2006年11月1—2日，“第五届电信增值业务国际论坛暨展示会（VAS2006）”将在北京新世纪日航饭店举行。随着全球电信产业的不断发展和中国加入世贸组织，中国成为全球电信市场中最大的金矿之一。在此背景下，本次论坛有着特殊意义。TOM科技作为支持门户网站，对本次论坛进行全程直播。

以下为“寻找成功的商业模型和营销策略”论坛实录：

王进：我个人觉得，手游实际上是四个问题，一个是客户要享用，是不是他的需求，第二是不是方便，第三是不是能玩。网络的质量，终端的质量。最后是资费。所以我们下一轮，既然已经谈了产品，我们的产业是快速发展的产业，我们需要找一把合适的个刀切这个蛋糕，这个刀就是商务模式和营销模式。下面请几位先生来为我们做下一阶段的讨论，探讨手游的商业模式和营销模式。

首先请到的是Robert Heys先生。第二请到ChinaMobile湖南分公司数据库的总经理李中华先生。第三有请Eric Goldbcrg先生回到上来来，Eric Goldbcrg先生是非常资深的专家。第四位是In—Fusio中国总经理关明杰先生。下面有请空中梦网总经理胡斌先生。国美数码CEO李一南先生。最后一位嘉宾是新浪无线副总裁王高飞先生。下面把这个话题交给Robert Heys来主持。

Robert Heys：大家下午好！我们今天要讨论的是我非常关心的一个问题，如果大家做这个行业的话，也应该关心这个问题，就是营业的模式和营销策略。我不再说了，因为我已经在发言当中说过这个问题了，所以请大家来讨论，对我来说，这些都是非常了不起的话题，他们本身就是非常了不起的话题，但是我们今天的工作是用一种集体的方式来讨论他们对我们整个的行业的影响。

下面给你们一个背景知识，首先想到商业模型就想到客户的经验，想到交易的透明性，交易的方式，还有价值链的问题。想到营销我就想到客户的管理，我们怎么样管理不同渠道的客户，然后怎么样做规划，怎么样跟渠道商一起协调工作。还有，我们怎么样展现我们的内容，怎么样延长我们产品的生命周期。下面请我们尊贵的来宾们从他们的角度评价这个问题。

我们知道，今天我们来的嘉宾都是行业内的大人物，现在有30分钟的时间，先一个一个的问。从客户体验的角度来说，什么样的模式在中国是行得通的，什么是行不通的。每个人大概是30秒到1分钟。

关明杰：我是来自In-Fusio本人叫关明杰，今天论坛的几个问题都非常好，一直困扰我。过去几个月的时间里，天天都在苦思冥想，因为这些问题不解决的话，手游产业的未来发展可能是很成问题的，所以很高兴来参加。另外，今天这边的气温非常高，所以也比较适合治我的感冒，所以我来凑个热闹。我们是一家法国公司，我们从2001年开始为欧洲的运营商提供手游的平台和运营，我们在2003年把服务带到中国来。应该说我们是一家外来的和尚，中国人讲外来的和尚会念经，但是现在的行业大气侯下，我们这本经念得非常辛苦。今天谈到商业模式和营销策略，基于我们的体会，我重点谈两个问题，希望对大家能够有所帮助。我比较同意魔龙的韩总刚才讲到的手游更重要的是他的服务特征，所以我们也是更看重手游作为一个完整的用户服务体现的各种特征。第二，刚才韩总讲到他们大众化的路线，这也是我们探讨未来营销策略的时候重点在考虑的。从In-fusio，对整个运营模式的设计，从2001年开始，都不是基于现在在中国看到的传统的WAPT**、用户浏览，选择下载的服务模式，我们的服务是完全面向用户，完全关注于用户体验的模式，怎么样让他更容易地找到游戏和发现游戏。我们的营销策略里要考虑到价格的影响因素，今天这个因素的价格到底是高了还是低了，就我个人看的话，如果为了争取更多的用户，发展更大的客户群体的话，我们今天的定价体系好象是有问题的，因为今天的定价还是偏高。所以我想，这两个问题上是我们目前对于商务模式及营销策略的改变重点探讨的一些问题。

Robert Heys：我还想问你一个问题，你必须非常具体，什么是在中国最好用的，举一个例子。

关明杰：讲到运营模式，靠近用户，我们把游戏引擎直接集成到手机里，用户下载游戏的时候，不需要非常复杂的寻找的过程。另外刚才有一位同行讲，离线的游戏实际上很难发现用户，我说不是，我们的后台有很强的数据营销能力，数据挖掘能力，我们可以关照到具体的最终用户的使用习惯和他的需求。

第二，在定价方面，我们的游戏在自己的平台上，不是按照下载计费的，我们是通过SMS的互动来收费的。我们最终发现，实际上这部分的用户虽然都是在很低端的手机上使用我们的服务，但是他的贡献比现在百宝箱的贡献不低的，这是营销策略很重要的一环，我们应该怎么样往前走。

我们也想到过去一直困扰大家的一个问题，在SMS业务蓬勃发展的一段时间里，很多人对中国SMS的定价有疑问，ChinaMobile副总曾经这样回答，大家觉得定价低，你只看到这样一个方面，如果没有这样的定价，没有这样很好的起点的话，我们几百亿的收入是怎么样带来的？因为中国用户在不懂得使用增值业务之前，他如何进入到这个应用环节的？这样的定价其实是起到了一个推波助澜的巨大作用。

李中华：我是来自毛泽东主席的故乡湖南。首先给大家简单推荐一下湖南长沙的五大特色，湖沙文化是具有历史底蕴的文化，现在发展出了五大特色，这五大特色第一个是饮食文化，湖南卫视为代表的电视湘军开创了先河。第二是歌剧文化。第三是餐饮文化，现在的湘菜在很多省都已经打开了局面，可能在首都的很多朋友，有一段时间不去湘菜馆吃一顿就不习惯了。第四是酒吧文化，长沙的酒吧一条街非常火爆。第四是足浴文化，足浴文化是通过大兵的一段相声传遍了祖国的神州大地。北京是首都，长沙是脚都。长沙的五大文化特色，我们看出什么呢？这几大文化给老百姓带来了非常好的享受，解决了四个问题，就是吃喝玩乐的问题。

接下来，从营销的角度，手游怎么样推广。第一点，给我们这次会议做一次营销，我是这样看待手游国际论坛的，我认为这次会议开得非常及时，可以说是我们手游发展的一个里程碑，在这里我要提议，把掌声献给中国通信企协和北京魔龙国际公司，以及今天上台演讲的各位嘉宾，把掌声献给他们。这次会议的召开对中国的手游业务发展、市场推广应该会产生深远的影响，可能五年、十年以后我们再回首，就是因为这次会议让我们打开了中国手游市场的局面。第二，从营销的角度来讲，前提是什么？刚才前面两个议题已经讲清楚了，第一个问题妥协的是产业链，第二个问题讨论的是产品开发，现在我还要讲一讲，作为手游要营销好、推广好，基础在哪里？必须要有适销对路的产品，产品怎么开发？我们很多情况下，大家干起来很累，原因在哪里？因为现在没有搞清楚。现状都不清楚，我们怎么能搞到点子上呢？所以这次湖南梦网大会上给大家总结了五条，得到广泛认同，就是五步循环工作法，第一步就是摸清现状，所以我要提提我们的产品开发，我觉得应该是以大众化的游戏市场为基础，在这同时开发专业的手游产品。一个超级女声为什么这么火？这是大大超出策划者本身想象的，我的感觉，我一直观察超女现象，去年超女在全国的轰动效应大家深有感触，把超级女声变成全民的卡拉OK，上至60岁老太太，下至5、6岁的小孩子，都去唱唱。去年的评委，评超级女声的时候，评语非常尖锐、刻薄，老百姓觉得非常有意思，我们搞出的手游就是要老百姓喜欢玩儿。这次感觉到，魔龙国际推出的水晶之树，我认为就是瞄准了原有的市场，我们的游戏机的销量销了多少，每一款游戏软盘销了多少，这都应该做详细的市场调查。这些游戏软件销出去了，就说明很多人都玩过。魔龙国际把它变成了手机在线游戏，我认为是很好地把握了这一点，在现有的技术上把原有的游戏搬到手游上来，可以节省大量的广告费，消费者已经体验过了，他在手机上随时随地来玩儿的话就非常好办了。所以前提是必须有适销对路的产品，而且以大众化为基础，同时开发专业性的软件。

推广，应该是移动运营商和手游的开发商，我们一起联手做推广。作为移动的定位，我们是做网络运营商的，有的领导讲，移动是不是把所有的都做了？大家放心，移动干不了所有的事情，现在有企业管理，企业文化，我们能做什么，我们不能做什么，ChinaMobile一直在思考这个问题。尽管原来传统的邮电企业有官僚作风，但是最近市场经济以后，ChinaMobile集团从上到下官僚作风越来越淡了，这种情况下，我们移动运营商肯定要把网络维护好，把大的网络平台通道搭建好、维护好，同时牵头抓好产业的发展。一个是抓移动自有的新业务，我数据部肯定是责无旁贷的。谈到梦网，已经有模式了，现有的模式是不是需要进一步改进，之后再探讨，是不是现在的模式影响了当前的发展，如果没有影响发展，就可以继续坚持下去。移动和手游开发商，SP也好、CP也好，我们共同来做好它。手游SP如果有自己的网站，必须要做好网站上的推销，我们连一个网站都做不好，就不可思议了。宣传的推广，只要宣传一个网址，就很好了。

第三是具体做好营销的策划，你要有好的产品，营销广告这一块儿就非常关键了，产品的名称要想好，尽量不要出现英文。在北京经常讲英语是可以的，显得很有学识。但是在中国大地的时候不要讲英语，我们移动GPRS到现在都没有翻译出来，老百姓不明白，GPRS是什么？人家说是狗屁人生。我们一定要好好的包容一下，所有的手游一定要站在消费者的角度去想，你自己觉得不舒服的就不要推向市场，所以营销广告是非常关键的。

接下来找准目标客户群在哪里。我们选择好的营销渠道推向市场。由于时间关系我就简单跟大家沟通这么多。谢谢。

Robert Heys：非常感谢。我想你刚才讲得非常好，确实我认为湖南长沙是一个非常吸引人的地方。下面我们请Eric Goldbcrg讲一下，什么样的商业模式在中国是有用的，什么样的商业模式是不可行的？

Eric Goldbcrg：说到SMS市场的发展是非常快的，实际上市场发展的趋势还是非常大的。当然，很多外国的游戏开发商也会给中国提供很多的适应中国本土情况的产品，很多发言人，很多的小组成员已经讲到，特别是ChinaMobile的成员已经讲到了，我们必须了解客户的需求，这是最为重要的，只有这样，我们才可以开发市场。

举两个例子，有时候我们没有客户的反馈意见，经济学家也讲到这个问题，如果有二十个公司，他们都推出了这款游戏，但是他们都不对市场进行调查的话，这就会造成很大的问题。另外，我们认为中国市场从运营商的角度来讲是最幸运的，而且中国的运营商也开始介入了移动游戏的市场，他们也非常注重移动市场方面的利益，他们也在推进这个市场的发展。有时候我们看到，运营商会从他们的角度来保护这些游戏的开发商，这和欧洲的情况不一样，欧洲有一家开发商，他们的产品不是通过运营商的平台来卖，而是通过电视的平台来卖他们的产品，这就存在一些问题。而且他们有自己的网站，比如说消费者会登录网站，然后订购这个产品。后来有联邦的监管者也卷入了这件事情。我认为中国的运营商做得要比欧美的运营商好得多。我认为，对于运营商来说这是一个非常好的经验。

Robert Heys：下面我们讲一下营销，我们都知道，在我们公司来说，营销也是非常重要的，比如说我们会努力提升客户的意识，同时营销也意味着不同的规则，在这里我要问一下大家，在中国，你认为什么是最有效的营销策略？

胡斌：刚才你提出的那个问题，我觉得最基本的是不应该制造垃圾，现在很多CP做的是很垃圾的游戏，SP在帮忙卖垃圾，ChinaMobile和运营商也没有太管这些垃圾，这是一个基础的原因。除了位置的营销之外，还有什么方法，我觉得我们已经做了很多探索了，其中有一点，我们看到一些F**（英文）出现，我经常做一个比喻，游戏和电影，有一些现象，它是一种集体的艺术，在电影院里卖，百宝箱是唯一的电影院，随便试了一个，觉得不太好，就觉得电影是垃圾。还有一些电影媒体，比如说报纸和电视里，宣传哪些电影好，专门做这样的评论。我们看到很多用户一开始接触手游是从这样的网站中接触的，我们看到捉鱼这样的网站为我们做了很好的推广。

新浪无线王高飞：新浪作为比较大的发行商业之一来看，国内的CP而言是走弯路的，单机版的游戏，国内很少有哪家CP在市场上取得领导的地位，反过来，大家虽然都做网游，但是更多的是被国外一些大的游戏厂商逼的。我们在单机上来讲，跟国外的没有办法竞争，有几方面，产品上来讲，我们的挣钱太容易了，导致我们的游戏在今后的发展中，或者在目前来讲没有竞争力。另外一方面对于国内来讲一直忽略的环节关于手游的营销，很大程度上在前几年大部分SP和CP都集中在百宝箱在排位上用各种各样的方式去争夺，和国外的相比，你的品质不如国外的CP，这样你游戏的下载量竞争起来，一定比不上国外。所以建议在座的CP和SP，多探索一些新的渠道，比如免费的网站，或者大众的终端零售店，如何准确地抓到这些用户，抓到这些数字，抓到这些用户的渠道，把你的产品送到用户手上去，这才是你要考虑的问题，如果做到了，才能在大的百宝箱市场中占到一定的份额。

Robert Heys：我还有一个问题，我理解您所说的，但是您能不能告诉我们，从实际的角度来说，我们怎么样接触这些客户，怎么样吸引这些客户呢？

新浪无线王高飞：说白了，对于新浪来讲，我们也不是百分之百成功，但是我们在这段时间内做了一些尝试。首先，这里面有成功的也有失败的，更多的想跟大家分享失败的经验。在中国做手游的推广，永远不要忘记你的用户群里有一半以上是用不了你的游戏的，这是非常关键的东西。所以你如何找到一个渠道，把他的用户群是最多比例使用你这个游戏的。我们在电视上也曾经在报纸上做过一些投放，但是都失败了。算一下很简单，假如中国百分之百的手机用户都支持手游，规格都一致的，我相信电视和报纸一定是我们SP大力推广的一个环节，但是目前来讲不是。所以对于我们而言，其他一些渠道进行一些拓展，非常开心的是我们取得了一定的成绩，百宝箱渠道的收入可能占到新浪整个游戏收入的40%左右，其他的更多的是通过自己拓展的一些渠道，本身我们也会将这些用户引入到百宝箱平台上，通过和移动的合作，我们也能为百宝箱带来更多的新增的游戏的终身玩家。

Robert Heys：我想问您，今后一年在市场上会出现什么样的情况？在CP和SP之间会出现什么样的情况？你觉得需不需要对他们两个进行区分呢？

湖南移动：我刚才讲了，做什么事情首先不可能把所有的事情都做好。我很高兴地看到了魔龙国际推出的这款游戏产品，我很有信心在湖南市场先把它做起来。实际上刚才CP、SP感觉到困惑的是不知道目标客户群在哪里，我觉得这不准确，一是通过网站上来电极游戏的人，看看他有没有办法记录下来。他来了就是客，他有这样的兴趣爱好，下一步就可以联系了。第二个，现在手游最关键的一点就是终端支持，这个移动可以协助CP和SP做工作的。我们通过手机的识别码，在我们的计费系统把它检索以后，找出对应的号码，有针对性的营销。以前我们的SMS没有针对一个客户群体来，完成这个必须要终端的支持，终端不支持你暂时不要骚扰他，这个工作我们可以做。

第三个，我想跟魔龙国际一起联合，拿出共同营销推广的方案来，当然前提是产品必须要合格，我不可能给你推广三天以后都是投诉。所以我们更多的压力是来自客户服务方面的压力。

Robert Heys：我理解您说的。关明杰先生，您的观点是什么呢？您觉得在CP和SP之间会发生什么事情呢？他们最终回不会融合在一起？

关明杰：我们业务中没有感觉到CP和SP这样严格的区分，商业模式不太一样。在中国形成这个的原因很复杂，但是至少到目前为止，我觉得SP的存在还是有它的道理，也是不可替代的价值链中的一环。但是未来我们现在从事的业务范围来看，也不是很肯定这种格局会一直持续下去。可以这么说，在今年下半年市场调整以后，尤其是我们的主要运营商在更新平台在考虑一些新的营销策略的时候，我也多次建言，其实对我们来说，做不做SP并不是非常关键的，有好的平台，有好的营销支持的话，重新做回CP我也很乐意这样做。

Robert Heys：下面还有一个简单的问题，然后就请观众提问。胡斌先生，一个CP，您代表CP，比如说GL…公司和空中网合作，怎么样影响销售？或者营销？下面有很多的CP，您可不可以告诉我们这一点？

胡斌：这个问题其实特别简单，就是你的游戏是最棒的、最好的，就可以了，我觉得很容易。

Robert Heys：所以你觉得我的游戏不好玩儿吗？

胡斌：不是你的游戏不好玩儿，是当时环境的问题。我刚才说的，电影院里有一千个电影在放映，你根本不知道哪个好，你有一个最好的电影但是没有人知道，所以我没法给你一个很好的定义。我还是举电子的例子，中国最开始电影有人看，因为它便宜，但是后来没有人看了，因为贵，又没有好电影，就像现在的百宝箱现在的状况。后来引入了国外大片，它们起的作用非常关键，比如一年四个，对于中国政府来讲可能会限制一定的数量，不可能全是国外的，必须有民族的东西在里面，但是它的引入会对中国生产的电影产生一个非常大的作用。所以我们现在又看到了张艺谋的电影，或者是陈凯歌的电影，冯小刚的电影，甚至像疯狂的石头，让很多人觉得中国生产的电影还是有的看的。关键是内容足够好。而现在电影院的管理也是一个问题，如果说用户知道哪个电影不错，并且有很多人看电影了，自然就会告诉周围的人哪个电影好看，他去下载。

Robert Heys：非常感谢各位。