2006年11月1—2日，“第五届电信增值业务国际论坛暨展示会（VAS2006）”将在北京新世纪日航饭店举行。随着全球电信产业的不断发展和中国加入世贸组织，中国成为全球电信市场中最大的金矿之一。

主持人：下一位演讲者是Huawei，Huawei大家都很熟悉，但是我自己认为Huawei成为一个国际化公司，我们每回带着增值服务在世界各地走的时候，都有Huawei的人在当地参加活动，而且他们给我们带来非常有价值他们的理念。今天非常高兴有请到Huawei业务软件营销工程部中国分部部长刘哲先生，他的演讲题目“增值业务的创新和运营”。

刘哲：尊敬各位来宾、尊敬的业内同仁，大家早上好！很高兴有这个机会和大家在增值业务论坛上分享一下Huawei在增值领域里面一些新的思路和想法。但是写这个课题的时候，我们可以看到很多拷贝的是电信增值业务的创新，所以我想电信是不是还是原来的电信，业务是不是原来传统的业务，比如说我们探讨的游戏业务，在五年前会认为是电信业务吗？第二是增值，增值业务是十年前甚至是十五年前很传统的演绎，现在增值业务不仅仅是增值业务，表现得强劲的增长力会产生一些冲击，也可能是一种新的支撑，在这个产业不断变化的过程中，我们应该怎么去看待这种变化，同时在创新领域Huawei在业务运营以及服务方案方面到底做了些什么，这是我们本次汇报的主题。

首先我介绍一下产业趋势。我们认为整个全球的电信产业面临转型，这个转型的核心是以技术驱动产业转型，技术融合大家清楚IT和CT边界变得越来越模糊，甚至正在产生消亡。但更多的是IT技术对通讯技术的替代。融合的过程中，更多的是IT技术的代替，电信行业不是传统的电信产业，在这种新的形势下，和诸多产业之间如何进行合作、如何进行竞争、如何进行相互的渗透，这都带来很多不便的因素。在融合的过程中，竞争机遇和挑战并存。

说到变化，我们首先可以看到对于这个价值从话音向信息及服务发生转移，我们刚才提到增值业务，增值业务相对来说占收入比较少的一块，刚才一位嘉宾提到14%，有些运营商已经达到22%以上，无论是14%还是22%也好还是一个小数，我们认为下一步发展最大的趋势整个话音领域将成为非核心的业务，而原来的增值业务成为主流的业务。在增值业务的情况表现形式是多产业、低业务量的业务充斥市场。另外整个价值链向长度延伸，运营的模式越来越复杂，会出现越来越多新的商业模式。我们预计在五年以后整个方向会发生向整合服务方向进行演进，面向用户完全的价值设计为驱动的体系已经完成。所有的产业竞争将集中于应用的创新、交付质量能力和合作伙伴关系。这对我们运营商来讲包括SP来讲，对于未来我们的定义是什么？

现在我们发生了变化，可以用一个形象的双喇叭图进行描述，这个喇叭的中间我们曾经认为是最核心的网络，我们原来的电信业务是以网络为核心的业务驱动为主的模式，现在的发展趋势是从网络的IP化，表现出融合化、智能化、简洁化的特性，同时整个价值链中的价值将向两端进行迁移，我们叫漂移。一方面是业务应用者，另一方面是终端应用者，在业务和内容进行几何增长，价值链越来越复杂和延伸，并且这个领域中我们关心的问题是合作、集成和新的商业模式。

在终端一侧表现中终端侧喇叭出口扩大话，个性化和更加强调体验。整个和终端应用遥相呼应，形成新的业务体系。这是新形式下价值的漂移。我们看到在这种形式下，创新在什么地方？每一个运营商、每一个电信的从业人员都已经深深认识到在产业变化的情况下，创新是我们必由之路，如果没有创新只能因循守旧，只能在这个产业中逐渐被边缘化的恶运，现在我们所有的电信从业人员都认为创新很重要，创新是我们发展的主要因素。举一个例子，这是3G业务和应用发展的情况，主要是基于3G新的应用，大家可以看到3gtoday.com网站，从去年网站开始建立以来，现在已经有9个业务进行展示，大概两个月前这个数字有200多个，有更多更好的业务出现在我们面前。整个产业越来越关注以企业为核心的创新。刚才童总提到创新已经太多了，关键是怎么好好利用它，我很同意他的意见。因为我们认为一个好的创新是必须有市场支撑的，否则只是一个创意或者是一个不成功的创新。现在我们看到大量的业务打着创新的旗号，实际上在市场上并没有得到广泛的应用，这是资源的浪费，这也是我们现在需要迫切解决的问题。

哈佛的一个教授约瑟说体验经济已经到来，在通信产业里面向用户的全方位用户的包装是体验经济的表现，主要包括四个特点：客户化定制、参与性、交互性、印象效果。举一个例子，超女是很好的表现，一开始进行客户的细分，针对的客户群是15-25岁年轻的女孩子，这些女孩子个性比较独立崇拜偶像等等一些特性，针对她们的特点进行整个业务的策划，这就是客户化定制过程。参与性就是通过海选，所有的女孩子想唱就唱，增强参与性。交互性在整个的活动过程中通过SMS的方式参与，今年还有通过网上QQ和聊天的方式进行参与，以及大众评委的方式，增加交互性。15岁到25岁的女孩子深深感觉到她们的付出得到价值的体现，我们选出来的李宇春真的是我的偶像，是我的代言人，她们有强烈的印象效果。所以，超女的业务做得很好，是一个标准的创新性业务的样板。

同时，我们提出到底未来增值业务该往哪儿去，是不是继续寻找杀手级业务还是营造新的杀手级业务环境，我们看到独立的，我们想要重新找到一个非常困难，在体验经济时代，用户需求已经从基本的需求转向更高层次，包括成就导向，在这种情况下，用户更加强调业务的体验，对于业务体验不是单一的业务能够满足的，而是非常多的业务进行量身订做，体现个性化、本地化和媒体化的特点。对于SPCP而言，更多通过杀手级业务的环境提供一种标准的、开放的、方便的、强大的支持环境，保证它的业务能够迅速上线，并且能够顺利推到最终用户群那里。

有了这些杀手级业务运用环境，我们可以考虑下一步创新怎么做。首先第一是了解用户，并且针对不同的客户群进行细分，描述他们的价值地图。对于运营商而言，刚才童总提到了客户细分是非常重要的，客户细分是所有创新中的第一步，做一个业务或者营销也好，你要不知道目标用户群是谁，简直是一种灾难，我们首先要了解用户，细分用户，确定用户具体的需求以及他们的社会表象，才能够为他进行进一步业务的包装和寻找新的业务机会点。业务规划是我们的规划，按照他们的使用场景进行全方位的应用规划，提供最佳的生活以及规则模式方式的应用和服务包的设计，这里的核心是增加体验，促进人数，向反在的服务模式发展。这里沟通、娱乐、新闻、居家、娱乐等方面的所有的需求，如果用户能力得到完整的用户体验，赶他走都不会走的。因为这个增值业务已经深入人心，刚才童总说的对于增值业务已经产生了依赖和习惯。完全应用规划以后，进行业务规划的开发，现在我们看到实际上我们的业务能够在标准组织都得到广泛的研究和讨论，我们在几个领域进行重要的突破，包括消息、音乐、视频、游戏、TV等业务，明天我们讨论的游戏业务确实可能会成为新的增长点。

同时我们在体验式的营销促进方面应该有新的包装。我们现在门店是销售的门店，他们只干两件事情，第一件事情是卖卡，第二件事情是卖手机，还有就是接受投诉，大量的投诉会涌进。他们的责任是体验式的营销中心，他们应该成为增值业务营销的第一线，用户需要了解一个业务的使用，如何使用、怎么使用，对他来说有什么好处，都可以通过体验式的营销中心得到满足。同时体验式的营销中心有一个关键的功能是业务创新和用户需求的收集地。用户大量的需求可以通过营销中心得到反馈，投诉也是反馈的一种渠道。所以，我们认为在日韩模式下非常强调体验中心的建设，是有深远原因的。

另外，创新是终端的创新，终端我们提到是双喇叭另外一个口，它的发展程度直接制约到业务的发展，终端的创新应该是所有的厂商应该关注的一点。

以上是Huawei对于整个业务领域发生的变化以及创新的一些考虑。

下面介绍一下Huawei对于体验经济到来的情况下如何创新做的一些工作。第一，Huawei推出“Trinity”端到端业务及运营服务方案，包括三点：融合、体验、多赢。构建价值链多赢的为目标相一致端到端的问题。在整个价值链当中，合作是重要的，合作应该是包括三个联盟：第一，运营商和SPCT商业联盟，第二，SP厂家和SPCT之间的技术联盟，第三运营商和SPCT厂家的联盟，有了这三个联盟，才能形成一个合力，将产业链各方融合在一起，为我们业务更快、更好的发展，新的业务路线上线基础的运用。Huawei有一个合作伙伴，这个伙伴合作计划是价值链运用、市场运用、业务体验、培训等已经运行大概一年多了，现在汇集了数十十家国内外SP厂家。刚才我提到创新没有运用到实践当中来的话，根本就不是创新，怎么实现一些真正的创新，实现一些真正在市场上有一些价值的东西，我们认为Huawei的Intouch Lab为我们合作伙伴提供一个很好的平台，我们可以通过Intouch Lab进行技术方面的交流、业务用户方面的研究，以及整个业务体验的探讨，这是我们在lntouch Lad进行的一些功能。

同时，PCCW是我们一个新的案例，我们可以看到在PCCWHuawei的业务，就是在右边（如图），14个频道后面，14频道是我们业务运用的一个表现，后面就是业务功能，大概有20多个业务功能，为这14个频道进行服务，同时Huawei货提出一个具有创新业务的模式，就是CTV的业务。

以下是我们Huawei对创新的简单介绍。第一，业务创新是整个电信产业在产业融合大潮中依然基业厂庆具有关键的因素。第二，如果想要基业常青关键就是一个广泛的合作联盟，将成为业务创新的一个基础。同时，Huawei愿与业界各方一起，紧紧合作，共同创造一个创新的体验时代。

主持人：非常感谢刘哲先生的演讲。