引子：在上个月的时候书生网的张伟转发给我一个邀请函，题目是《媒体圈营销圈邀请函0905》。内容是关于我赛网签名口碑传播营销的，碍于时间关系没能参与，很是遗憾。在该邀请函的宣传中，用了极其诱惑的宣传：

6月中，测试结束。25万现金发给了近1万名MSN用户，由于参加活动的MSN用户好友平均大于60人，"我赛MSN签名"一个月就传播给了300万MSN用户，而这个数据接近MSN用户总量的1/4。

看到这个还没有太多的概念，总觉得有人愿意花钱买MSN签名这本身也许正如宣传的那样"签名换现金－2006年最有创意的营销案例"，直到看到了China Web2.0 Review上一篇题为5Sai: Buy Your MSN Messenger Name的博文才大体了解究竟是怎么回事。随后我就在想，这样的一个模式能否应用在无线增值市场的推广上。

目前的SP营销策略反思

自从SP在运营商大棒打压下宣布进入"严冬"之时，当年曾经为SP人拍手称道的"三把利斧"也逐渐失去了其原有的光彩。先是老牌的SP，那些在纳斯达克股市上曾经一度要继"Baidu.com神话"的SP纷纷跳水后，中小SP的生存就出现了危机。而危机中的关键问题，很多人认为是利润越来越小了，专定律越来越低了，Push的效果越来越差了……诸如此类的问题。陷入此类思考的业内人士似乎如同进入了一个怪圈，总在思考几个方面的问题：

其一，我的关系没做到位吗？

其二，我的营销不够细腻吗？

其三，我的技术不够过硬吗？

其四，我的产品不够新颖吗？

这四个问题实际上涉及到商务、产品、技术这三个制约SP发展的核心问题。我们一再强调要反思自己，但反思来反思去，发现这四个方面唯独第二个方面还有可以操作的余地。也就是营销策略。

前一段几家著名的SP纷纷裁员的风波之后，近期在招聘广告上出现了一个并不是很新颖的职位"运营"经理/主管/专员，这个有别于产品的职位。提到运营，处于带O字的领导们，诸如CEO，CFO，COO是最具有权威的，尤其是带两个O字的COO。同样一个产品，不同的运营策略能够带来不同的收益效果。在营销活动中，通常我们根据几点的因素来做考虑：量、最大量、有效量。这三个方面分别是：

量：我们希望通过营销活动带来多大的量，这个量涉及到几个核心数据（收益、位置、订购量、专定律、上行率等）。这实际上在树立目标。拿WAP业务为例，很多人都很关注位置的问题。对于无论是全网还是地方业务，位置决定直接的"量"。很多人都懂得"好酒也怕巷子深"的道理，实际应用在这个层面就是我们的目的就是拿到好的位置，只有好的位置才能够带来实际上至关重要的"好的收益"。这也是在混沌阶段中，众多SP公司拼命自销费刷卡的直接动机。

最大量：我们的目的是希望能够通过营销活动带来最大的量。换句话说，在有限资源（商务、产品、技术）的条件下达到利润最大化的问题。如何实现最大化，各家公司都有不同的操作模式。通常来说，在混沌阶段中，实现最大化无非就是采取违规操作的方法。但在这个违规操作中，要考虑违规的代价问题。是直接涉及到一级严重违规，还是比较轻度的违规。自从移动整改至今，特别是推行了免费包月体验活动、加大扫黄力度、加大对违规操作的整治后，实现最大量就出现了瓶颈。

有效量：之所以要采取营销活动其核心的问题是获得有效量，也就是通常所谓的有效订阅用户、成功计费用户、较高的活帐率，而非一些无效用户、死亡用户、呆账、坏帐问题。这实际上是最核心的，也是我们营销活动最终希望达到，或者说希望看到的最有价值的一些数据。

我们举例来说这三方面的逻辑关系：

假如Monternet某菜单下二级栏目中，有一个位置的目标量是50万。按照梦网打分排名规则，这50万的量最核心的就是新增订阅用户数，而不是以往在包月时代的累积用户数。（其他还有制约该打分排名的因素）假如这50万的量，我们理解成只要新增用户达到50万，就可以理所当然的拿到这个位置。那么这就是我前面说说的"量"的问题，也就是我们营销活动的目标。之后，由于各个公司所持有的不同资源，以及可以利用的不同的有限资源，我们排除技术手段、商务手段的因素外，单纯考查产品因素。也就是如何在纯产品环节实现最大量。假如某公司已有10个业务用来营销该目标业务，位置分别分布在各个菜单的二级栏目下，位置分别是1，2，3，4，5，…10。由于除图铃类、聊天类业务具有先天好的业务优势外，其他栏目流量稍微差一些。我们简单的假设是，这10个产品按照以往经验在分别1-10的位置上可以带来的量分别是20万，10万，5万，2万，1万，0.5万，0.3万，0.1万，0.08万，0.02万的话，那么累积我们的最大量就是这10个可以利用量的总和，也就是我们实际上可以利用的量是39万，亦即是最大量是39万，这个距离我们的目标"量"50万是有比较大的差距的。况且我们还要考虑因为牺牲这10个业务会造成一些连锁效应（我们通常称之为"后遗症"，主要是累积的递减效应）、用户使用逻辑的问题、当月梦网稳定性所造成的流量变化等因素，换句话说这39万的最大量并非是我们可以真正利用的。假如我们刚从假设的那个50万量的位置是第一位，第二位的量需要30万的话，抛出我们不可预测以及不可利用的量（姑且以抹去零头计算）外，我们能够有30万的有效量，也就是说，我们实际上可以达到第二位的有效量，这个有别于我们的目标量以及最大量。

当然这仅仅是纯理论的假设，通常我们对于营销的做法还包括不断的修改产品，以便给用户造成"新鲜感"的策略。不断的积累用户喜欢的词语，投其所好也能在短时间内较大幅度的提高单位业务的收益。

除此之外，我们还会有媒体推广等市场营销策略，除了这个还有什么？

我赛网模式之无线增值思考

在我赛网注册之后，你可以在你的联系方式上增加一个我赛的MSN bot。

当通过你的MSN联系超过50家，才有资格申请这项业务。你可以选择广告内容添加到你的MSN的签名项里。因为我赛网允许广告者指定MSN的用户区域，性别，年龄，MSN的用户能够选择广告项适合他们的内容。如果一个用户的MSN Messenger在线在上午9点到下午6点至少在线3个小时，那么将作为一个有效的展示，同时我赛MSN bot将检测到用户情况。一旦你的有效的展示满足了广告主的需求，你将得到广告主的付款或者奖金，这些付款将以现金或礼品方式兑现。

一个小小的MSN签名档它需要一个bot来确认你MSN上面的用户数以及在线时间，实际上这个bot的作用在于"督察"，或者说"确认"。而对于无线增值领域的彩信、SMS、wap、ivr、crbt等却显得过于繁琐，而且技术上我们似乎也无法预先给用户下"木马"来检查目标用户是否帮助我们推广了我们的业务，并最终实现"有效量"。但我们仍然有先天的优势：

1.信任优势：朋友之间的宣传会抛开SP的存在，或者"忽视"SP的存在。比如A用户下载了"江南"这首歌，在没有蓝牙以及红外，或者在远程通信的情况下，A用户可以推荐类似bot的url或者使用我们已经存在，但不被重视的"推荐给好友"功能。这个在各个业务线都可以使用的，问题的关键我们需要思考为何用户不帮助我们进行推广，我个人认为这源于没有"Gift"。或者更加直白的说，假如用户协助我们进行宣传并实际上获得"有效量"后，没有得到奖励。在国内的某些省份，曾经运营商推行过一种"发送SMS赠话费"活动。也就是当你把一条SMS发送给10位以上朋友时，可以获得1元钱的话费作为"酬劳"。这个运作模式，我们可以充分利用起来。

2.技术优势：我们不需要确认用户是否发送带有"推荐给好友"性质的SMS，彩信或者IVR，甚至是带有SP宣传内容的东西，问题的关键是，我们可以从独立用户号码来获取实际的上行或者有效量。经常我们所言的独立用户数，实际上是以单位手机号码作为参考依据的，也就是无论在一天内该用户反复多少次访问我们的某一页面，我们都视为"一个独立用户"。按照我们刚从的逻辑，假如该独立用户，协助我们进行了宣传，比如发送某好友的手机号码作为"推荐人"依据来激活我们的计费代码的话，他本身的确转化成了我们"有效量"中的一员，这时候我们假如对该号码进行统计以及筛选，并以"Gift"无论是话费奖励还是其他任何手段的奖励，都会刺激该用户协助我们继续宣传。

3.基数优势：中国手机用户庞大的基数，使得这种类似"有偿传染"的营销模式变为可能。举例来说，我们以A用户协助推广并实际带来10个有效用户来计算，每个用户贡献2元，包括A用户在内，我们在结算前累积的收益是22元，假如A用户有10个朋友，这10个朋友又发送了10个朋友，这样连锁的效应会覆盖整个4个多亿的用户基数。而我们只需要负担的是，推荐10个用户并成功转化成"有效量"，获得2元或者等值的奖励。换句话说，我们投入的宣传费用仅仅是2元，但可以拿到20元，这时候有累积11个有效用户的发生。按照这个逻辑，每11个有效用户，我们仅仅需要给其中一个用户免费就使得这种"有偿传染"变成可能。

有人会问，逻辑上、道理上也许行得通，问题的关键是现实上能否行得通呢？

值得欣慰的是，已经有人开始了这样的尝试，而且是以运营商的身份操作的，下面请看－－－

重庆移动业已开始的增值业务渠道激励系统，其使用方法是“增值业务推荐人通过SMS为用户实时申请增值业务，就可以获得佣金。佣金以直接到个人帐户的形式进行发放。推荐单项业务成功后，获得最少5元，最多120元佣金”。这在一定程度上印证了笔者的假设，因为其步骤是：

1、增值业务推荐人发送推荐SMS至接入号8123帮助用户申请业务，SMS命令格式为“DZ＃被推荐人手机号码＃业务代码”，也可通过编辑SMSBZ到8123获取帮助

2、系统自动判断推荐人和被推荐人是否符合条件，如符合，将发送请求确认信息给被推荐人，被推荐人回复确认SMS，系统便立刻为用户开通业务；我在2006年6月20日的博文中就以《传销－新增值业务营销理念》为标题，转载了这样一条举世的好消息。新华网在对此的评论中说“联通此举，意在缩小和移动的距离，以备战3G时代的营销争夺”，实际上作为2/2.5G向3G迈进的今天，我们是否可以转化下思路，充分使用这条营销模式呢？让手机用户称为我们的推销员。