如同许多中小企业一样，他们的公司还得不到明星企业那耀眼的光环，不过在中关村的创业大潮中，商业世界因为爱情的存在而显得格外生动

裴瑜@本刊记者

有一个说法，“八十年代看深圳，九十年代看浦东，二十一世纪看中关村”。事实上，近年来中关村确实因为“一年一变样，三年大变样，五年上台阶”闻名于世，美国新闻周刊甚至曾把中关村列为世界八大创新文化圣地之一。

中关村是创业者的乐园。如果拿破仑生活在今天，他一定更喜欢中关村。他曾经说过，不想当将军的士兵不是好士兵，中关村的士兵会更符合拿破仑的口味——他们心中多少都藏有一份关于创业的激情，他们讨厌重复别人的生活，他们善于学习，喜欢创造，有自己的梦想。

在这泱泱的创业大军之中，还有一类公司和创业者，他们没有雄厚的资金、技术实力，更没有高学历、留学背景和那么耀眼的光环，却也凭着自己的智慧、勇气和勤劳在激烈的竞争中创出一块自己的天地：这是一群电子产品经销商。在现在的中关村，这样的商家大概有5000家，成一定规模，有几十名雇员，年营业额达2000万的也有近千家。

来自湖北的洪湖的赵敬和李红，也是其中的一员。他们在2001年的时候进入中关村开始创业，经过几年的经营，逐渐从一个小门市发展为拥有近30名雇员，年营业额过千万的北京新宇佳讯科技有限公司。多年的合作见证的不仅是事业上的稳步发展，还有这对夫妇爱情上的丰收。

做邮票生意起家

有人说性格决定命运。11年前，抱着“好男儿志在四方” 的信念，赵敬离开了熟悉的家乡，只身来到北京，凭着自己在中专时学的电力学专业和一两年的工作经验，在清华同方光盘公司找到了一份产品调适与改装的工作。在不久之后的一次聚会上，他认识了同样来自家乡洪湖的李红，他被她的能干与漂亮所吸引，她为他的才智与魄力所折服，于是两人渐渐走到了一起。当时李红在一家小的邮票公司做配货、销售的工作。那时的他们刚满20岁。

替别人打工终究不如自己做老板自由、舒服。一个月仅800元的工资对他们来说也的确有点紧张。如果有能力，为什么不一起出来闯一闯呢？于是后来他们都辞掉了原来的工作，各自拿出家里给的一部分钱，还向朋友借了一些，凑足一万，一起做起了邮票的生意。

1996年，正是股票市场和邮票市场红火的时候。那时的他们忙得不亦乐乎。赵敬主要负责进货、在报纸上打广告这一块，李红则主要负责发货、管理财务，两个人齐心协力，配合默契，就算辛苦也是开心。在他们的努力下，不到一年时间，不仅收回了成本还清了欠款，而且赚了近十万。

然而市场就像上帝那双看不见的手，除了赠予欢乐欣喜，还会给人承受风险与困苦机会。经济泡沫破裂后，股市下滑，邮票市场也开始萎靡不振了。到2000年的时候，他们已前前后后赔了数十万进去，至今家里还有许多没有售出的邮票。赵敬是一个爱思考的人，他冷静分析了一下当时的情况，觉得邮票行业的发展前景一时还不会那么乐观，毕竟集邮者是受经济环境和个人爱好所左右的，市场比较窄。于是他们决定退出，利用几年积累的近四十万资金去探寻一片新的领域。这时的他们，经历了磨合期，除了有共同创业的经验、信念与资金，也更有了互帮互助、彼此珍惜的深厚感情。

进军中关村

2000年的春节，他们回老家，开开心心地办了亲事。回京后，两人在中关村的海龙租了一个仅4平米，年租金近4万的小柜台，卖起了刻录机、VCD等存储耗材和光存储产品。就这样，他们进军中关村的第一个小小梦想实现了。之所以选择中关村，是因为当时赵敬看中了电子产品的市场前景与中关村的创业环境，况且自己上学时的专业和在清华同方的工作经历，也使他觉得比较有信心。

不过中关村企业的生命周期非常短，在1～5年之间大概有20%～30%的初创企业会倒闭，5年以上的企业一般都是能够立得住的企业了。竞争总是残酷的。在中关村创业则需要有更多的勇气、智慧和耐心。

凭借进货与销售的经验与能力，加上创业的热情与优质服务，他们的发展速度还是比较快的。到2002年逐渐扩大为3个门市，之后还成立了新宇佳讯科技有限公司，注册资本50万。此后的每年几乎都要再新开2个门市，到2004年时已扩大为7家店。然而到了2006年，他们关掉了其中的6家店，只保留一家作为与供货商联系的平台。这是为什么？

一切源于2003年的那个春天。由于“非典”的袭击，中关村的很多门市都被迫关门停业近一个月的时间，赵敬和李红的公司也损失了不少收入。然而让他们发现的却是另一种契机——网络购物。从那时起，他们就开始了新的尝试。

当时，经销商的盈利模式基本以柜台坐店模式和渠道分销模式为主。电子商务作为一个新的营销方式，基本上，有成本低、传播速度快、空间和人流不受限制等特点，对于当时还没有太多原始资本积累的公司来说，也是一个相较于坐店和分销模式更加有效的销售模式。

“作为经销商，对于卖场是既爱又恨的，卖场就像给经销商挖的一个个大坑，经销商不去占坑，怕将来卖场有了人气以后没了位置，可去了之后如果迟迟没有人气，昂贵的租金又让大家恼火万分。” 赵敬说。

随着发展，越来越多的人加入了中关村经销商的行列，大环境开始变了。生意变得越来越难做，利润越来越薄，周围的电脑城更是开了一家又一家，不寻找差异化的营销方式，很难再让自己能够在中关村这块土地上生存下去。

“现在的中关村，十家有九家都在做品牌代理,但我们坚持不做，因为一做代理就会受到限制，每月固定要售出多少，这样压力会更大了，反而更不容易把事情做好”。赵敬和李红逐渐把目光投在了电子商务上，在2005年还建了自己的电子商城购物网站，为节省成本，优化资源配置，相继关掉了6家店面，把更多的精力和资金投在电话、网络购物的建设上。

放开眼光，调整心态，寻找出自己的优势，准确定位，专注做好最值得做好的事情而不是盲目跟风，其实也是一种不错的选择。

花，代表一种心情

中关村市场的变化速度是中国最快的。作为创业者，除了要适应市场的变化之外，压力、机遇、困难每天都会来临，这时候必须有比较强的反应能力和适应能力。不少中关村的创业者总结自己的经验时都提到了三个因素：一是要熟悉市场，二是要有一定的资金和持续的资金投入能力，三是要有好的心态。整体看来，赵敬和李红夫妇和他们的公司是在做好这三点的基础上稳步发展的。

这对性格达观，遇事沉稳的夫妻在工作上分工依旧互补而清晰。头脑灵活、眼光敏锐的赵敬主要负责公司大方向的决策与运营，做事负责认真的李红主要负责公司的财务管理和一些具体的事务。虽然有时也会发生分歧，但两人总会尽快商量、解决，从不拖到第二天。他们也尽量把工作和生活上的事情分开，以免产生不必要的麻烦。

尽管现在的工作比较繁忙，压力也大许多，但对于公司未来的发展，赵敬还是持一种比较乐观的态度，“如果赢，会赢在讲诚信、能很好地适应环境，注重宣传、资源利用、用诚信维护好客户关系，并寻找出适合自己的营销方式。如果输，可能就输在管理上，一些细节上的工作不够到位，比如及时更快更新网上报价与产品信息”。

面对即将到来的情人节，赵敬觉得送给妻子一束美丽的鲜花是最好的，“因为花能代表一种心情，花的颜色也能代表一种寓意，花虽然被摘下来离开了它的生长环境，却依然还有一种生命力，并让人感受到美丽”。

看着稳步发展的公司，虽然有些累，但两人的心情却是幸福而坦然的，他们的员工也受这对夫妻老总随和、互助、和睦的感染，在公司似乎找到一种家的感觉，除了认真工作，还很注重团结、友善，下班后还常常可以看到不少人还呆在公司里加班。

没有中关村中众多著名企业那么具有影响力和知名度，可能也不会有想像中的那么久远的生命力和优良的抗风险能力，但是，这些经销商们却显示了中关村一部分中小企业的发展状况。赵敬和李红夫妇也一样，可能他们的公司还得不到明星企业那耀眼的光环，不过两个人的事业就像一条船，在中关村的创业大潮中不断向前航行，商业世界因为爱情的存在而显得格外生动。