如同许多中小企业一样,他们的公司还得不到明星企业那耀眼的光环,不过在中关村的创业大潮中,商业世界因为爱情的存在而显得格外生动
裴瑜@本刊记者
有一个说法,“八十年代看深圳,九十年代看浦东,二十一世纪看中关村”。事实上,近年来中关村确实因为“一年一变样,三年大变样,五年上台阶”闻名于世,美国新闻周刊甚至曾把中关村列为世界八大创新文化圣地之一。
中关村是创业者的乐园。如果拿破仑生活在今天,他一定更喜欢中关村。他曾经说过,不想当将军的士兵不是好士兵,中关村的士兵会更符合拿破仑的口味——他们心中多少都藏有一份关于创业的激情,他们讨厌重复别人的生活,他们善于学习,喜欢创造,有自己的梦想。
在这泱泱的创业大军之中,还有一类公司和创业者,他们没有雄厚的资金、技术实力,更没有高学历、留学背景和那么耀眼的光环,却也凭着自己的智慧、勇气和勤劳在激烈的竞争中创出一块自己的天地:这是一群电子产品经销商。在现在的中关村,这样的商家大概有5000家,成一定规模,有几十名雇员,年营业额达2000万的也有近千家。
来自湖北的洪湖的赵敬和李红,也是其中的一员。他们在2001年的时候进入中关村开始创业,经过几年的经营,逐渐从一个小门市发展为拥有近30名雇员,年营业额过千万的北京新宇佳讯科技有限公司。多年的合作见证的不仅是事业上的稳步发展,还有这对夫妇爱情上的丰收。
做邮票生意起家
有人说性格决定命运。11年前,抱着“好男儿志在四方” 的信念,赵敬离开了熟悉的家乡,只身来到北京,凭着自己在中专时学的电力学专业和一两年的工作经验,在清华同方光盘公司找到了一份产品调适与改装的工作。在不久之后的一次聚会上,他认识了同样来自家乡洪湖的李红,他被她的能干与漂亮所吸引,她为他的才智与魄力所折服,于是两人渐渐走到了一起。当时李红在一家小的邮票公司做配货、销售的工作。那时的他们刚满20岁。
替别人打工终究不如自己做老板自由、舒服。一个月仅800元的工资对他们来说也的确有点紧张。如果有能力,为什么不一起出来闯一闯呢?于是后来他们都辞掉了原来的工作,各自拿出家里给的一部分钱,还向朋友借了一些,凑足一万,一起做起了邮票的生意。
1996年,正是股票市场和邮票市场红火的时候。那时的他们忙得不亦乐乎。赵敬主要负责进货、在报纸上打广告这一块,李红则主要负责发货、管理财务,两个人齐心协力,配合默契,就算辛苦也是开心。在他们的努力下,不到一年时间,不仅收回了成本还清了欠款,而且赚了近十万。
然而市场就像上帝那双看不见的手,除了赠予欢乐欣喜,还会给人承受风险与困苦机会。经济泡沫破裂后,股市下滑,邮票市场也开始萎靡不振了。到2000年的时候,他们已前前后后赔了数十万进去,至今家里还有许多没有售出的邮票。赵敬是一个爱思考的人,他冷静分析了一下当时的情况,觉得邮票行业的发展前景一时还不会那么乐观,毕竟集邮者是受经济环境和个人爱好所左右的,市场比较窄。于是他们决定退出,利用几年积累的近四十万资金去探寻一片新的领域。这时的他们,经历了磨合期,除了有共同创业的经验、信念与资金,也更有了互帮互助、彼此珍惜的深厚感情。
进军中关村
2000年的春节,他们回老家,开开心心地办了亲事。回京后,两人在中关村的海龙租了一个仅4平米,年租金近4万的小柜台,卖起了刻录机、VCD等存储耗材和光存储产品。就这样,他们进军中关村的第一个小小梦想实现了。之所以选择中关村,是因为当时赵敬看中了电子产品的市场前景与中关村的创业环境,况且自己上学时的专业和在清华同方的工作经历,也使他觉得比较有信心。
不过中关村企业的生命周期非常短,在1~5年之间大概有20%~30%的初创企业会倒闭,5年以上的企业一般都是能够立得住的企业了。竞争总是残酷的。在中关村创业则需要有更多的勇气、智慧和耐心。
凭借进货与销售的经验与能力,加上创业的热情与优质服务,他们的发展速度还是比较快的。到2002年逐渐扩大为3个门市,之后还成立了新宇佳讯科技有限公司,注册资本50万。此后的每年几乎都要再新开2个门市,到2004年时已扩大为7家店。然而到了2006年,他们关掉了其中的6家店,只保留一家作为与供货商联系的平台。这是为什么?
一切源于2003年的那个春天。由于“非典”的袭击,中关村的很多门市都被迫关门停业近一个月的时间,赵敬和李红的公司也损失了不少收入。然而让他们发现的却是另一种契机——网络购物。从那时起,他们就开始了新的尝试。
当时,经销商的盈利模式基本以柜台坐店模式和渠道分销模式为主。电子商务作为一个新的营销方式,基本上,有成本低、传播速度快、空间和人流不受限制等特点,对于当时还没有太多原始资本积累的公司来说,也是一个相较于坐店和分销模式更加有效的销售模式。
“作为经销商,对于卖场是既爱又恨的,卖场就像给经销商挖的一个个大坑,经销商不去占坑,怕将来卖场有了人气以后没了位置,可去了之后如果迟迟没有人气,昂贵的租金又让大家恼火万分。” 赵敬说。
随着发展,越来越多的人加入了中关村经销商的行列,大环境开始变了。生意变得越来越难做,利润越来越薄,周围的电脑城更是开了一家又一家,不寻找差异化的营销方式,很难再让自己能够在中关村这块土地上生存下去。
“现在的中关村,十家有九家都在做品牌代理,但我们坚持不做,因为一做代理就会受到限制,每月固定要售出多少,这样压力会更大了,反而更不容易把事情做好”。赵敬和李红逐渐把目光投在了电子商务上,在2005年还建了自己的电子商城购物网站,为节省成本,优化资源配置,相继关掉了6家店面,把更多的精力和资金投在电话、网络购物的建设上。
放开眼光,调整心态,寻找出自己的优势,准确定位,专注做好最值得做好的事情而不是盲目跟风,其实也是一种不错的选择。
花,代表一种心情
中关村市场的变化速度是中国最快的。作为创业者,除了要适应市场的变化之外,压力、机遇、困难每天都会来临,这时候必须有比较强的反应能力和适应能力。不少中关村的创业者总结自己的经验时都提到了三个因素:一是要熟悉市场,二是要有一定的资金和持续的资金投入能力,三是要有好的心态。整体看来,赵敬和李红夫妇和他们的公司是在做好这三点的基础上稳步发展的。
这对性格达观,遇事沉稳的夫妻在工作上分工依旧互补而清晰。头脑灵活、眼光敏锐的赵敬主要负责公司大方向的决策与运营,做事负责认真的李红主要负责公司的财务管理和一些具体的事务。虽然有时也会发生分歧,但两人总会尽快商量、解决,从不拖到第二天。他们也尽量把工作和生活上的事情分开,以免产生不必要的麻烦。
尽管现在的工作比较繁忙,压力也大许多,但对于公司未来的发展,赵敬还是持一种比较乐观的态度,“如果赢,会赢在讲诚信、能很好地适应环境,注重宣传、资源利用、用诚信维护好客户关系,并寻找出适合自己的营销方式。如果输,可能就输在管理上,一些细节上的工作不够到位,比如及时更快更新网上报价与产品信息”。
面对即将到来的情人节,赵敬觉得送给妻子一束美丽的鲜花是最好的,“因为花能代表一种心情,花的颜色也能代表一种寓意,花虽然被摘下来离开了它的生长环境,却依然还有一种生命力,并让人感受到美丽”。
看着稳步发展的公司,虽然有些累,但两人的心情却是幸福而坦然的,他们的员工也受这对夫妻老总随和、互助、和睦的感染,在公司似乎找到一种家的感觉,除了认真工作,还很注重团结、友善,下班后还常常可以看到不少人还呆在公司里加班。
没有中关村中众多著名企业那么具有影响力和知名度,可能也不会有想像中的那么久远的生命力和优良的抗风险能力,但是,这些经销商们却显示了中关村一部分中小企业的发展状况。赵敬和李红夫妇也一样,可能他们的公司还得不到明星企业那耀眼的光环,不过两个人的事业就像一条船,在中关村的创业大潮中不断向前航行,商业世界因为爱情的存在而显得格外生动。