麦肯锡上海分公司全球资深董事 贝殷高

“今年，中国大部分本土高科技公司的劳动生产率首度达到了和在中国运营的跨国企业相当的水准。中国企业在完全占据低端市场之后，又控制了75%的中端市场。与此同时，中国民营科技公司正在迅速缩小与在华外资公司的劳动生产率差距。”

面对中国本地高科技公司强劲增长所带来的新挑战，越来越多的跨国公司希望另辟蹊径以确保在中国市场上的竞争实力。

本土企业“独树一帜”

随着联想、TCL、Huawei等中国高科技公司不断在全球化的拓展中验证自我实力，中国的科技企业不再只是品牌标语的代名词。与此同时，数十家中国高科技企业正日益以当仁不让的市场领导者身份快速扩大着本土市场的占有率，并悄悄掀开了全球化扩张的战略扉页。

中国的高科技产业的快速成长历程，令人印象深刻。在过去的三年中，100家最大的高科技企业的年收入增长了30%，超过了整个市场增长率的两倍，接近全球市场年增长率的4倍。其中，近20家中、大型科技公司年增长率达到50%或更高———与同等规模的其他行业类企业相比，高科技公司的表现显得独树一帜。

中国高科技企业引人瞩目的增长速度，对全球其他地区的同行而言，无疑造成了巨大压力。对大多数全球高科技公司来说，普遍都面临着核心市场增长放缓，投资压力加大的问题，这些问题迫使许多全球性大公司不得不将市场重点转向中国内陆。根据产品种类，未来全球高科技产业30%至75%的增长将来自新兴市场，而中国被视为最有潜力的重要市场之一。

跨国公司“水土不服”

为了主动迎接来自中国同行的挑战，不少外国高科技公司开始对高端产品需求的研发进行一定的限制，投入更多的精力与中国同行就可替代产品市场展开竞争；对同等产品以往的定价机制采取更灵活的调整；规避由于投资未来趋势型技术过度而可能带来的产能过剩；致力于高回报的标准化技术管理；以及加强合资公司技术合伙人的管理机制构建。

许多海外的CEO们确信他们的战略调整是正确而及时的。除了直接派驻海外经理人去中国，他们还启用了大量本土的经理人，利用当地资源以及中国的制造优势。与此同时，他们还平均每年3至4次往返中国分公司，以便更充分地了解中国市场的发展情况。

然而这些行为虽然必要，却不足以令其在中国市场获利。跨国高科技公司尽管延用了在母国那些看似经得起时空考验的产品策略和商业模型，却未必能赚到预期中的收益率———不仅在传统在硬件领域，而且包括售后部分、服务和软件等方面。一般来说，在成熟的市场中，譬如打印机的制造商从打印机上的所得，应该与其从墨盒、纸张及服务上所得的一样多。然而，在中国这个模型却并不奏效，由于墨盒单价高出消费者的预期，消费者情愿选择替代品而不愿购买新的正价墨盒。由此，许多中国公司瞅准时机推出所谓的“打印机维护服务”，而服务价格仅仅是外国公司同类标价的几分之一。

开启中国式商业思维

对于在华投资的跨国高科技公司而言，到了需要重新思考如何在中国更好地展开有效竞争的时候了。首先，他们需要严格地降低30%至50%的生产成本，以保证自己与中国的竞争对手处于同一成本水平。许多跨国公司都认为自己在中国的元件采购计划上节省了一大笔资金，但出人意料的结论是，他们的采购价格仍然比本土公司高出10%至20%。原因在于，外资公司往往依靠单一的、昂贵的海外供应商系统来采购特殊元件，因为中国的供应商往往不能满足他们的设计规格。为了降低成本，外资公司需要改变元件设计的规格以便中国本地的供应商能够制造。

不过，削减成本只是参与竞争的一部分。由于许多海外高科技公司从来没能达到其中国对手同样的成本优势，他们只能通过其他方式创造更多的价值。其中一种方式是重新思考他们在中国的分销体系。在欧洲和美国，消费电子类产品大多数通过大型连锁门店方式实现分销，然而这种销售渠道的优势在中国由于门店规模的限制很难达到良好的效果。为了解决这个问题，Sony公司选择了大型电子市场，通过几百个单机店铺和销售人员来促销自己的笔记本电脑，建立自己的分销网络以推进Sony品牌在中国笔记本市场上的份额，目前Sony笔记本在中国的市场占有率已从2002年1%增长到目前的8%。

此外，外资企业应该进一步利用自身全球品牌的优势，特别是在帮助中国的消费者建立专业的品牌意识过程中发挥杠杆作用，以便得到深耕中国市场的机会。年初，麦肯锡公司针对中国消费者的调查显示，55%的回复者认为，在购买消费者类电子产品的过程中，他们倾向于选择著名品牌的产品。

大多数跨国高科技公司目前都希望能在高端市场上有所作为，为此他们将中端和低端市场让渡给了中国的竞争对手。但是，如果跨国公司们想在中国大陆获得更大的商业收益，他们将不得不重新开始争取中低端市场的利润份额，同时寄希望于不损害自我的品牌形象，这些要素要求他们能想出更巧妙的竞争应对策略。目前，Motorola 和Nokia在400至9000人民币的中国手机市场已经成功实现了市场和利润的双增长，并且还延续了在中国手机市场上的品牌领导者姿态。无论推行何种战略，全球的科技企业都需要更换一种中国式的商业思维方式，以避免错失本世纪最大的行业增长机会。