在全球经营10年之后，思科终于把融资租赁业务引入中国。

11月9日，思科宣布成立思科(中国)融资租赁有限公司，为客户提供中长期的融资和租赁服务。

“简单地说，就是用户可以不用购买，而是用租的方式使用思科的设备和服务。”思科融资租赁有限公司大中华区总经理许焕明说，“我们的客户经常需要用最新科技抓住市场机会，但却没有足够的预算，融资租赁可以给他们解决方案。”

在此之前，思科中国的业务一直以卖设备为主，融资租赁业务的推出，意味着其在中国营销模式的全面变革，这也是国内网络设备厂商首次提供此类业务。

卖设备变成租设备

思科中国总裁林正刚介绍，思科的融资租赁业务始于1996年，到2005年全球融资租赁的金额已超过70亿美元，共在世界40个国家提供相关服务。

在此之前，思科一直没有在中国正式推出这一业务。“以前外资公司在中国只能设立合资融资租赁公司，最多只能拥有80%股份。”他说，去年3年中旬，商务部制定的外资租赁公司准则，外资公司可以拥有公司100%股份。今年6月，思科成功拿到中国首家外资融资租赁牌照。

在他看来，融资租赁公司的出发点不是一个普通的租赁公司，而是为客户提供服务。据透露，只要客户硬件投资超过50%，思科就可以为用户提供设备租赁服务。

在此之前，思科已在中国启动了设备租赁业务。“目前，我们在国内的电信、金融、教育以及跨国企业都开始启动融资租赁的项目。”许焕明说。

11月9日，国家开发行营运中心关欣透露，国开行已经与思科达成一个为时5年的设备租赁方案。据她透露，2005年，由于网络设备陈旧，国开行计划更换设备，“我们希望也采用租赁的方式，以减少固定资产管理的压力，正好思科给我们引进了这个服务，时机很好”。

业内人士表示，类似想法在国有企业中非常普遍，一般固定资产后期的更新、报废等管理工作非常麻烦，如果采用租赁形式，可以节省很大的人才财力。

许焕明透露，在一些省市，思科已经与中国电信达成合作。“因为它是针对中小型的客户，这些客户一次性掏一笔钱去买网络设备比较难，我们安排租赁公司把这个项目买下来，租给中国电信，中国电信再把它的网络设备加上服务一起打包，向最终客户按月计费或按时计费。”许焕明说。

不影响代理商

思科中国业务大部分透过渠道商和集成商完成，而此次推出的融资租赁服务，思科方面称，并不会影响到其渠道政策。

“我们提供的是金融服务，并不会帮用户决定技术，用户会自己选择技术、设备和认可的集成商。”许焕明表示，“我们会在客户和集成商达成协议后才提供服务。”

“事实上，我们引进租赁后，渠道商和集成商拿款的政策反而更加宽松。”他说，“以前，他们销售设备后需要分几期拿到所有的货款，而现在只要他们与客户签定租约，我们就一次性把所有货款付给集成商。”

“这样的服务不会给思科带来太大的资金压力。”许焕明说，思科有充足的资金储备，并会有一个处理二手设备的团队，在设备租赁期满后，设备将得到打包、修复、二手销售、公益或是报废，“最关键的是，用户更换设备意味着他们需要更好的设备，这相当于刺激用户对新设备的需求，从而增加销售。”

“我们不可能100%的产品都以租赁形式售出。”思科融资租赁有限公司亚太区及日本地区总监兼总经理Dan Brotman说，“根据不同的技术，租赁的比例一般为10%-30%，这个比例可以刺激销售，但不会带来巨大的资金压力。”

从去年开始，思科中国宣布将大力拓展中国中小企业市场。业内人士认为，推出融资租赁服务，有助于思科为中小企业拓展市场，毕竟对没有充足资金的中小企业来说，租赁设备的压力比买设备轻松很多。

不过，许焕明透露说，思科目前还没有针对小客户和消费者推出专门的产品。“我们的对象是大企业。”他说，“但迟些也许我们会开发一些针对小公司的产品。