2006年11月1—2日，“第五届电信增值业务国际论坛暨展示会（VAS2006）”将在北京新世纪日航饭店举行。随着全球电信产业的不断发展和中国加入世贸组织，中国成为全球电信市场中最大的金矿之一。在此背景下，本次论坛有着特殊意义。

以下为Jonathan Sacks演讲内容：

感谢在座的各位。我想很多人之前并没有听说过我们公司，我们是一家美国公司，但是在全球都有业务。我们有很多的合作伙伴，比如在中国就有非常好的合作伙伴，包括Microsoft等等，都与我们在中国进行合作，共同开拓中国市场。

我今天要讲的话题就是在新的竞争格局下SP面临的新挑战。在全球各地增值业务都有很好的发展、很大的发展，现在业内各个不同的公司都感觉到市场的竞争，而且也感觉到增值业务给他们所带来的利润。如果我们看一下这个市场，现在可以说全球正面临一个最好的机会，可以看到有很多的手机、电脑、电视，我经常读中国的报纸，讲到中国现在已经有四亿多手机用户，实际上这是一个非常好的机遇。如何应对这个挑战呢？这主要在于我们提供的服务，特别是我们的增值服务，我在美国从事很多关于业务方面的活动，经常在我们的办公室中会讨论价值是一种什么样的东西？价值到底是什么？我想这是非常重要的，如果我们知道到底什么是价值，我们就可以更好的为客户提供服务。

世界各地不同的人他们都有不同的价值，我也知道，在中国北京也有不同的价值观念，不同的人有不同的观念，比如我到北京的大街上就看到有的人会开着中国制造的车，而且我也知道这个车大约是一万到一万五美金的价格。我也看到在座的各位有的人都有不同的价值取向，我也从我的中国同事那儿知道中国宝马的价格非常高，大约达到20万美元，可以说是非常高的。在我们讲到价值的时候，我们就要考虑一下，比如说有的人开宝马，宝马那么贵，他们为什么开这个车呢？肯定是他们发现宝马有这个价值，让他们愿意开这个车，愿意支付这个价值。我们也会提供增值服务的价值，正因为增值服务要提供价值，我们就需要知道价值到底是什么？我们都知道在任何的创新当中，我曾经在美国一个大的互联网公司工作，我想对创新来说最重要的就是有技术，技术可以帮助我们实现突破，比如说以前我们都是骑马，后来我们就开始开车，再比如说以前我们有电视，后来我们又有手机或者是电脑。技术公司实际上是创新的推动者，技术公司他们在推动整个市场的发展，但是这里我们也要问真的是这种情况吗？真是由技术公司推动市场发展的吗？我并不认为如此，我认为技术是人们的公仆，它只是为人们服务的，我认为技术是为消费者提供服务的。如果我们在商业上取得成功，我们为什么取得成功呢？因为我们提供的产品正好是人们所需要的，如果我们能够为他们提供他们想要的产品，那么我们就成功了，人们就会为此支付一定的费用，比如有些人就愿意支付几十万美元买宝马或者是美国其他品牌的汽车，主要是因为人们喜欢它，所以才愿意付钱买它。

在中国我们有一个合作伙伴，他们有六年的经验，他们从最开始的时候就已经从事了这方面的业务，但是如果看一下互联网，我们才知道很多的公司他们的产品都可能被很多人所模仿，很多的人都会制造一些产品。在这里给大家讲一下U2，U2是一家美国的公司，他们会提供视频付费服务。在中国我们也看到有很多人，比如他们会把一些视频内容放到网上，让人们付钱买这样的服务，实际上U2并不是第一家这样做这种事情，就是让人们把视频内容传到网上，并不是第一家公司，到底是哪一个公司？实际上刚开始是由一些技术公司这样做的。可以说创新仅仅指的是一种思想，是一种观念，创新可以帮助人们把视频传到网上，然后可以让朋友之间相互分享，而且正是技术帮助这样的思想变成现实。

再看一下移动手机市场，我们使用手机就可以进行实时的沟通，现在我们看到我们现在面临这样一个机会，就是要很好的利用人们手中拿的手机，通过手机为他们提供一些增值服务，而且我们也应该知道，这些人他们的价值在哪里，他们到底喜欢一种什么样的价值，而且我们也有技术的支持，我们可以使用我们的技术帮助把他们的价值实现，我们可以提供一些相应的产品。当然你也可能是市场的学习者，也可能是在这个市场上已经有很久的时间了，在这里我们就需要知道价值的意义。

每次我到中国的时候都看到很多人对发SMS达到了一种非常痴狂的程度，但是在美国就没有达到这种程度，实际上SMS是非常重要的沟通手段。我们也知道互联网的成功主要是因为可以帮助人们进行沟通，在全球各地我们看到有时候手机的界面并不像互联网界面那么容易清楚的看到。由于我并不懂中文，但是我知道中国人手里拿的手机界面是非常复杂的，非常复杂，所以这个过程中我们应该把它简化，让人们非常容易的检索、非常容易的导航。这样人们就可以通过一个社区很好的找到自己的信息点，作为服务提供商我们也应该有更好的数据挖掘技术和嵌入式的广告技术，或者是社区互动技术，通过这种方式我们就可以获得成功。我认为我们的业务模式应该发生变化，根据我们公司，我们公司叫Hands—ON公司，我们开发一些满足客户需求的产品，我们也会用广告宣传我们的产品。

在美国有一家广告公司，他们就会做一些广告，比如牙膏或者是洗发水的广告，我们跟他们谈把电视和手机联系起来做广告，实际这是非常有前途的业务模式。公司的钱肯定比个人的钱多，公司总是企图把自己的产品卖给个人，有时候他们甚至为了让客户购买他们的产品，他们愿意提供信息方面的费用。今天我们需要开发一种新的技术，这种技术能够让我们更快的更好的开发出满足客户需求的产品，这不仅仅是关于技术方面的问题，比如美国专利的技术，实际上我们这个技术最注重的就是快速部署，我们这种技术可以保证让消费者可以在任何时间、任何地点都可以享受到内容和娱乐的信息。而且我们也会和广告商一起向他们提供相应的广告内容。比如我们有些服务就专门为妇女提供，大家如果希望有一个广告商愿意把他们的产品在手机上推荐，他们的产品其实并不想推荐给男人用，所以你就得设计这样一种服务专门吸引女性用户。比如一个广告商希望销售的是领带，他的客户肯定是男性，所以你就得创造一种能够吸引男性的服务。在我们附加值的服务当中，最大的挑战就是我们开发产品的时间，我们Hands—ON很早开始做游戏，一个游戏大概需要一年到九个月的时间开发，花这么长时间开发一个产品，你可能在这个产品上投资了50万美元，这个时候还没有建市场，你受到很大的挑战，能不能在市场上收回这些资金投入呢？有的时候我们在设计一些杂志产品的时候只需要12个小时，从理论上说，有些产品我们只需要几天的时间，几天的时间我们就可以把它装到手机服务上，在美国这个速度比WAP快25倍。

我们要理解我们的客户、我们的用户他们需要什么，以便为他们提供所需要的工具。五我们很多美国的工程师他们也在花很多的时间来研发新的技术，和我们有很多的合作，学习怎么样提供新的产品和服务。我们现在也准备好跟中国的运营商合作，和中国的同事们合作，开始为中国市场开发这样的产品。我们在理解客户的需要和怎么样对他们进行市场细分方面做了很多工作，但是最重要的是我们怎么样能够传递价值。理解客户的需求是非常有用的，所谓全球性的技术、地方性的体验，会带来很大的成功和快乐，在中国市场和世界市场都是如此。我们非常期待和你们合作，也非常期待和我们的运营商和中国其他合作伙伴一起为中国市场开发产品。

谢谢大家！