作者：荣钰 吴颖

思科与ZTE的这次联手，可以看作是思科在中国市场的一次重要调整和尝试。

钱伯斯曾经说过一个形象的比喻：在互联网时代，“大鱼”不一定能够吃掉“小鱼”，但“快鱼”将吃掉“慢鱼”。钱伯斯当然把思科比作是“快鱼”，而“慢鱼”实际上是在
影射那些在电路交换(TDM)时代取得辉煌的传统电信设备制造巨头。但是今天，一向眼光犀利的钱伯斯却似乎出现了偏差：“快鱼”并没有吃掉“大鱼”，而是和“大鱼”携起了手。

经过了中国区总裁的更迭风波之后，思科近期最重大的“中国举措”浮出水面：11月22日，思科正式宣布和ZTE签署了一份战略合作协议。根据协议，两家公司将重点在中国和亚太地区(不包括日本)的电信市场，围绕下一代网络(NGN)、3G以及数据领域的综合解决方案开展合作，共同寻求新的业务机会。这次合作被一些业内人士看作是思科中国真正掌门人亚太区总裁陈仕炜开始实施新政的标志。

虽然在全球，思科和几乎所有的老牌电信设备制造商都有着类似的合作，包括最初的Motorola 、Nokia，直至Ericsson、朗讯、Siemens和富士通，但是在中国，思科却是第一次和中国本土的设备制造商签署如此全面的合作协议。在全球，ZTE当然还算不上“大鱼”，但在中国，却是绝对的“大鱼”。据思科内部人士透露，两家公司将成立一个共同的工作小组来推进合作的深入。

中国曾经是思科的一片“乐土”，尤其是在本世纪初的那场因网络泡沫破灭而带来的打击中，中国几乎是思科全球唯一一个没有受到影响的市场。2001年，思科中国的年营业额从1亿美元上升至10亿美元，全球排名从50位之后跃居第4，那时候钱伯斯曾经对分析师说：中国市场是思科最重要的高速增长领域。但是近两年，思科在中国却遇到了前所未有的挑战。在整体增长的市场中，思科中国区的业务再也没有达到10亿美元的高度。有外电报道，钱伯斯在11月初的一次电话会议上做出预测：“如果在三四年内，印度在营业收入上对中国构成挑战，我不会感到奇怪。”据说，最近一个季度，思科在印度的增长速度已经达到了70%，远远高于在中国的增长速度。

看来要想保住中国市场在钱伯斯心中和思科全球的重要位置，业绩是唯一的标准。在进入中国10年之后，思科与ZTE的这次联手，可以看作是思科在中国市场的一次重要调整和尝试。

ZTE的价值

虽然ZTE在国内是通信设备制造行业的领先厂商之一，但与思科相比，显然还不是同一级别。在过去的一个财年中，思科的营收达到了248亿美元，净利润更是高达57亿美元；而ZTE的主营业务收入则为226.98亿元人民币，净利润为10.09亿元人民币。另外，ZTE还是思科在中国的主要竞争对手之一。那么这一回思科到底看中了ZTE什么呢？

陈仕炜在谈到两家公司的合作原因时表示：“思科和ZTE在各自的技术领域都具有非常雄厚的实力，同时在产品和市场方面有很强的互补性。”

知情人透露，此次思科与ZTE的合作主要是路由产品，特别是边缘路由器(服务网关)，包括GSR和76系列。ZTE在边缘路由器产品方面一直相对薄弱。因此ZTE需要有更为强劲的数据产品线来加强其解决方案，巩固它在NGN和IPTV市场的领先优势。而对于思科来说，更看中的是ZTE在3G方面的实力。以IP作为核心的3G网络将带来对核心路由器，特别是边缘路由器的巨大需求。ZTE在国内、亚太乃至第三世界3G市场上都具备了很强竞争力，思科也希望借助ZTE在3G上已经取得的优势，争取更多的话语权。

思科是数据通信领域的霸主，而ZTE则在固网和无线通信领域处于国内领先的位置，双方在产品上的互补是这次联姻的最直接原因，但对于思科来说却未必是最关键的因素。

ZTE的电信背景也许才是思科最为看重的。说白了，所谓电信背景也就是设备制造商和电信运营商之间千丝万缕的关系。20岁的本土厂商ZTE无疑比进入中国10年的美国企业思科具备更为深厚的中国电信背景。

经过几年的时间，互联网和IP技术的发展，让绝大多数电信运营商都认同了未来的电信网将建立在一个以IP为核心的平台上。软交换、3G、IPTV，几乎运营商的所有新业务发展热点，都有数据的影子，可以说运营商已经将盈利的核心围绕在IP技术周围。表面看来，未来似乎是像思科这样的数据通信厂商的天下，但现实状况却复杂得多。

虽然大家都承认IP的 大势所趋，但对于大部分运营商来说，无论是业务还是维护、建设部门乃至公司的高层主管领导，几乎都是传统语音时代的英雄，而传统电信厂商是他们成长的业务伙伴，这种背景的影响力是非常深远而且潜移默化的。业界流传着这样一个故事：在某个运营商的数据网络选型过程中，Huawei等公司的产品并未入围，但高层领导看过名单之后则坚持要求再给他们一个机会。因为对于语音时代走过来的领导而言，Huawei等公司的能力给他们留下过深刻印象，是可以信赖的。电信背景注定让这些传统电信设备制造商在运营商全面转型过程中扮演重要的角色。

思科没有机会在传统语音时代陪伴运营商的成长，因此电信背景是他们先天的劣势。而ZTE的最大价值就在于它可以拉近思科和运营商的距离，添加与Huawei、阿尔卡特和Juniper竞争的筹码。

对手的启迪

在全球，思科和朗讯、北电、Motorola 等公司的合作协议最早可以追溯到2000年。但是在国内，除了在Motorola 、Nokia等公司的2.5代移动通信系统，如GPRS的GGSN、SGSN上有携带销售思科产品外，其他的合作几乎没有。在去年的一次采访中，记者曾经问过思科中国公司的高层，他们与朗讯、Ericsson等公司的紧密合作是否也会延伸到中国？得到的回答模棱两可。这次，思科下决心在中国采取更为务实的合作模式，可以说也是受到了竞争对手的启示。

思科这次选择的合作伙伴ZTE也经常采用合作的方式销售产品。例如在真正具备10G路由交换能力的路由器NE 5000e产品上市之前，通过与Avici的合作，ZTE赢得了广东电信的全网订单。另外，在路由器领域和RiverStone公司，在交换机领域和Foundry公司，在BRAS市场和RedBack公司合作，ZTE的这一战术运用极为灵活。