2006年秋，广东。

负责为附近写字楼送盒饭的李钢(化名)无论如何也想不到，他居然会卖起了电脑。而就在不久之前，他正式成为了联想的代理商，任务便是将他送盒饭的客户发展为联想的客户。

这一看起来有些匪夷所思的举动，其实正是联想开拓新的行销渠道、贴近中小企业的一个小小的事例。

而支撑这一策略的是联想大中国区商用台式营销部总经理汤捷的“孤岛群”理论。汤捷将中小企业们称为“孤岛群”，他认为：“中小企业们很分散、隐蔽，有很多都没有自己的店面，‘躲’在写字楼里等地方。而要真正接触到它们，就必须挖掘新的渠道方式贴近他们。因此，一切与中小企业密切接触的人，我们都想发掘他们为联想代理商。”

无独有偶，同方似乎也在向“将冰激凌卖给北极熊”的梦想迈进。

同方上海的经销商最近完成了一桩大买卖——与看起来风马牛不相及的汽车动平衡公司签订了合作协议。

对于这个创举，同方中小企业市场事业部副总经理王军显然非常得意，他说：“对于卖汽车动平衡的厂家来说，每卖出一台机器一般都要搭配PC。通过这种开创性的合作，我们又为自己的产品找到了一条新的行销之路。”

出奇制胜的销售招数往往是逼出来的，同时这也折射出在这一市场白热化的竞争态势。在华东、华北等重点区域，这种竞争更是达到了近乎惨烈的程度。据易观国际的分析，2006年华北和华东地区是PC出货量最大的区域。

同方计算机系统本部渠道销售事业部总经理孙振强表示，在中小企业市场中，华东区(包括苏皖)是同方最为重点的销售区域，同方40%的出货量来自这个区域，其次是北京附近及广东、深圳及西南区域。

方正在中小企业市场中的销量也呈现相似的态势。方正台式产品业务部高级总监余浩表示，华东的PC销售占据方正总体销量的28%，同时，华北也属于非常重点的区域。

而在这种激烈的竞争中，站在销售最前沿的渠道将直接影响PC厂商在中小企业市场的发展。于是，这三者也都在渠道建设方面各显神通，发挥自己特长。

方正与同方更注重于开掘面向中小企业的新渠道。

王军将中小企业市场比作太阳，表示同方将采取多种渠道策略围着这个太阳转。孙振强透露，这些策略包括：在原有的成熟渠道中发掘有潜力的分销商，将他们切换为同方“超扬”电脑的经销商，在一些二级店面中提高“超扬”产品的布局和盈利能力，同时，建立新的专门针对中小企业的渠道。

今年，经常在网上报价的电脑销售商们将会遭受到一些电话骚扰。方正将通过这种“电话骚扰”联系“潜伏”在各地的电脑销售商，并将其发展为方正中小企业的经销商。同时，根据余浩的介绍，2006年，方正签约了近20家中小企业客户服务商，2007年，新的服务商还将进一步被挖掘。

对于已经构建了较为完整行销渠道的联想，2007年则将更多的注意力投放到保证渠道的忠诚度和质量上。

汤捷表示：“联想不仅仅把渠道当作合作伙伴，更把它们当作自己的朋友，遇到困难的时候相互帮助，二者之间的关系弥漫着浓浓的中国人情味。一方面我们为它们提供了可观的盈利空间，但更重要的是，我们为它们提供了成长的空间。比如，联想专门设立了行销基金、行销培训，帮助代理商成长，同时，也为它们提供一些季度评奖等激励政策。”

计世资讯副总经理、资深业界分析师郭海涛则显然对联想的渠道忠诚度极为赞赏。他表示，联想的渠道有别的品牌所难以企及的忠诚度，而忠诚的渠道能为品牌带来巨大的市场利好，这种忠诚其他品牌在短期内很难追赶得上。