外包是中国软件产业里最被看好的领域，但目前中国软件企业的外包绝大多数都扎堆于日韩市场。而根据相关数据显示，2006年全球软件和服务市场3200亿美元中75%市场份额来自北美和欧洲，这意味着，即便是中国企业把日韩市场做尽，也只能拿到全球外包的1/4市场，况且占到中国软件出口70%的日本市场，我们目前的输出也仅占日本市场的1%。所以中国软件外包要想有所成就，大规模敲开北美和欧洲市场的大门是必然的选择。但是，北美和欧洲的外包市场目前是印度的天下，除了印度比中国外包起步早、“软件工厂”基础好之外，印度在北美与欧洲的人脉关系、市场能力比我们强更是关键。所以锻造北美与欧洲的外包市场能力是目前中国软件外包产业做强的关键突破口。3月1日，海辉软件(国际)集团公司宣布收购位于美国的Envisage Solutions公司，海辉的并购以及海辉模式能否带领中国外包企业快速构建欧美市场能力，大规模敲开欧美的外包市场？成为我们关注的焦点。

收购Envisage Solutions

打通欧美渠道

海辉备受关注，原因是几个月以前做成了中国外包领域的最大融资整合案例。而有了钱的海辉，要做强做大除了做日韩市场(尽管他们现在也有不少像Microsoft与GE这样的欧美客户)，更大范围扩张欧美市场能力成为必然选择。Envisage Solutions是在美国加州做IT解决方案和顾问咨询的公司，甲骨文、Siebel等是它的客户。

尽管海辉CEO卢哲群左右绕弯子也不愿意说出并购的金额。但是根据目前Envisage Solutions公司60人的规模，按每人每年15万美元的能力三年指标换算，海辉支付给这家美国公司的现金以及未来股票应该在2000万美元左右。记者认为以海辉现在的规模这样的购买成本代价其实并不低。

但是卢哲群认为，这正是中国外包企业在寻找和洽谈并购时候的最大误区：更关注价格而不是合并后带来的空间，这60个人都是在美做顾问和项目咨询的，他们每一个人能带来的项目空间、市场能力正是海辉缺乏的；洽谈并购第二个关键是文化的相融合，正因为如此，海辉才快速把自己的管理团队全部变成了有各个大公司工作或有各国工作经验背景的，以快速获得国外并购对象的认可；第三业务的互补性，海辉需要欧美市场能力，Envisage缺的正是一个成本更低的软件工厂，这个互补性是他们谈成的关键原因。卢哲群没有避讳，海辉还在寻找其他海外市场的伙伴，方向是能带来大型主机与Java开发项目的公司。

记者在采访现场不经意得知，海辉一开始并不知道Envisage，而是得知北京一家做外包的企业正与之洽谈，然后悄悄从竞争对手手中硬抢过来的。其实目前许多中国初具规模的外包型软件企业都在蠢蠢欲动，以并购方式获得欧美渠道之风已是山雨欲来之势。而是否能够通过并购获得欧美市场能力的关键还是在后期的整合，在现场Envisage原CEO坦言，他对新公司最大的顾虑也是整合与沟通。

并购

并非唯一选择

中国软件外包企业获取欧美市场渠道，并购并不是唯一选择。目前已经在市场上有一定规模和影响力并在美国和欧洲获得不少生意的“综合型”(业务不仅仅是外包，还有其他行业软件产品)中国软件企业，比如中软、浪潮、创智等等，他们是利用自己在中国行业市场的优势，及早与Microsoft或者其他大公司结成为他们的合资伙伴。Microsoft资金投入同时每年给这些公司相当大的外包合同。应该说Microsoft目前是能给中国带来欧美单子的一个比较大的渠道之一，在Microsoft与国家发改委签定的62亿元协议里，有很大一笔是外包订单。但是这条路的关键是要有让Microsoft看得上的有利条件，对于那些纯做外包而没有行业资源的企业来说，似乎不太容易。

大连华信是个例外，这个纯做外包而且主要是做日韩市场起家的大连第一大软件外包企业，他们是通过信息产业部、大连市政府来牵线搭桥和Microsoft顺利联姻的。不过他们也很聪明，和Microsoft合资的时候只要了650万美元，目的是一方面证明了他们有Microsoft投资背景是有实力的标志，另一方面要得少可以平衡与其他投资方的关系。而大连华信这条路已经有不少外包软件企业在效仿。目前各地政府都很重视软件外包产业的发展，通过政府推进与各大跨国软件公司或者国外渠道嫁接，借力于政府关系获渠道也成为外包的重要选择。

同样是另外有规模的外包软件公司，还可以选择自己到美国或者欧洲市场去开设分公司，直接去建立自己的市场能力，前提条件是要有足够的实力，还要回避很多风险。1999年，做外包的北京文思创新软件技术有限公司就曾经在美国开设了5个人办事处，但是5个月后就把办事处关闭，原因是费用太高，一年成本是200万-300万美元，所以当年关了办事处的文思老板就决定，如果在美国纳斯达克上市后，第一件事情就是在美国收购一家当地公司。也正是基于这样相同的想法才使得越来越多的中国外包软件企业像海辉一样选择了并购。

建立信任

是开拓欧美市场最大难题

预计到2008年，全球1/4的IT软件与服务业务将转为离岸外包，这使得全球外包的抢夺之战将更为激烈。和印度TCS、Infosys、Wipro、Satyam等这些拥有几万人、营业收入几十亿美元的外包巨头相比，中国的外包企业规模都还比较小，尤其是在欧美市场更没有话语权。但是这一点也不能小看了中国的外包的后发势力。根据Gartner的预计，目前中国的外包是占全球的5%份额，但到2009年中国将有望占到25%，目前中国外包市场的成长率超过48%，每年的IT毕业生是45万，中国成为IT下一个离岸外包的服务大国只是时间问题。

但是“两头弱”还是目前中国外包产业的整体现状。一是中国外包企业的整体实力不强，比较好一些的外包企业规模也都还在2000人-3000人左右，要上规模，做内功需要时间，另外海外市场能力也同样是中国外包企业需要快速搭建的。上海群硕软件是专做外包的，目前人数是850人，主要做Intel、Motorola和Microsoft的外包，之所以有这些都是从美国来的单子是因为老板刘英武是从美国回来的，他同样也代表了另一类有欧美渠道的正在中国开始建软件工厂的企业。刘英武认为练内功是他企业最主要的课题，同样也是中国外包企业的最重要的课题之一。师傅带出徒弟是需要时间的，从代工开始一是可以赚钱;二是可以提高自身的软件生产过程的质量保障能力；三是熟悉了国外的加工需求、管理思想。而内功与外功又是可以同步进行的，相辅相成的，对内需要抓软件生产能力，对外要抓市场能力。

在日本工作过十几年，现在在海辉负责日本业务的海辉高级副总裁孙永吉认为，日本市场与美国外包市场很大的不同是来自人的观念与流程上的不一样，美国人很重视合同，一但取得他们的信任他们就会按合同办事，但是说服他们的过程很长。卢哲群说，他们也常常在竟标中遭遇印度公司，但是如果有机会说服欧美公司到中国工厂来看看，往往赢的就会是中国企业。所以建立信任是目前中国企业开拓欧美市场最大难题，此外知识产权保护力度不够、缺乏全球管理技能也是欧美市场对中国外包市场的比较忧虑的关键。卢哲群说海辉的2007年是练内功上规模和进一步扩展外部市场能力，两头都得抓。