2006年11月1—2日，“第五届电信增值业务国际论坛暨展示会（VAS2006）”将在北京新世纪日航饭店举行。随着全球电信产业的不断发展和中国加入世贸组织，中国成为全球电信市场中最大的金矿之一。

主持人：下面的演讲人是中国联通增值业务部总经理童晓渝先生，童先生演讲的主题是“3G无线增值业务的机遇和挑战”。

童晓渝：谢谢主办方给我这个机会，做今天会议的发言。今天面对电信增值业务各方面的同事和精英者，谈一下我自己的思考，感谢大家对我们的信任，各种会议都邀请我们做一些发言，该讲的都讲完了，没有什么更多的给大家分享很好的体会和研究成果。我想想今天谈的主题比较敏感，内容一般，标题是“3G无线增值业务的机遇和挑战”。虽然增值业务在2G的平台上蓬勃的发展，但是大家也跃跃欲试、摩拳擦掌期望3G的到来，希望给我们无线增值业务带来更大的空间和辉煌。

在这样将要面临的机遇面前，我们到底有哪些值得关注的，同时我们又面临什么样的挑战，是不是3G来了以后我们就会得到很好的发展，还是一种自然的技术给我们带来很好的发展。我想谈谈这个体会，大家都知道联通有一个CDMAYS的网络。在这样的数据下对2.5G、2.75G数据带宽的挑战。

我主要谈三方面的内容：3G无线增值业务面临的机遇，3G无线增值业务面临的挑战，3G无线增值业务的未来前景。我们在回顾2G业务的时代，我们发现数据业务的增长实际上在整个业务发展中，这个图的业务结构说明虽然有增长，但没有想象得那么好。这是大家的共识，就是无论基于GPS还是YS的数据业务，在我们整个数据业务份额当中，大家看到主要是两个红色的区域的比重是很低的，相对于我们其他的增值业务来比较是很低的。而且，我们这个技术进入市场也有两年以上的时间，但是，它的发展并不像我们想象的那么好，这是大家看到的一个趋势。

在这个时代，还是SMS和炫铃是我们主要的业务，RICH是我们数据当中的主要业务，这是一种情况。第二，大家都有共识，这个图应该是比较经典的一个图，我们未来电信业运营发展的趋势，就是话音业务会逐步的下降，其实语音开始了，以中国联通为例，我们新增的通信主营业务当中，50%以上是来自于增值业务及随着以后这种趋势将为更加的明显，现在带来一个新的趋势是业务如何转变，我们不仅做话音业务，我们也在做非话音业务、增值业务。以后的发展大家可以想到，中国真正可以看到的信息驱动、感性的驱动、满足的业务，到底什么样的趋势，只是大家的设想，我们看到的可能是1000年以后的事情，因为技术还在不断的发展，昨天晚上还报道中国4G在上海成功的建立实验基地，有了相应的技术，未来不会太远，但这是一个大趋势，大家可以看到。

在这两个趋势下面，一个是现代发展趋势，一个是未来发展的趋势，我感觉在3G的时候，无线增值业务也会面临今天2.5G、2.75G数据带宽的下面一个挑战，这个挑战是什么？我们今天在谈创新，我们在技术推出的时候，产品和市场之间产生一种营销瓶颈，有很先进的技术，也通过大家的努力，创造了很多业务模型、模式，但是我们的市场反映却一般，明天可能大家还要专题讨论游戏产业，游戏产业本来是数据业务的一个“杀手型”的应用，我想主委会安排一个专题讨论是有特别的意义的。这是我们的一个现象，而且我觉得这个现象是应该引起大家高度重视和反思的一个问题，否则，我们就像也有很多讲3G牌照没有必要发，也有这样的观点，理由之一就是没有市场，为什么呢？我想今天的结果告诉我们不见得有市场，不见得有那么大的市场，不见得有要在3G市场放那么大投资，会得到回报的市场。这是我们面临的挑战，而不是就是问题，我说这是一个挑战。我们要解决的问题是什么？我们实际上要解决从产品优势，就是包括我们的技术优势，3G的技术也好、2.75G、2.5G也好，技术优势和大家创新开发的各种运用，要完全变成市场优势，而且还要反映出市场的需求很大，我们的创新还不够的时候，那这个产业才是整体健康的产业。

怎么解决这个问题呢？我们看到了有三个问题是没有解决的：一是面向市场，功能是什么？二是价值是什么？这两个问题要回答的问题是需求是什么？三是客户在哪里？如何针对这些客户来做营销，这是我们解决的问题，我觉得需要探讨的三个问题。在这三个环节上，我们认为任何一个层面缺失都会造成今天大家想到的，就是我们说的数据增值业务的营销瓶颈。我们说这个话还是比较有说服力的，我们这几年真是从YS建好以后，联通苦苦的在市场上探索，怎么把技术优势转化为CDMA发展的业务优势和市场优势。

那么，今天我们面临的挑战不是刚才讲的，我们总结一下，我们面临的挑战不是技术的挑战，不是大家业务创新的挑战，2万多家SP，还怕没有创新的吗？我不相信这一点。当然，这种同质化程度很高，但是绝对有人做创新，有很多的创新。但是，我们能够把它转为市场的优势，确实是一个探讨的问题。我们的思考是什么呢？这是我们的体会，我们说给大家分享一下，我们认为到今天为止感觉到的一些东西，就是通过价值循环来打破营销瓶颈，培养用户习惯。如果我们不把这个问题解决了，我说今天在座的人面临的都将是同样的问题，我们在面向客户，我们是基础运营商，我们发展不好，大家也没有机会，怎么解决呢？

首先要有功能营销来描述我们产品，今天我们手上拿的东西叫什么，大家都会讲手机？我认为今天如果再做手机不恰当了，我说它是一个PDA，而且是一个收发E-mail的掌上电脑，它是一个照相机，照相以后可以通过无线网络及时传送，它是一个游戏机因为有很好的游戏键盘功能，可以很好的玩儿游戏，它是一个手机语音导航器，它是一个音乐播放器，也可以通过网络进行音乐的下载。这就是我们讲，首先要把业务，把技术、业务组合成一个功能，等你把这个作为一个功能的时候，就体现出来价值。如果我是一个商务人士，那么掌上电脑就可以运用，大家知道在欧美流行的手机，在商务人士当中非常的流行，就是因为功能带来了价值。再通过价值营销，我们营销的时候，要传导的是价值，产品是功能，传导的是价值，当有价值以后，消费者就会形成依赖，大家看从国外来的人，他们一拿出来就是“黑梅”手机，一有空闲时间就搜索邮件，他们形成了依赖。如果我们的产品能够让客户形成了依赖，那就好办了。而依赖就会形成一种习惯，离了它就不行了这就是习惯。把这样一种价值传播出去，通过他们的以来形成习惯，我觉得这个时候我们的产品才叫产品，有了产品还不行，我们还要分不同的客户群体，我们不是这样像卖电话一样，大家都是打电话的，我们一定要细分客户，作为中国联通也好，包括老大哥运营商中国运营商也好，实际上我们的客户群体都是细分的，以中国联通为例，“世界风”是我们商业高端的产品，“新势力”是我们青少年的产品，新势力在这个主体当中，他最喜欢的就是音乐、游戏，所以我们和会议赞助商之一魔龙公司谈过，青少年传播的音乐是张韶涵、林俊杰，是音乐的形象代言人，Tencent的棋牌和魔龙的传奇，来推销我们的产品，找到了一些感觉。

所以，我们认为，要想打破这样一种瓶颈，就必须要解决功能化、解决价值化、解决客户需要什么和让客户能够从价值当中形成习惯，这是我们认为在产品化过程当中，产品转向市场过程中的一个问题。

同时我们还面临一个问题，就是计费的问题。在于数据业务上通常采用的方式是流量费和信息费，或者叫内容费。这种方式是我们沿用的互联网方式，我们经常说叫“无线互联网”，我个人不大同意在手机数据业务上提出一种笼统的概念叫“无线互联网”。我们自己也在比较，韩国、日本数据业务发展好，他们有一个非常好的基础，就是互联网普及程度非常高，而在中国互联网的普及程度与这些国家相比有巨大的差别，中国4亿用户，上网互联网人士只有1亿多，有3亿多用户是不上网的，但是我们告诉他要上网，要通过上网，以前没有这个习惯，所以就不会选择你的产品。不上互联网怎么向他收费呢？我考虑是否需要更灵活的方式，更加灵活的策略，比如把流量费改成功能费，比如说让内容和流量捆绑收费，就是内容里面，包括流量费，这些都是我们在探讨的问题。

另外，我们要捆绑在一起收费，不能告诉他先上网，后下音乐，他会告诉你我不上网，所以不下音乐。这是一个问题。还有，我们要进一步挖掘产品的功能给客户带来价值当中，我刚才谈到了手机导航、手游、手机视讯等等，手机同时也是可以看电视的，在谈这么多功能的时候，不能把所有的功能面向客户去说，而且我们还要区分客户，另外我们还有一些广外。在手机进行广告传播的时候，客户对我们反映还是很强烈的，特别是垃圾邮件、垃圾广告的时候，大家对我们手机广告提出的质疑，我说我们手机广告是给大家带来的价值，而不是带来的骚扰，今天不是讲这个问题，我们手机广告也要给消费者带来价值，要把商品和消费者之间建立一个很好的桥梁。

在传播价值方面，我们希望通过用户在功能上给他带来价值的时候，用户自己就可以传播，这是我们移动发展的经验，就是传播，就会制造无形，就像个性化铃声一样，我告诉大家中国联通的数据，我们炫铃已经达到30%，我都不知道为什么，别人打电话的时候我听不到音乐，别人听音乐我自己那么上劲，这就是流行。所以，当形成流行以后，我们的增值业务就势不可挡。还有一个流行问题，就是SMS永远没有完的时候，我们一直都在说SMS还会不会增长，我们原来的SMS是一般的交互信息，现在是聊天、调侃，现在60岁的人还在传播儿童时的信息，比如事件、内容正在传播，已经从一个信息工具变成一个娱乐工具了，我们说未来的SMS仍然期待着还有更好的发展。但是，不是今天这样一种简单的功能，会更加的丰富。我们一定要分客户来进行营销。

以上是我对在2.5G时代标准来讲，在CDMAYS网络的条件下，在有很强的技术优势，也有很多的业务优势的条件下，但我们没有很好的形成市场优势的运营经验的反思下来看3G时代给大家将会带来什么机遇，将会面临什么样的挑战，我们如何去运用它的体会和思考。我的演讲结束了。谢谢大家！

主持人：首先非常感谢童总的精彩演讲，我想他提出一个很深层次的问题，就是电信业务收入当中，实际上增值业务收入虽然所占比例很小，但是增长速度是很快的，增长速度为什么有一些业务没有办法转化成收入，这是我们要深层思考的问题。前段时间在日本网民探讨当中，网民作出很多创新的问题，我问他创新最新的要求是什么，他说要盈利，他说要转化成收入、利润，我想如何转化，刚才童总讲了，增值服务商有2万家，其实中国人不缺少创新，我也看到非常、非常多的会员当中有一些及赋创新能力的公司出现了，我想有很多方面的原因是大家极力思考的问题。我想最近中国联通最近作了很多的举措，比如在业界对于垃圾SMS骚扰情况下，中国联通能够推出手机广告，实际上我也看了一些东西，最重要还是有价值，就是给用户带来价值是前提。如果没有价值，就像有人喜欢吃清蒸鱼，首先要让他传递价值，就是有营养、有价值，传递价值是需要营销手段，这是我们运营商在一直思考和探讨的问题，很感谢童总给我们提出很多新的东西。