11月1日至2日，由中国通信企业协会增值服务专业委员会主办的“第五届电信增值业务高层论坛暨首届手游产业高峰论坛(VAS2006)”在北京日航新世纪饭店召开。在今年的核心议题中，手游成为包括国内政府主管部门、海内外运营商关注的焦点之一。

以下为其演讲全文：

张明瑾 ： 大家下午好！我今天给大家讲的是“持续打造中国领先的无线互联网公司”。我们tom是从2001年开始，到现在已经拥有互联网门户和无线平台两个大的平台。我们每天在互联网门户上日均的访问用户超过1100万。我们每天信息发送量达到5500万。我们给大家展示平台的矩阵，包括无线的技术平台。还有纵向推广渠道的平台，包括运营商、手机终端、电视台、电台等等，透过这样一个矩阵化的平台，从技术平台和推广渠道的平台上，我们向4亿手机终端用户和1亿互联网用户推送我们的服务，以我们tom网面向年轻和娱乐、体育内容为主。我们能够发展到今天这样，很大的地方得益于我们多化的内容和渠道优势。我们除了从互联网得到原创的内容之外，我们也注重和传统媒体的合作，从传统媒体上获得一些内容，通过我们的整理和加工，把它转成适合互联网的形式。最后透过我们的传统媒体和渠道，透过我们的新媒体渠道推送到最终的用户手里。

在这里跟大家回顾一下Tom.com在Hong Kong纳斯达克上市之后的业绩情况。这张图(如图)来看收入增长还是很喜人的。第二季度收入达到5010万美元，比去年同期增长17.1%，比上季度上升了3.1%。随着技术的不断发展，我们看从02年初开始提供无线服务到今天，随着技术的不断变化网络环境的变化、用户需求的变化，实际上我们所有提供的产品，我们的运营理念也在不断的梳理和改进。我们和大家分享一下我们的经验。首先第一个观点，以产品为中心的业务运营理念。大家可以回顾一下，这是一个历史原因，我们从2002年开始伴随着运营商不断推出新的业务，从最早的SMS到彩信等等，我们推的业务是从业务线的角度推送的。我们从用户的角度来讲，用户不关心什么是SMS，什么叫彩信，用户最终要得到什么样的服务。举个例子比如说周杰伦，对于最终用户来讲，如果是周杰伦的歌迷，会特别关心周杰伦的铃声下载或者周杰伦的歌友会等等。而我们要打造大产品的概念，或者完整产品的概念，这里打破我们原来所说的业务线划分的格局，我们可能要从用户最容易获得内容的猎物入手。根据不同业务线的特点提供一个从各个方面给用户提供服务，比如说SMS的渗透力最高，我们的新闻和信息会最早从SMS上发起给用户。用户感兴趣之后希望下载周杰伦的歌曲。将彩信的方式给用户。我们要提供给用户从最开始使用这个产品到最后享受完产品整体的体验。

第二，我们提到说用功能性服务带动内容服务。我们还是拿互联网作例子，我们看到互联网从最早到现在，由于它的海量内容在互联网上非常多，当一个用户希望获取一个内容的时候，其实更多的是想，可能是通过搜索引擎的模式更快得到我想要的内容。在手机终端上也出现这样的问题，怎么样让用户能够给快速、准确得到它的服务，我们需要搭建一些功能性的平台、功能性的产品，透过这些功能性的产品让用户最快的享受到它的服务。

我们看在中国手机终端用户有4亿用户，除了省会城市等等以外，像二三级城市普及率非常高，而互联网普及没有那么高，对于用户来讲从手机终端获取内容需求非常大，而且由于手机终端随身性等等的特点，给用户的需求更为强烈，而在互联网上，实际上互联网经过这么多年的发展，在互联网上已经有很成熟的内容体系，那么怎么样能够充分的利用互联网的内容，把互联网上的内容实时、及时的转化到手机终端上，这是我们一直长期以来尝试着做的事情。

我们一直都说从无线推出开始就想使用无线服务的用户都是冲动性的消费，用户使用目的性不强，换句话说，用户大多数来讲是一个盲从的状态，并不是我很清楚的说，我要一个什么样的服务，要一个什么样的铃声。同样对比看传统行业来看，以书店举例子来看，我们现在进到任何一家书店都可以看到，在书店的一个总显处位置都是新书排行和新书推荐等等销售的区域，我们看用户心理上是一样的，用户更多的是希望能够自己跟上整个的潮流的发展，更多的是希望看到大家在看什么，我们也是借鉴了像类似于贝塔斯曼书友会这样的模式，我们更多希望引导用户，引导用户更关注社会上的潮流服务，而引导用户更多的服务。

前面谈到很多产品和内容的改进，我们说无线可能是更多是营销，营销离不开推广渠道，我们讲推广渠道有很多，比如说手机终端、电台，在这里我着重的强调一下无线服务和电视渠道的结合，为什么着重把电视提出来在这里讲，第一是电视受众非常广泛，在国内我想大多数休闲活动都是在看电视。另外无线服务和电视上的结合，目前也是整个行业内非常流行的一种推广手段。

现在来讲无线和电视推广主要经历三个阶段，第一是硬广告投放的模式。无线互联网公司直接购买电视台三分钟或者五分钟的广告时段，在广告的时段内直接投放我们的无线产品。第二是对整个无线产品和电视节目进行改进。比如说我们将无线内容和电视节目更好的结合在一起，比如说在娱乐节目里我们可能直接推送无线产品，比如说娱乐节目介绍某一个新专辑，我们会同样通过字幕的方式向用户推荐我们无线的服务。我们看到现在最为流行的是无线和电视相结合的推广模式。这里我们想介绍第三个模式，其实无线互联网公司对用户有更深刻的了解，通过无线互联网公司用户可以更多参与到电视节目的产业链当中，从电视节目刚开始的策划、制作和发行。这样的结合可能会给我们带来更好的利润空间。

大家一直说未来的创新是什么，新业务是什么？我们还是回到手机本身的特性，手机具有几大的特性，大家一直在讲，比如说随身性、隐私性、转发性，像这些特性其实都使手机除了在通讯功能和简单的信息浏览功能以外，可以产生很多新的功能，比如说我们一直提的手机支付和手机广告。手机支付大家都知道，日本在三年前已经开始比较广泛应用，在我们国内也是在进行一些尝试，通过这种手机我们通过SMS通道等等，最终和银行相连接实现手机付款的功能。

另外我们关注的功能性服务是手机广告。其实前面联通的同事也一直讲手机第五媒体的特性，在这里我们看到手机其实确实是具备了很多这样的特性。特别是在SMS渗透力非常高了以后，手机实现广告特性的价值可能和我们来粗放式的电视广告有很多的不同，可以区分用户的地域，手机和广告投放可以让用户对广告的持续作用价值的时间会更长。手机广告是我们整个无线行业里发展另外一个新的趋势。在这里不是过多讲新业务会是怎么样，我们想跟大家探讨当我们遇到一个新业务的时候，我们有哪些地方要注意，才能更好把新业务做成功。

我们总结几点经验：第一是新业务接入时机。我们考虑新业务接入时机，一是市场的成熟情况和用户的接受程度，二是技术平台和计费平台的稳定情况。我们在这里举了两条业务线跟大家分享一下，第一是IVR业务线，我们公司是2002年接入的，语音服务在2002年之前广为被用户所接受，到2002年的时候整个网络平台和技术计费平台已经搭建成熟以后，我们开始接入IVR这条线。(如图)整个红色的箭头是收入增长，这条线是非常理想的，它的收入增长是非常迅速的，这一点得益于我们接入的时间是非常准备的。

再看一下WAP这条线，在01年的时候首先手机终端支持WAP服务的不是很多，同时在网络平台和计费平台上没有很完备的支撑作用，因此在01年的时候WAP服务推出没有得到很好的收益效果。直到03年的时候，我们网络状况有所改善，我们的计费平台搭建很好，我们在03年接入WAP业务线，之后也是产生很好的收益。我们觉得做新业务的时候，要注意的第二个问题，对数据的分析。大家都知道实际上我们现业务面向的是成百万的用户，我们可能不太能根据传统行业理念对用户进行逐一的回访，这样的反馈信息对于我们来讲是不现实的。特别是新业务接入的时候，用户对这个产品是不是接受，我们更多是需要从这种数据上反映出来。现在在日常运营中每天有这样的图表给大家展现，我们举了一条业务线和电视渠道相结合，我们作为一个例子跟大家分享一下数据分析对我们业务的改善。

首先，前面大家看到圈出来的红圈部分在这个渠道上做推广的时候，用户的ARPU平均低于平均水平，最后我们看到电视节目里更多的是推娱乐信息和音乐节目。我们为了和电视节目进行更匹配，我们改进我们的产品，调整成为音乐产品。这时候可以看到用户的ARPU有很稳定的上升，运营一段时间之后，用户的ARPU有一个锯齿状的波动，因为运行一段时间之后，有一些成熟的用户、老用户沉淀下来，他的需求已经有了变化，因此我们做这样的分析之后，对新用户和老用户提供不同的产品流程，更方便满足不同类型的用户。这个改进之后，我们也看到有一个比较好的效果。

我们觉得在新业务运营要关注的第三点，我们需要在业务线发展不同的阶段采取不同的应对策略。其实任何一条业务线也市场的培育期和发展期和最后的平稳期这三个阶段。我们拿SMS举例子，SMS是01到02年市场培育期的状况，那时候用户的渗透率还不足30%，我们是更多跟运营商配合，适当的提高用户的数量培育这个市场。看到在这个市场培育好之后，我们看到用户渗透率逐步提高，这时候就到达我们收入的稳定增长。这时候是我们高速发展期，在高速发展期更多是运用更多的渠道，比如说互联网、电台、平面媒体等等，利用我们多元化的渠道推广我们的产品。这个时候像SMS这一条线成为我们主要的收入贡献的来源。

我们看到当SMS用户渗透率达到80%以后，实际上它的收入贡献已经是很平稳的准备，也不再是我们主要的收入状态来源。由于用户的渗透率非常高，这时候SMS其他的特性就凸显出来，比如说它的到达率很好，用户接受度很好，同时又是信息承载很好的媒体。它的角色由我们主要收入贡献的来源转化为更大的载体的形式。

前面主要跟大家分享我们整个Tom.com运营的经验，我们相信在整个市场越来越规范的情况下、市场越来越成熟，整个无线互联网还是有很大的发展空间的。谢谢大家！