户的需求是多种多样的，而其单个商务用户的规模又使我们不可能像对待大客户那样实行完全一对一的服务。所以，我们采取了以多样化的解决方案为核心的应对策略。

现实：网通巡展在各地每站巡展主推的方案是有所区别的，并且各地区根据自身的特点会自己制定相应的方案。比如辽宁是重工业城市，老工业基地，巡展的方案就以商务话音为主，面向对象也以会议、医院和企业信息发布为主导；天津的巡展方案虽然比较简单，可是他们向客户展示了最现代化的营业厅，树立了网通的企业形象；长春则安排了合作伙伴上海贝尔、Huawei的演讲，为中小企业进行互动咨询，现场气氛相当热闹；重庆网通是以商务用户为重点对象，推广先进的智能宽带通信整体解决方案。

网通的这种多样化的解决方案，是以前在各种业务推广中很少见到的，不但令不同的商务客户都找到自己的答案，网通自身也提升了品牌。

以服务水平打动中小企业

左迅生：中国网通有一个原则，决不能把客户当成试验品。我们调查发现，中小型商用客户最关心的问题就是服务的质量和成本，而这两方面也恰恰是中国网通的优势所在，因此我们有信心，而且也必须能够提供更好地服务。

现实：中美大都会人寿保险有限公司重庆分公司的经理左先生告诉《通信产业报》记者：“网通公司的技术服务人员能够做到随叫随到，并且能够提出多种方案满足我们的国际通信需求，这令我们喜出望外。”北京网通四区分公司的客户经理石国珍也告诉记者，网通公司从上到下最强调的一条就是服务，“不但要满足客户现在的需求，客户没有想到的，我们也要替他想到。”

众所周知，中小企业是信息化资金和人才上的弱者，运营商如果能通过服务帮助客户克服这一缺点，它也就真正赢得了客户的心。