随着电信运营商的蓬勃发展，通信网络已经遍布全球各地。而这些通信网络往往由于牵涉国家安全和国家经济命脉，所以往往是以国家为单位在完善自己的业务和网络。庞大的网络分支和结构的沟通成本也越来越高昂。另一方面，随着经济全球化的发展，许多跨国企业往往必须在不同的国家设立分支机构，开拓市场。设立分支机构，企业内部的通信费用又是相当高的一个环节，况且还要考虑不同国家之间的网络互通，这些问题让企业头痛不已。显而易见，这样的一个市场需求肯定能够造就一个发展前景良好的通信服务市场，而时下虚拟运营商业务的蒸蒸日上正是在这一市场需求进入良性商业状态的表现。

跨网企业造就虚拟运营市场

其实，提到虚拟运营商，不太了解的人总会忽视其潜力。毕竟，虚拟运营商没有自己的网络，所有的网络接入都要同当地运营商协商使用。而且不具备自己的网络，话务成本自然要高于一般运营商。在国内也有众多的虚拟运营商在做VoIP业务，但是很容易让人们联想起违规和QoS无保障的问题。

不过，近日记者通过采访国际虚拟运营商Vanco发现，虚拟运营商当前已经理清了市场定位，并且找到了一条明确的生财之路。Vanco是一家英国虚拟运营商，成立至今已经18年，最近两年Vanco的收益增长很快，仅今年上半年预计可达到3.26亿英镑。

对于一个没有网络的运营商，Vanco是如何做到年利润增长率达40%的呢？答案其实很简单，那就是全球范围内数量日益增长的跨国公司。当前虽然我们无法统计全球的跨国公司数量是多少，但这绝对是一个相当庞大的数字，而这些企业则成为虚拟运营商的财富宝库。Vanco上海公司经理王其玉称，截至目前，已经有200多家跨国公司与Vanco签订了网络整合协议，其中包括Siemens、福特、欧洲航空公司以及英国航空公司等许多知名企业。

不过，许多大企业集团的通信市场也往往是许多具有网络实体的运营商所积极争抢的对象，这些运营商往往能够给出更低的价格。这样看来，在客户群上，虚拟运营商和具备网络的运营商是冲突的。对于这个问题，王其玉称，其实双方的利益并不冲突。首先，全球大客户的数量极其庞大，任何单独一家运营商都不可能将这个市场消化掉；其次，从某种程度上来说，虚拟运营商是本地运营商的一个良好合作伙伴，因为Vanco在帮助客户建立本地网络资源的同时，等于间接地给当地运营商带来了客户；最后，由于越来越多的企业倾向于签订单一的一站式网络服务，而这正是虚拟运营商所擅长的事情，而单纯的电信运营商则不会有精力去大规模地、全球性地寻找众多的合作伙伴。

没有成本的核心竞争力
在现代化专业分工的大背景下，任何一个产品在到达最终用户的过程中，其间有许多不同类型的企业参与，通信服务也同样如此，这样就构成了一条完整的价值链，虚拟运营商只不过是这个价值链上的一环。不过由于电信运营商的垄断性，通信服务的绝对主导权一直被掌握在基础网络运营商手中。但近几年来，IP语音技术的出现和企业全球化扩张正在慢慢改变着这个价值链的格局，使类似Vanco这样的虚拟运营商开始崭露头角。

Vanco目前和各地基础网络运营商签署了2000多份电信服务协议，整合了650多家基础运营商的网络服务，覆盖230多个国家和地区，包括约7000个MPLS节点和超过1.5万个互联网接入节点。有了众多的签约网络资源，Vanco则铸造了自己的核心竞争力。

虽然Vanco没有铺设任何自己的网络，但其熟悉和了解全球各地的网络情况并与当地的运营商洽谈协商，到最后完成许多不同网络质量的整合以及价格的筛选，这份工作说起来容易，做起来难。尤其是如果没有全球650多家基础运营商的合作，Vanco是不可能提供一站式的网络整合服务的。

在拥有了2000多份电信服务协议的基础上，Vanco剩下的工作就是要完成不同网络的整合与优化。一家石油公司在1995年开始将企业通信整合服务交给Vanco完成。当时，这家石油公司的远程通信费用与本地通信费用的比例是4∶1，而经过10年之后，这一比例则完全颠倒过来，成了1∶4，本地通信费用反而成了大头。

如果一家企业总部在美国，而分支机构在澳大利亚，那么他可以选择美国运营商Verizon公司的网络来完成远程通信，然而Verizon公司在澳大利亚的网络显然不如当地运营商Telstra的网络节点资源丰富，Verizon公司的当地网络若要完成企业通信，那么完成接入回路的公里数高达2.4万公里，而Telstra则仅仅需要160公里。如此以来，由双方共同完成企业远程通信则是最为合适的方案。而在此过程中，Vanco则充当了一个协调人的角色，完成了大家共同的目标，并收取一定服务费，达到了多赢效果。

虚拟运营将进入通信服务价值链

据了解，当前世界上向Vanco这样能够集中如此大规模的网络资源的虚拟运营商还属少数，虽然也有许多基础网络运营商在积极拓展自己的合作伙伴，但是毕竟一家运营商不可能完成一个全球市场价值链的所有环节。Vanco的聪明之处在于其找到了一个互赢互利的切入点，并且把自己定位得很准确。

在本月中旬，Vanco在Hong Kong发布了自己设计的网络服务销售平台—NetDirect。这一系统是面向全球电信运营商、系统集成商和大型跨国企业的网络通信服务在线查询和采购平台，集中了覆盖全球绝大部分国家和地区基础网络运营商的产品，包括MPLS VPN、IP VPN、专线服务等。

这样一个平台的出现，让记者联想到了如今的一些超级市场，市场里包罗了众多的用户需求品，而Vanco则是一个超市管理者。通俗地说，Vanco是在做网络服务的批发工作。不过，随着这种商业模型的出现，相信会有越来越多的效仿者进入这一服务市场，现在仅仅是一个开始。随着全球通信市场的飞速发展，虚拟运营还将走过一个彻底融入通信服务产业链和价值链的磨合过程。