作者：大愚

“三湾改编”是中国近代史上比较有影响的事件，它使一支军心涣散、流寇思想和小农意识严重的队伍脱胎换骨，成为完全不同于历史上任何一支武装的新型军队，更重要的是确定党对军队的绝对领导。从此后中国共产党由小到大、由大而强，由胜利走向胜利。

当前，传言Baidu.com版的“三湾改编”正在进行之中，该消息最近正在广告业内快速传播。据说，Baidu.com正在暗中收购大批传统的广告公司，以增加对广告销售的绝对控制能力，据称此次Baidu.com所收编的都是原来为其做广告代理的公司。

传言之事有没有可能？绝对有可能。

Baidu.com这几年扩张很快，但这种扩张是没有根基的扩张，没有建立自己能控制的销售体系，销售总体上采用代理制。代理制在传统行业效果很好，但是并不意味着在Baidu.com身上就好用。传统行业的因为卖的是看得见的有形产品，质量是根本，谁的产品质量好、能让消费者信得过，谁的产品就卖得好，代理商就能赚到钱，因此大多数情况下代理商会主动联系厂商，甚至在绝大多数情况下必须预先向厂商缴纳不非的代理费才能做上地区代理，即厂商只要把品牌经营好，就可牢牢地控制代理商。

但是Baidu.com卖的是虚拟的竞价排名关键词，谈不上产品质量问题，能谈得上的只有服务问题。Baidu.com前期扩张很快，并不意味着其服务质量好，而是大部分的利润都让给代理商了。在Baidu.com与代理商的关系上，代理商占据着主动地位，与传统品牌企业与代理商的关系整好反过来。

代理商对Baidu.com意味着什么？意味着Baidu.com的衣食父母，而不象传统行业中品牌企业是代理商的衣食父母。Baidu.com代理商手中掌握着宝贵的客户资源，Baidu.com通过他们完成了最早的销售拓展。但Baidu.com对代理商的控制力不强，Baidu.com只是通过让利给代理商才使代理商为其销售，这样对Baidu.com而言是有危机的，因为其身后的对手Google实力太强大。

想一想，Google最近一年在中国投入越来越大，它的实力与财力比Baidu.com强得多，它如果采用更“优惠”的手段来拉拢Baidu.com的代理商呢？这不是没有可能！如果Baidu.com代理商倒戈，对Baidu.com而言很有可能就是釜底抽薪，想想都会让Baidu.com惊出一身冷汗，因此Baidu.com必须拥有自控制的销售体系。

Baidu.com原先为什么没有做？这就是Baidu.com战略上的高明之处。当初Baidu.com在中国的主要目标是攻城掠地，在Baidu.com的眼中只有市场份额与不停地扩张，不惜任何代价，以利润换市场，把大部分利润让给代理商也要争取市场份额。

目前Baidu.com占据国内搜索市场的绝大部分份额，但是其身后的Google的实力也不可小视，Google在06年后半年的一系列动作表明其志在必得中国市场的决心。俗话说，创业易守业难。Baidu.com打下了江山，但这个江山是建立在不稳定的由代理商构成的销售体系这个基础上的，Baidu.com对代理商没有控制力，一旦代理商不再支持Baidu.com而支持进度的竞争对手，也许Baidu.com会在一夜之间轰然倒塌，这不是没有可能。

于是Baidu.com或早或晚都要实行“三湾改编”，要对销售体系具有绝对的控制力，掌控销售渠道，以使江山稳固。可以肯定的是，Baidu.com不但会收购自己原先的代理商，而且还会收购各地区业绩优良的广告公司。

Baidu.com这样做体现了Baidu.com的成熟及眼光的独到。一是中国搜索广告市场的发展空间仍然很大，目前花费巨资建立自有销售体系，这笔花费很快就会赚回来；二是能很好地避免将来与竞争对手之间的价格战，原因还是Baidu.com各地代理商手中掌控着当地客户资源，Baidu.com收编收理商也意味着Baidu.com拥有了客户关系。

前不久Baidu.com取得新闻牌照及与百代合作，表明Baidu.com积极从事内容体系建设，目前又积极从事销售体系的建设，我们不难看出竞争中的Baidu.com在一步步走向成熟。有人认为Baidu.com这样做是华尔街的压力，当然不排除这个因素，但即使没有来自华尔街的压力Baidu.com也必须这样做，打下江山后，还要精心经营江山，才能使江山稳固，Baidu.com当然明白这一点。