以用户需求为导向，注重产品的研究开发是固网运营商拓展新的价值空间必须要解决的核心问题。并且在激烈的市场竞争中，运营商还必须主动研究用户需求的转变，并根据用户需求适时地调整企业生产经营的各个环节。

前三季度，中国网通经营业务收入为630.6亿元，同比仅微增2.0%，增幅继续下滑。中国电信第三季度净利润跌落的势头也在加剧，第三季度为52.31亿元，较第二季度下跌了8%。

另据悉，德国电信日前启动T-Home三网合一业务。该业务包括了VOIP、 50MbpsVDSL宽带连接以及100套电视节目和VOD服务。

国内电信市场发生了巨大变化，移动资费调整进一步加剧了移动对固网的替代，固网运营商以转型谋求高增长型业务的增长。在目前的情况下，固网运营商怎样才能增加收入来源，拓展新的发展空间？为此，本报记者采访了Frost＆Sullivan中国公司总裁王煜全。

记者：财报显示，受移动替代冲击，固网的发展形势相当严峻。而两大固网运营商均表示，加快战略转型步伐，增加收入来源。请问固网的发展面临怎样的市场环境？

王煜全：一方面，随着移动语音业务价格的下调，移动语音对固网语音的替代加剧。语音业务移动化的趋势已不可改变，如果仍然一味依赖固网传统话音的收入，企业将无法实现可持续发展。另一方面，利用现代信息技术促进国民经济和社会信息化，为固网运营商转型提供了机遇。在一个圈子中，用户需要的是整体的解决方案。正如分众传媒所致力于建立的“生活圈媒体群”，涉及到人们生活的方方面面。

记者：固网运营商提出向综合信息服务提供商转型。您如何理解“向综合信息服务提供商转型”这一战略目标？

王煜全：向综合信息服务提供商转型，可以看作是固网运营商面向信息化，面向市场，拓展新的发展空间。随着用户需求的多样化、个性化，要把握市场脉搏，赢得市场先机，固网运营商必须实现由生产运营型企业向服务型企业转型。落脚点在服务上，内容并非运营商所擅长的领域，应集中于整合服务的提供。

对转型的认识，应该上升到更高的层次，企业经营思路的转型才是本质上的转型。固网运营商的重心应从产品转移到用户需求上来，为用户提供整合式的服务。用户的需求是什么？运营商能不能根据用户需求提供技术、应用等方面的支撑？这是以用户需求为导向的思路。从通信到信息的转变，不只是含义的不同，也不是业务的转变，而是整个产业的变革，需要变革的不只是业务，网络和管理，更重要的是思想。

记者：两家固网运营商都把宽带作为战略转型的重点。那么，宽带在固网运营商转型战略中扮演什么样的角色？

王煜全：宽带是电信运营商转型的基础，也是实现综合信息服务的基础。向综合信息服务提供商转型，从网络层向应用层转型，是固网运营商的美好愿景。中国电信提出“向综合信息服务提供商转型”的理念，其核心思想就是将基于窄带的业务转变为基于宽带的业务，从提供单一的语音服务转变为提供多媒体的宽带信息服务。中国网通也将宽带战略作为自身未来发展的三大战略之一，提出“中国网，宽天下”的传播理念。

但是，有了好“原料”，并不意味着能做出好“菜”来，拓展宽带应用势在必行。

虽然运营商对宽带应用的发展不遗余力，但宽带发展还是面临着许多挑战。譬如，宽带收入主要来自单一的接入费用，宽带内容和应用未形成新的增长点。而且，发展宽带应用还面临着很多问题。

从用户的角度看，用户需要能满足实际需求的宽带应用，需要全过程的完美“服务体验”。宽带的高速发展，延伸了传统的电信产业链，在原价值链的基础上增加了内容、应用、中间件。如何利用宽带，是个需要探索的问题。

记者：德国电信日前启动T-Home三网合一业务。这给我们什么启示？您认为固网运营商如何转型才能拓展新的价值空间？

王煜全：伴随着三网合一的推进，德国电信也推出以融合为特征的新业务，以减缓固网业务的下滑态势，加快自身的转型步伐。随着技术日新月异的发展，三网融合的美好前景已不再是“镜中花水中月”。

但是，德国不存在行业壁垒，也使德国电信的三网合一业务进展顺利。三网合一业务包括了VoIP、50MbpsVDSL宽带连接以及100套电视节目和VOD服务。而在国内，电信与广电互相不准进入。电信网和互联网由电信运营商建设经营；而广电网由各地广电局建设经营，行业隔阂严重。从目前的情况来看，三网要真正实现融合，还需假以时日。这也使得涉及三网融合的业务IPTV等的发展面临障碍。

以用户需求为导向，注重产品的研究开发，并设立相关的产品研发部门，是固网运营商拓展新的价值空间必须要解决的核心问题。这个产品研发部门不应带有太强烈的技术色彩，而缺少市场的眼光。在激烈的市场竞争中，运营商必须主动研究用户需求的转变，并根据用户需求适时地调整企业生产经营的各个环节。

在产品的设计方面，不是单纯地考虑技术，而应将用户的需求结合起来，以用户需求为导向对市场进行细分，为不同的客户群量身定做消费方案。

在产品的推广方面，更多地强调用户体验。比如，在向用户推介宽带业务的时候，不仅是说明带宽有多宽，速度有多快，而且要强调应用，上网到底能做些什么。