金陵晚报记者尹丽君通讯员胡媛媛

【金陵晚报报道】Alibaba的创始人马云说：“中小企业就是可以做最卓越的网商。做网商，你我都可以！”他认为，网络形态已经由“网民时代”、“网友时代”向“网商时代”全面过渡。

从选择Alibaba并连续4年提前续签的金辰纺织，到对Alibaba“似曾相识燕归来”的桑阳公司，再到6分钟就加入Alibaba的宇顺纺织……Alibaba作为国内最好的B2B平台，已成为众多网商的成功现在进行时。江苏金辰针纺织有限公司的办公室副主任徐诚透露，现在来自Alibaba的买家询盘能达到每周80—100条；目前通过电子商务成交的金额占到公司业绩的1／3。

丝绸之都的电子商务名片

提起盛泽，很多人首先想到的便是那光滑绵软、色泽明艳、能令女性更加摇曳生姿的丝绸。的确，盛泽是与苏州、杭州、湖州齐名的中国四大绸都之一，早在明清时期就以“水乡成一市，罗绮走中原”闻名于世。

吴江市宇顺纺织有限公司就坐落在这个享有“日出万匹，衣被天下”美誉的丝绸之乡。今天的宇顺公司，已经与吴江市的晨辉喷织、金利织造、顺翼丝绸、康顺纺织和亮达喷织等多家生产企业合作，将它们生产出来的产品销往全世界。但是，总经理庄建良的创业道路却并非一帆风顺。

坎坷的经历造就今天的“宇顺”

初中毕业的庄建良，1991年—1993年当过大型企业的车间主任；1993年—1997年曾经自己做老板而欠债12万多元，很多人瞧不起他，为了要证明自己能吃苦，放弃别人请他去做车间主任，宁愿做油漆匠；1997年—2003年他在一家企业做生产厂长，其间，不少人高薪要他去管理企业，但他是一个把承诺看得很重的人，没有离开那家企业。有人说他狂，有人说他疯，也有人说他傻。这个传奇式的人物，在吴江市南麻镇早已小有名气。

而庄建良与网络的结缘，源于2003年年底，迫于人情的压力，他受聘于一家纺织股份企业任经营、生产厂长。他说：“当时我在地址栏输入‘绍兴染整有限公司’的字样时，出来了300多家企业，我逐家浏览，看它们的产品需求，了解它们的企业。此时的我就有了强烈的预感，网络让我们从工业时代进入了一个飞速发展的信息时代。”

于是，庄建良所在的公司就开启了“诚信通”店铺。第一个月就收获了每月100多万元订单的客户。一年时间内，企业的纯利润就达到190万元左右。虽然庄建良不是企业的老总，但正是因为他的努力才让公司从生死线上活了过来。

“但是这时，董事长认为自己已经领会我的管理和销售模式，他从‘请人’转变到了‘抽跳板’。”庄建良在老板的“变脸”中，安然离职，决定自己再创业。

“我反正不是第一次创业了，1993年下半年，我从纺织车间出来，自己当老板，通过传统加工模式和销售，我失败了，那时我负债12万元，连结婚的钱都是找别人借的。”

6分钟加入Alibaba

2005年3月，庄建良自主创业，成立了吴江市宇顺纺织有限公司，成为了Alibaba“诚信通”会员。借助门市部和网络渠道，通过帮家乡的生产企业推销产品融资600多万。2006年3月28日，吴江市宇顺纺织有限公司绍兴柯桥分公司正式成立。几乎在同一时间，庄建良成为Alibaba“中国供应商”会员。

“当时，Alibaba‘中国供应商’的客户专员李保庆向我介绍，说马云为Alibaba设定的目标是2002年一年只赚一块钱，2003年每天营业额100万，2004年每天利润100万，2005年每天交税100万，2006年重新回到创业阶段。我就打断他，并告诉他，Alibaba，我做，此时大约只有6分钟。他当时就愣住了，问我为什么，我告诉他，光凭马云设定的这样的目标，我就很看好他和他的公司。Alibaba的风险预测极高，是一个可持续发展的公司。投入10万，我相信能有100万的收获。”魄力十足的庄总，就这样为自己的企业选择了电子商务这张名片。

7个月的“出口”成绩单

去年6月份毕业的大学生魏跃飞现在已经是宇顺公司电子商务部的负责人，他告诉记者：“4月份我们就签单了，分别是韩国和俄罗斯的客户。虽然都是几万块钱的试单，但每一位客户都是宝贵的，而且我们有信心把他们培养成长期客户。现在我们的客户分布巴西、墨西哥、俄罗斯、斯里兰卡等国家。通过电子商务(贸易通和TRADEMANAGER)取得的外贸成绩达到了企业总营业额的60%以上。”

细节决定品质

魏跃飞告诉记者，在网络这个交易平台上，网站就是你的店铺，每一张图片就是你的产品。“宇顺的每一张产品图片不仅拍摄精美，而且在左上角都会打上YUSHUN的logo。别家的布可能只是按照大种类划分，可是宇顺的每种布下面还会细分为很多小规格，每种规格旁边都会对应它们的价格。”同时，在合作过程中，宇顺公司还非常注重细节的把握。庄总给记者举了个例子：“有一次客户订的一批布出现数量问题，因为是坯布，跟客户谈的是98%挂码，但是抽检出来发现有一部分布才有97.2%挂码，客户认为也说得过去，但我们二话不说就给客户退钱，并赔礼道歉。”正是连这种细节都不放过，造就了宇顺能在这么多刚起步的企业中脱颖而出。

有魄力、善于借鉴别的企业成功经验的庄总，现在的道路走得踏实而迅速。有了电子商务这张名片，“宇顺”的明天会更加绚烂。

对话金辰纺织

对于多数国内企业来说，海外市场是一块炙手可热的蛋糕，广阔的发展空间、高利润率和高竞争力吸引了很多内贸企业涉足外贸。早在2000年，江苏金辰针纺织有限公司的殷金华总经理就开始筹划如何走出国门。

问题一：内贸企业如何走出国门？

殷金华总经理：“2000年之前，我们是一家内销企业，通过外贸公司接些外单，但企业只是扮演了制造商的角色，利润空间很狭窄。后来我逐步意识到，打开了国门就要自己走出去，但是我们没有海外贸易经验，怎样走出去呢？我们做了一些沟通和调研，探讨如何改变完全依赖外贸公司出口的局面。”

当时考虑到了两个途径，一个是通过参展建立客户资源，这样的投入较大而且客户区域单一，参展效果受到时间、场地、语言表达、产品展示等很多因素的影响；第二个途径就是电子商务，直觉告诉殷金华，电子商务会是未来的发展方向，因为你坐在家里就可以找到客人，从中节省很多费用。2002年5月，殷金华在Alibaba上投资了几万块钱，开始尝试网络贸易。

问题二：为什么要选择Alibaba，并连续4年提前续签？

殷金华告诉记者，通过Alibaba，企业可以直接面对全球买家，一年365天，一天24小时地展示自己，并且能够与海外买家保持即时对话，成本低、效率高，方便快捷，为企业拓宽了与买家对话交流的渠道。其次，Alibaba是国内最好的B2B平台，所以公司做出了这样的选择。

问题三：电子商务的推广效果如何？

江苏金辰针纺织有限公司办公室副主任徐诚告诉记者，现在来自Alibaba的买家询盘能达到每周80—100条；目前通过电子商务成交的金额占到公司业绩的1／3。

于是公司进一步加深了与Alibaba合作的力度和广度，目前合作的项目有英文站“高级中国供应商”、产品关键词排名、中文站“诚信通”、产品关键词竞价。

问题四：电子商务带来的改变有哪些？

徐诚表示，直接的收获当然是客户资源的建立和业绩的提升。同时，通过和不同文化、不同民族的全球买家的接触，提升了企业的国际贸易运作能力。此外，服务意识的提升对企业的影响最为深远，全球客户的采购需求使得我们在服务意识方面与国际接轨，对打造企业核心的服务团队，起了关键作用。

问题五：与海外买家合作的过程中，有哪些经验和技巧？

徐诚表示，快速及高质量地回复询盘，是给国际买家建立初次良好印象的关键。即使公司不能马上告知对方询盘的结果，也要告知对方，公司预计能够给他回复的时间，让买家知道公司的进展。

桑阳纺织：Alibaba，似曾相识燕归来

早在1999年，桑阳纺织有限公司就开始通过Alibaba网站拓展海外市场，从最初的免费会员，到如今的“高级中国供应商”会员。桑阳公司外贸部经理任金锋先生亲身经历了这一过程，对Alibaba有一种“似曾相识燕归来”的感觉。

电子商务非常可信

桑阳纺织有限公司是一家专业从事针织绒产品出口生产的民营企业。公司集织造、印染、定型、复合、服装和床上用品等绒织产品生产于一体，产品已形成独具特色的各大系列。

谈起最早开始运用电子商务拓展海外市场，任经理回味无穷：“1999年的时候，我们对于电子商务的认识很朦胧，只是简单地发布信息。没想到这样基本的操作也为我们赢得了不少买家的反馈，这也是我们一直坚守网络贸易的原因——电子商务非常可信，因为我们的确从中获得了收益。”

据了解，目前桑阳公司外贸业务100%来源于电子商务渠道，另有一部分内销主要依靠国内展会。

网络带来新老朋友

桑阳公司于2003年6月加入Alibaba“高级中国供应商”服务，上传之后，每天都能收到稳定数量的买家询盘。

2003年10月，一位南美买家主动发来询盘对桑阳的产品进行询价，大约一个月的邮件商洽往来后，买家在11月份下了第一笔价值1万美金的订单。对方收到货物后，对产品非常满意，第二笔订单紧随其来。

良好的开端是成功的一半。接下来的日子里，桑阳公司陆续与美国、墨西哥、欧洲、澳大利亚、中东等国家和地区的买家开展了业务往来，甚至吸引了一位早期合作的老朋友。“那是1999年、2000年的时候与我们合作过的美国买家，由于各方面原因双方失去了联系。近期我们又收到了他们的询盘，大家有一种似曾相识的感觉，非常亲切，提起那段合作的日子，双方都充满了怀念之情，因此很快进入实质洽谈阶段。”

合作建立在“沟通”基础上

任金锋将“沟通”视为成交的关键因素之所在，他觉得合作是建立在沟通的基础上，因此公司非常重视与客户密切而有效的沟通。比如对于那些行业内的新手，公司会将生产过程以图片的形式展示给客户，求得相互理解。在这种基础上谈生意就轻松多了。

据了解，该公司与韩国一位客户今年成交了约30万美元，90%以上的货款为信用证结算方式。信用证结算的全套单据中每票均有或多或少的不符点，一般人会认为“该韩国客户肯定会拒付货款”，但当公司将全套单证寄到开证行后，这位买家客人总是在两天内就将信用证项下的全部货款付出。

公司不怕信用证银行议付单据中的不符点，只要与客户沟通好，客人是理解和支持的。公司的成功源于“沟通”，所以千万不要吝啬你的时间，千万不要“打官腔”与他们交流，要以一种朋友的心态进行沟通。

采访时，任金锋刚刚从杭州回来。在2006年7月13日至14日举行的Alibaba“百年客户”培训会上，他与Alibaba众多讲师、工作人员进行了一次亲密接触，为期两天的培训让任先生对这个合作伙伴有了更深入的了解。

“这有助于今后的合作工作更好地开展！”原来从培训那天开始，任金锋就已经拧紧了发条，一刻都没有懈怠。

Alibaba让我们尝到了甜头

华伦皮塑(苏州)有限公司于2003年5月加入Alibaba“中国供应商”，公司主要生产PU、PVC系列人造革、针织复合革、高档复合布面料等产品。公司从去年开始开拓国外市场，最初的渠道是通过朋友和老客户的介绍，业务量十分有限。

“公司在使用Alibaba初期，就从电子商务中尝到了甜头。仅仅10万元的投入，就使公司适应了全球贸易的新格局，降低了开拓成本，提高了在国际买家中的竞争力。”接着，公司业务经理孙先生还高兴地回顾了他与一家印度买家的交流经历：“公司网页上传一个月，开始有了稳定的询盘数量，大概一周有十几条左右。7月的一天，我们收到一封来自印度买家的邮件，通过几个EMAIL的来回交流，该客户认可了我们的产品质量和反馈的专业度。如果一切顺利，我们每周将提供4个货柜，合计十几万美金的人造革。而且他很有希望成为我们的固定客户，相信成交量还有继续扩大的空间。”孙先生对通过Alibaba推广企业所获得的对外影响力很满意。“保证一流的产品质量和服务水平，我们相信，成功的现在进行时我们会走得更好！”