来源：互联网周刊 作者：李洋

像“So-Hotel”这样的直销订房网，正在尝试着寻找一条既适合用户、又适合酒店，更适合自己的发展之道。

你不会认识刘志刚。作为中国最早参与旅游网站建设的实践者之一，这个名字一直写在幕后。而也正是这个人，亲历了中国旅游网站从订票中心到电子商务发展的整个过程，也亲眼目睹了携程和e龙的成功。

1997年，刘志刚参与创办了北京现代运通商务旅行服务有限公司，并担任副总经理一职。这是国内最早、最大的一家电话订房中心，与国内700余家酒店有着密切合作。2000年，现代运通被沈南鹏并购，此举在后来也被称为携程发展战略中的关键一环。

1999年，离开了现代运通的刘志刚再次参与创办了一家只有20人的订房、折扣服务公司—北京百德勤旅行顾问有限公司。一年后，一次偶然的机会，百德勤获得了e龙创始人唐越的关注。唐越随后决定用近800万元买下百德勤及其电子商务网站Lohoo.com，从而正式踏入了其今天所走的这条路。

2006年，刘志刚又开始创业了。经过十年的“折腾”，他又重新回到了起点，参与创办了一家名为“So-Hotel”的订房网站。正是他这十年来在此行业的积累，让他深刻认识到了酒店及旅游服务业的现状。刘志刚觉得，现在是时候去寻找一条既适合用户、又适合酒店，更适合网站自身的发展之道了。

机会在哪里

在目前由携程和e龙等旅游网站主导的旅游服务市场，有着一个怪现象。据相关数据统计显示，去年中国旅游产业的市场规模已经高达7700亿元，但通过网络进行旅行检索和预定酒店的总体规模却只有8.5亿元左右，只占到整个旅游产业规模的0.1%。2006年平均房价在301元~500元之间的酒店，其订房渠道构成中，仅有12.8%来源于携程、e龙等订房网站，77%仍来源于酒店直接预订、旅行社、酒店代表机构等传统渠道。正是出于这一点，刘志刚认为，现在的酒店在线订房市场对于新进者而言，大有可乘之机。

经过多年的发展，目前主流订房网站采取的都是代理模式，主要依靠收取佣金作为生存之道。据一些调查数据显示，当前酒店预订网站的佣金比例已经超过20%，平均每成功订出一间客房，酒店需要向预订网站支付70元，但实际上酒店自身的利润率则仅有8%。

在这种旧的模式之下，订房网、酒店及客户三方面的利益都遇到了危机。一方面，订房网的成本将会很难控制。大部分订房网站的用户仍旧习惯于采用打电话的方式、而非在网站上进行订房，因此网站往往要在呼叫中心和客服上面花费巨大的成本。现在看来，部分网站已经开始受到成本方面的原因影响而发展趋缓。

另一方面，对于酒店而言，由于其自身缺乏有效的销售渠道，不得不依赖第三方订房网带来的客源，以免造成大量空房现象。但是，酒店直客的销售要远比通过订房网实现的销售收入要多，因此酒店更乐于把优惠价格和好的房间留给自己的直客，而非通过其他佣金渠道过来的客人。

此外，对于每一个终端用户而言，便很可能会出现这样的现象：交了佣金，却并不一定可以换得酒店等价的服务。

与此同时，限于佣金机制，当前的订房网都把目光瞄准了中高端的酒店和客户，因为大部分经济型酒店都无法承受高佣金的压力。但跟国外60%的酒店为集团经营的模式不同，中国有95%的酒店是独立品牌经营的，其中，非星级酒店、招待所、乡村旅店、个人旅店占据了相当的比例。这部分资源无法被现有的在线订房机制充分利用，使得大部分经济型散客在网络上找不到渠道进行预订。

直销之路

在刘志刚眼里，旧模式下的弊端以及他们遗留下的空隙市场，刚好成为了其再次进军订房业的机会。他瞄准的是一条直销的道路。

“目前国内有近五万家低星级酒店、旅馆、招待所，是高星级酒店数量的30倍，如果能够让这些小酒店都纳入到一个交易平台上，对于酒店和旅客而言都不失为一件好事。”刘志刚说道。

而这种做法多少有些符合长尾效应。作为一个平台，So-Hotel为酒店了一个提供直销的渠道，使其可以自由控制其酒店介绍、客房信息及价格页面。用户可以在其上根据价格、评价、环境等多种条件搜索不同类型的酒店。各类酒店聚集得越多，这个平台的长尾效应也就越明显。由于该网站目前对所有酒店登录信息是完全免费的，刘志刚称，在网站试运营一个月以来，已经有几千家酒店予以积极响应，而他制定的最终目标是到明年3月之前，将其平台上的酒店数量发展为15000家。

在刘志刚看来，互联网之于订房电子商务有三点优势：首先，它可以汇集巨大的人流；其次作为一个“零配送”的行业，互联网可以帮助降低运营成本；此外，鉴于一些新技术的应用，可以更直观地展示客房信息，远比电话订房来得直接。

So-Hotel的模式几乎就像淘宝的酒店业翻版。但问题是，淘宝等C2C平台至今仍无法从免费策略中抽身，So-Hotel又将靠何盈利呢？刘志刚认为，Alibaba的模式是可供借鉴的，即一方面发展免费酒店用户；另一方面，通过为高档酒店提供高级服务而收取一定费用。据他称，上线一个月以来，网站已经基本实现了收支平衡。

但大家同时还有一种疑问：在携程等网站统治的王国里，这种新兴的网站要如何存活呢？刘志刚强调说，目前So-Hotel所选择的这条路并不与携程、e龙等正面冲突。同时，这个网站还想出了一些特色招数，比如采取手机/邮件等“实名制”注册，以限定垃圾评论；采取了类似大众点评网的评论机制，让用户对每家网站的环境进行自由评论、打分；为没有上网条件的小旅店录入信息，再以SMS形式告知用户订房信息，等等。

此外，So-Hotel还与淘宝合作，使用其Alipay提供线上支付。另据刘志刚透露，12月22日，So-Hotel将联合某宝网、Sohu.com网以及中华慈善总会共同举办一个大型慈善拍卖活动，通过某宝网在线拍卖所有“爱心酒店”提供的圣诞、新年夜免费客房。

记者近日对携程进行采访时，携程表示这种新兴的直销类网站平台并没有对其现有业务造成冲击。这一态度也从一定的角度反映了新兴网站进军该领域的难度。在这个市场上，还有另一些力量也在不断兴起。比如，一些旅游公司正在大力兴办自己的旅游网站，但其面临的问题是产品线路较为单一，专卖店的成分更大。而一些旅游比价搜索引擎网站，尽管在国外模式很被看好，但在国内的发展也遇到了一定壁垒，因为它们主要从各大旅游网站抓取价格，而这一价格往往只是酒店的一个宣传价格，因此比价也就失去了本来意义。

截至目前，So-Hotel仅获得了一笔天使投资，其通过免费策略吸引酒店、通过直销价格吸引用户的模式看起来十分新颖，但具体效果还有待后观。