孙琎/文

售货小姐递出一支冰激凌，先被一个肥胖的中年人拿走，他舔了一下，再递给消费者——戴尔在最新电视广告中如此定位PC分销商。戴尔要把这个人清除掉，可联想并不这么想。

联想中国业务COO刘军

戴尔的这则新广告成了联想中国COO刘军手中的“把柄”。最近在博鳌举行的合作伙伴大会上，刘军以此来“刺激”联想的分销商们。对着台下1600多个资产千万级别以上的经销商和几十家媒体，刘军公开表示，听说戴尔成立了分销部，并且在游说联想的分销商。“看到戴尔推出的电视广告，我不禁诧异，这样的公司做渠道能够成功吗？”台下笑声一片。

“你们是这种分销商吗？”刘军极具煽动性地说，联想要与经销商打造战略伙伴关系，“我们是铁了心要跟大家绑在一起。”刘军走到台中央，不断向台下的分销商鞠躬。他表示，目前戴尔仍认为渠道商是不劳而获的中间商角色，联想却始终坚信，渠道伙伴具有无法替代的价值。

不过，DELL中国区公关经理张飒英说，任何销售模式都没有优劣之分，她只强调，“直销是适合戴尔的，直销与戴尔紧密结合，才创造了如今的成功。”

刘军接受《每日经济新闻》专访时说，分销商是有价值的，要把分销进行到底，这是联想的根本和核心竞争力之一。“戴尔对联想在渠道上没威胁，戴尔根本上是直销公司；戴尔是期货交易，我们是现货交易。”

现在，全球PC竞争是三分天下。但曾放言把IBM变不见，(联想)连想都不要想”的惠普，似乎已被联想遗忘。在联想眼中，三国演义的格局只是点到为止，现在的焦点是与戴尔进行楚汉争霸。“打败戴尔”成了联想高管们的口头禅，几乎每个人上台演讲都会提到。

刘军表示，联想集团的分销要进入“集成分销”的第三境界，打造随需应变的柔性企业。而联想也有“直销”，内部叫“客户直营”，与戴尔的直销完全不同。即使是联想与客户直接接触了，实际上还会依赖渠道商。

“2005年，联想将彻底瓦解戴尔在中国的市场基础。”刘军向《每日经济新闻》表示，要夺取戴尔借助直销模式霸占的商用大客户市场。

他说，不久前，联想拿下玉溪卷烟厂的一张大订单。之前该厂由于交通不便，看到戴尔的广告后就打电话联系，但联想通过当地渠道商主动上门，很容易就拿下了曾属于戴尔的重要客户。

“其实他们非常需要面对面的服务。”刘军认为，靠电话和网络沟通的直销模式，无法解决具有中国特色的问题。