2006年11月1日，第五届电信增值业务国际论坛暨展示会在北京新世纪日航饭店举行，Sohu.com作为指定门户网站对会议进行了现场报道，以下是Glu Mobile总裁Robert Hayes的演讲实录。

Robert Hayes：大家下午好，其实我本来以为我要中午饭之前说的，后来我想不要跟中午饭竞争，吃饭之后做演讲，感谢大家今天来听我的演讲。

今天我要给大家介绍的是一些手游品牌方面的问题，所以我想尽量地简短。首先有两分钟介绍我们公司。Glu是在美国比较早做手游的公司之一。我们既是一个开发商，也是一个分发商，跟我们的全世界的运营商建立良好的关系。所以我们也和SP合作，通常来说我们跟他们是非常直接的合作，在市场上有一百多个产品，大家可以看到这些都是我们的产品，可能有些产品你们知道。在品牌之外，还有其他需要的东西，有些是大家非常熟悉的品牌。其他的还有跟Sony合作的传奇，还有其他的一些游戏。我们非常喜欢这个品牌，我们也跟这个品牌有很多的合作，比如像日本Sony公司等等，都是大家合作的产品。

在幻灯片上给大家看一下全球的分销网络，有很多都是直接销售的网络，包括在中国。在中国也是提供附加值服务。在这里首先说一下关于我们的品牌问题，我很喜欢品牌，我想告诉大家品牌是非常重要的话题，有很多品牌都是利用手机来增加他们的收入。每个人都有手机，不一定每个人会买一个控制杆的游戏或者PC游戏，但是每个人都有手机，进入手游行业的人或者说合作伙伴像电视、电视台等等。为什么我们认为品牌如此重要？在我们是人们对产品期待，品牌是代表了产品的价值，它的质量。非常好的一件事情尤其是在一个新的行业里，消费者是跟品牌有联系的，比如他看到了这个品牌，就知道这个品牌大概是什么样，他们自己的消费经验将是什么样的，作为内容的提供商就应该提供高质量的，但是品牌可以帮助人们做决定。所以我们必须记住，品牌对不同的人来说意味着不同的东西。第二个比较重要的事情叫做文化的相关性。一个型号或者一个品牌不能够在所有的地方都适用或者说一个品牌在全世界都用同样的方式来应用，最好是这样，但其实不是这样的。我们Glu Mobile公司并不是把一个公司在所有的地方都应用，我们会有一个程序，我们会决定在什么地方有什么样的特点，会花时间去理解当地文化的特点，以便知道我们在当地的市场推出什么产品。有的时候我们虽然非常努力，但是还没有找到这个特点，这是我们努力的方向。需要跟当地的消费者，不管在中国、美国、澳大利亚还是德国，要跟消费者进行沟通，要知道你是怎么样来开发什么样的品牌，什么样的品牌最受欢迎，因为人们都知道怎么样消费他们的产品，怎么样来理解品牌。我们通常都会有一个地方化的策略，地方化的策略就是说我们要告诉我们的消费者整个品牌的核心价值。在亚太地区对我来说地区化是一个选择的问题，一方面我什么都不知道，所有的应用都是英语的，把在英国、美国开发的产品带到中国来。另外一个选择我们确实这样做的，我们开发出这样的应用之后，专门在一个地区，一个市场开发一个产品。

下面给大家两个极端，很多东西在两个极端之间的，要改变语言、菜单、界面、颜色等等。下面的幻灯片是非常好的，品牌是可以帮助人们做购买的决定，比如说我们看《猫和老鼠》的故事，你不知道这个游戏是关于什么的，但是它是一个非常有趣的电视，可能是小孩更喜欢的东西，你可能就会买这个。如果看其他的特点，比如说曼联，你一看就知道它肯定是一个足球赛，肯定是跟体育有关的，这个就是帮助人们做决定。另外还要跟运营商和渠道商进行合作，来帮助我们做更多的决定，而且也可以做更多的市场宣传。下面就是建立相关性，还是刚才说的，我们不可能把每个东西在每个地方都适用的，以同样的方式是不可能的。比如Sony公司，消费者对IP或者对于经验的期待是差不多。如果拳击等等游戏要根据市场来确定它的适应性，澳大利亚对布什和克里的拳击是不是跟美国人一样感兴趣。而有的游戏在中国和韩国不一定特别流行，但是在美国和加拿大是特别流行的。

现在看一些品牌，我们需要全球性的视野，地方化是我们建立地方相关性的主要办法。有时候我按照各个地方的情况来建立这个品牌的时候，怎么样一个案例一个案例进行地方化，通常首先需要本地语言化，本土化。为特别的市场提供特别的特点，比如举例，你们看到的文字下面的四张图片，四张图片是机器人的游戏，这个电影是2005年发行的，这也是一个小的游戏，这小游戏在美国跟欧洲都有玩，你可以打仗，可以打枪，同样在美国的感觉和在韩国的感觉是完全不一样的，大家可以看到不同的国家我们用的颜色，用的界面不一样。在左边的祖玛游戏，在全世界都挺受人们欢迎的，唯一的区别就是要用当地的语言。

关于营销，营销非常重要，我们怎么样进入移动的娱乐市场。我希望把自己的这些经验跟大家的分享。在手游行业，产品的生命周期非常短，有时候我们第一个发行了一个游戏，可能到第二个月开始衰落了，这个使我很不高兴，因为我们投入很多，而且这么多人都看到了销售在增长的时候，可能还有很多人在30天之内根本没有接触到他们，根本没有吸引到他们，我的工作很大的一部分就是保证我们有很好的市场营销的机器能吸引更多的用户。在PPT上有三条线，一个是我们家一个游戏，一个游戏在美国，在亚太地区和在欧洲的不同销售情况，大家可以看到一个月、两个月之后，产品生产时期就开始降低了，在欧洲和亚太地区，美国继续上升，有很多原因。大家也会觉得这个降低很沮丧，我们采取什么方法来增强这个产品的生命周期？我们怎么样来提高呢？首先要做一些规划，也就是做客户管理，首先将IP的产品字一个回馈，对6到9个月之前做一个回馈，通过这个回馈可以更好地知道用户的意见，让我们花很多的时间在很早之前就卖我们的规划，让大家得到回馈，希望我们的运营商告诉我们，我们的用户对什么感兴趣，什么样的性能会使他们感到更加有趣。而且我们运营商和合作伙伴们跟我们讨论的时候，会提出很多的想法，使我们能够得到更多的市场支持。从我们角度和我的团队来说，强调每个月必须和我们运营商和合作伙伴进行交流，另外你还得认识到在行业当中，因为我们也是一个全球的发行商，我们就尽量利用我们手头的资源，有的时候需要重视全球普遍性适用的游戏。在今年一季度、二季度发行的游戏，是一个非常有趣的游戏，吸引了很多人，在电影发行之前就宣传我们的游戏，这样就得到了无数人和无数的反馈。在一年之前就进行规划，规划什么样的产品，产品的路线图是什么样的，这样大有裨益，可以 使渠道商得到更多的市场承诺，这样也会带来更多的收益。

下面谈一下商业模式，这是最重要需要讨论的问题，如果产品生命周期非常短就有一个建议，营销的运动应该根据产品的生命周期来设计的，比如有个产品叫大风，在全世界卖得很好，在澳大利亚的时候，就不希望一个月之后销量就降低，我希望能够保持五个月的产品销售量，所以就做了营销的手段，这个手段为了能够继续保证它的销售量，所以我们需要努力地去做。通常有时候会做一种多名称的市场营销，如果一个产品市场生命周期很短的，为什么不做一个多名称的市场营销呢，可以让运营商来保证他们可以给你一个市场的承诺，通过各种各样的网络进行推销。另外在发展的市场上，看我们在市场上的表演怎么样，我们有一个选择，人们有时候很可怕移动的游戏或者游戏的价格很高，为什么不给他们免费的尝试一下呢，这是一个应用。只要你可以免费下载，可以试着玩这些游戏，如果试着以后，觉得这个游戏挺好玩的，就可以购买这个游戏，如果觉得不好玩就可以不购买，这样的话可以观察到消费者的行为和表现。从我的经验来说，必须要跟渠道商合作，其他的必须要得到渠道商非常明确的承诺。

今天我想讲商业模式，在这个图上可以看到它是跟你客户的体验有关，购买这个产品有多容易，在渠道商，CP和SP之间的关系，商业模式是可以确定你整个业务的基调，下面看一下收入的比在全世界的情况以及全世界的零售价格的比。美国的零售价格在美国和西欧都很高，但是在亚太地区就比较低，但是跟印度来比，可能又高，在中国和印度大概11美元左右。我自己觉得中国的价格是一个合理的价格。不过我们不需要小说那么多，在渠道合作伙伴和我们之间的关系非常，如果收入的分配不平等，肯定会影响它的内容的提供和内容质量的保证。通常我们公司和其他 的 亚太地区的渠道商有很好的合作，而且我们也觉得像这样的商业模式会决定我们的生产的增长。像品牌是可以用一种新的方式来跟我们进行交流，我们可以有一种新的跟品牌之间的关系。文化的相关性是非常重要的，地方化、本土化也是建立相关性的机会，另外我们要重视产品的内容，市场是最重要的，还有商业模型，对于你的发展规模和发展的范围都是至关重要的。这就是我想说的，我也很高兴，大家如果有问题，会后来找我。