——IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理何国伟

文 本刊记者 郑宏

创新是一切高科技公司永恒的主题。IBM公司就是一家具有持续创新能力的高科技公司，在这种持续创新的背后，IBM公司正在发生着某些不易察觉的变化。IBM公司正在改变的是
什么，不变的又是什么？本期高端对话，《通信世界》周刊总编项立刚与IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理何国伟，他们的对话将揭开谜底，而他们对商业机会的把握，对创新精神的理解，以及对公司企业文化的论述则给读者提供了一次感受思想交锋与观点碰撞的机会。

电信行业的成长对IBM非常重要，而且我们认为未来几年在低端产品上的增长将是双位数以上的。IBM公司如果要获得成长，必须在低端市场上将份额做得更好。

电信在以IT为基础的架构上将逐步走向整合。从城市到省一级，再到全国，不只是IT的整合，还有业务流程的整合。这种整合之中就有数据库的集中，其中就会有很多商业机会。

电信行业的机会

项立刚：您如何看待IBM在电信行业的机会以及在电信行业的市场预期？

何国伟：我觉得电信行业是一个非常重要的行业，它跟金融、工商企业等传统行业不太一样。

金融行业用户的主机里面采用的是专用系统，而电信行业用户多数采用的是全面开放的系统，很少采用一个专用系统的。在数据库的选择，软件的选择，硬件平台的选择上，电信行业都是非常开放的。正因为开放，对于厂家来讲，电信行业相对于其它行业的竞争更加激烈。

在电信这个开放平台上，IBM大有发展的空间，我们看到这个市场蕴涵着巨大商机。

总体上讲，IBM的硬件部门取得的成绩还不错的，服务器产品的市场份额在很多地方都是第一。近年来，我们提出了自己的一些目标，希望在电信行业市场，UNIX服务器能够排到第一位。实际上，在过去的七年时间里，UNIX服务器的销售额在中国的排名都是第一位的。因为在电信行业里使用了很多低端产品，从服务器的台数上讲，IBM并不是第一位的，所以我们希望今年在台数上做到第一。

我们在高端市场做得很好了，为什么还要在低端市场去竞争？电信行业的成长对IBM非常重要，而且我们认为未来几年在低端产品上的增长将是双位数以上的。IBM公司如果要获得成长，必须在低端市场上将份额做得更好。

近几年，我们在电信行业投入很大，为什么呢？因为我们认为未来几年在电信行业的商业机会非常多。

首先我认为电信在以IT为基础的架构上将逐步走向整合。从城市到省一级，再到全国，不只是IT的整合，还有业务流程的整合。这种整合之中就有数据库的集中，其中就会有很多商业机会。

其次在新科技的应用过程中也有很多机会，像3G，甚至4G。在新技术的更替中，我看到了很多商业机会。

其三是在新业务推出的过程中也有许多机会。比方说彩铃、彩信等业务的推出，IBM作为一个IT厂商也看见了很多商业机会。

其四是中国电信的改革，企业分拆重组也会有很多机会。运营商的分拆与合并将会带来电信主机的分分合合，这种大的IT基础架构的整合也给IBM带来了很多商业机会。

另外，现在Huawei、ZTE等企业在国内外已经成为非常重要的企业，它们的很多服务和产品不仅只是面对国内市场，而且还卖到国外。与Huawei、ZTE的合作中，IBM也看到了很多商业机会。

我们非常重视电信行业，相信我们取得的成绩一定比以前更好。

项立刚：我非常同意您刚才的说法，因为我觉得在通信行业里，3G是一个巨变。以前，每一个通信终端和终端之间是通过电信网络来进行通信，之间需要交换，所以在电信行业以前比较“火”的是通信产品。但是，以前的电信网实质上是没有管理的网络，或者说管理是比较零散的。到了移动通信时代，电信行业开始使用IBM的硬件、管理系统、备份存储系统，但是我觉得这还没有真正开始。

何国伟：我们对于未来的商用化网络期望非常多。今年IBM新成立了NGN(下一代网络)的团队，在中国专门负责NGN系统的研究。我们认为，整个NGN的架构分四个层面，第一层是底层的接入层，往上一层是网络层，再往上是控制层，最上面的是应用层。

在第一层，IBM作为IT厂家相对其他企业来讲商业机会并不是最多的，但是我们在STG的团队里有一个部门E&TS，专门做产品设计的。在适合的时候，IBM会设计一些新的产品提供给合作伙伴。从网络层来讲，我们在网络服务上会有很多的商业机会。控制层和应用层可称为交换层，很多服务器和存储设备都在这里，这跟以前的网络有很大区别。我们希望IBM p系列UNIX服务器成为一个硬件平台。我觉得这个硬件平台在电信网络上的应用还没有发挥出作用，应该通过这个平台，让各种应用得以充分发挥。

项立刚：不仅是网络控制啊，我觉得还有更大层面。因为以前两个人打电话，跟其他任何人都没有关系。现在如果上了3G以后，两个人玩一个游戏，不可能只是我这个终端和您这个终端互相连接起来就可以玩了，而是必须要有一台服务器，我们都要联到这个服务器上，我们共同在上面进行操作。SP提供服务的时候，他必须要到运营商的软件平台上，通过这个软件平台进行登记，把它和用户联系起来，也正是通过这个软件平台，运营商才会起到管理作用，同时可以收费。在这样一个软件平台里，核心交换用的服务器是不是会成为IBM的一个机会？因为它需要把各种业务都能够吸收进来。第一，必须是一个很高级的服务器或者是一台小型机才能够运营。第二，它需要一个很强大的备份系统。这是不是也会给你们带来很多的机会呢？

何国伟：这个绝对会是我们的一次机会。从技术上讲，现在的服务器正像你刚才说的两种技术都有很多机会。一种就是在服务器里面，我们可能把容量加得越来越高，另一种就是通过刀片技术加入很多横向的容量，把服务器的容量迅速扩大。

参与低端市场的竞争首先要制定好价钱和渠道策略，因为低端产品主要依靠渠道来卖，而价钱在低端市场的敏感度比高端要更加厉害，一旦定价不合理，低端产品就会变成渠道的库存。