作者：英宁

普华永道资讯高级经理黄启佳日前指出，手机市场考验企业综合实力。手机厂商在中国要获得成功，关键在于要有对市场的了解、低成本生产的能力、新颖的营销策略、丰富的手机款式、高效的分销网络、知名的品牌和良好的售后服务，价格竞争并非长远之计。

黄启佳表示，目前，中国是世界上最大的手机生产和出口国，其产量占全球 手机产量的三分之一，中国手机市场已从进口市场转变为出口市场。 由于技术和资金等原因，2004年中国生产的品牌占有率回跌到50%以下。 在品牌方面，中国手机消费者非常理性。国内手机品牌的鲜明度不够，手机质量、产品定位、售后服务、品牌推广方面都有欠缺。

在价格方面，目前国内厂商的竞争还集中在价格上。但在相当厂商尚未达到一定规模的时候，价格竞争并不是长远之计。 在分销渠道方面，有效的分销体系是国内厂商成功的关键因素之 一。对于国外厂商而言，需要设立零售网点以提高市场认知度；对国 内厂商而言，需要对现有的消费者电子产品零售连锁网点进行资本化。 而无论是国外厂商还是国内厂商，都需要在与当地分销商的接触中增 加控制力和谈判能力。

在市场推广方面，国外厂商和国内厂商都采取了复杂的广告宣传 活动增进其形象，但关键在于制定一套与公司战略相一致的完备的营 销计划。 在手机的设计和功能方面，手机需要具有时髦的外观和创新的功 能。手机厂商要抓住国内消费者的偏好，设计时髦、小巧、轻盈的手 机，并尽可能地使手机具备拍照、MP3、PDA、多频切换等功能。在质量方面，国内手机厂商需要在有效执行质保承诺、降低返修 率、缩短服务时间、及时的售后服务方面进行改进。

黄启佳认为，国内手机厂商可以考虑以下改进：在产品开发方面， 国内厂商应提升价值链以增强其研发能力，同时充分利用3G手机的市场机会；在生产方面，国内厂商应减少对技术核心解决方案的依赖， 以保持选择配件的灵活性、减小配件价格波动的影响，同时与运营商 结成战略联盟以保持稳定的需求；在销售和市场营销方面，要树立一 个清晰、明确和容易记忆的品牌形象；在价格方面，采取最优化定价 策略，通过准确的产品成本信息和及时的市场价格信息获取最大化盈 利率；在分销方面，建立有效的分销渠道战略，以便对各级分销商保 持有效地控制。优良的服务是建立品牌的根本，国内客户需要 在质量方面投入更多资源。