仅仅半个月,某SP的副总林小雨(化名)对黑手机的态度就发生了天翻地覆的变化。

"以前我会跟朋友说黑手机质量不好,不要用。但现在,黑手机已经是我最重要的合作伙伴。"9月22日在接受记者采访时,她毫不忌讳地说。

林小雨是北京一家全网SP的副总,主管渠道。在过去的半个月中,她一直呆在深圳,完成老总交给她的一项绝密任务——尽可能多地找到黑手机厂商,并与他们达成合作。

合作很简单:手机厂商把林小雨所在公司的增值业务预装到黑手机中,而作为回报,公司向手机厂商支付一笔可观的预付款,并与手机厂商对预装的增值业务收入分成。

林小雨任务完成得很不错。返回北京时,她交给老板一大堆合同,总预装手机的数量超过5万台。

不过,她仍然看得出来老板忧心忡忡。"我们已经落后了。"林小雨说,有的SP已经与黑手机合作超过半年了。

黑手机上的价值链

在林小雨看来,这是一个完美的双赢合作。

"SP发展新用户一直非常困难。"林小雨说,到目前为止,主要有4条通路——梦网和百宝箱的业务排名、群发、做广告宣传、做手机内置。"当然,用作弊手段强行扣费不算在内。"

移动排名令SP们又爱又恨——排名越靠前用户越多,但前几位一般都被少数实力SP牢牢把控。而群发和广告则属于高投入高风险的方法,在SP公众形象不佳的环境下,经常是花钱砸广告、做群发,而开通者却寥寥无几。

手机内置是一个可以接受的方式——花的钱比做广告少,但用户开通率要有保障得多。"用户一般都会对手机内置的东西更信任,而且在新买手机时也会有兴趣去尝试这些业务。"林小雨说,"目前一般内置业务都有10%以上的开通率,高的甚至接近30%。"

然而,SP们真正做手机内置的并不多。"正规的手机厂商相对强势,他们要么不内置业务,要么只内置大SP的优势业务,即使愿意和我们合作,开出的价钱也非常高,预装费和分成比例让我们难以承受。"林小雨告诉记者。

于是,黑手机悄然成为SP们柳暗花明的第五条通路——他们对SP和业务要求不高,出价也合理,业务开通率过得去——这些足以令SP们狂喜。

林小雨很得意地告诉记者,她在深圳签下的几份合同,都低于目前市场上的普遍价格。

据她介绍,黑手机厂商一般要求两部分收益:一是预装费,现钱;另一部分则是根据实际的业务量进行分成,SP会在预装后向手机厂商提供一个查询业务量的监测后台,费用则在ChinaMobile向SP结算后,SP向手机厂商支付。

"黑手机主要包括三码机(水货)、五码机(贴牌)和组装机,其中水货机的软件一般都已经写好了,所以只能做五码机和组装机。"林小雨说,这两种手机的内置价格也不同,"五码机属于品牌机,目标用户的消费能力相对较好,用户开通率一般要高一些,所以价格一般是1元/台起步,高的可以达到5元/台;而组装机的价格则一般在1元/台以下。"

分成的比例则相差不大。"一般都是五五分成,或者四六,SP拿大头,具体的比例看双方自己谈。"林小雨说,按照正常的开通率,平均每台手机的预装业务能产生接近1元/月的收入。除去与黑手机厂商的分成,只需要几个月SP就能把预装费挣回来。

SP蜂拥深圳

看到"钱景",林小雨的老板决定全力冲刺进入这个市场,而在新业务启动前,合作计划也成为公司最重要的商业机密。

不过,林小雨并不认为这个"秘密"能保持多久——呆在深圳的半个月里,她已经见到几位同行出现在同样的圈子里,"他们有的早就已经开始做这个业务,有的也是才听到风声,赶过来探路的"。

通过这些同行,林小雨听说,最早的SP在2005年就已经发现深圳这块手机产业链最集中的"宝地",并与当地黑手机厂商们开始合作。

"我们还是有机会追赶的。"林小雨说,深圳现在有几百家做手机设计、制造等上下游公司,"有很多都在做黑手机或者贴牌机,市场很大"。

更重要的是,这样的内置业务合作不是排他的,一台黑手机中可以同时装多种内置业务。"目前,在做黑手机内置的SP还不多,所以很多手机都只内置了一两个业务,以后还有很大的扩容空间"。

唯一的问题是,和在正规厂商手机中内置业务相比,黑手机的业务更加繁琐。"一般一批黑手机只会生产几千台,最多一两万台,极少有超过5万台的,和正规厂商的手机一个型号生产几十万台相比,规模上还差很多。"

"下个月我们的深圳分公司就要扩大规模,与当地手机厂商展开全面合作。"林小雨说,如果顺利的话,今年年底前,她的公司就将开始"地毯式轰炸",通过合作厂商的数量弥补单家厂商产量的不足,"我们的计划是每个月内置30万台以上。"

避开移动监管

林小雨现在最担心的,是未来可能遇到的政策问题。

"大家都知道黑手机是有问题的,在黑手机里做业务,以后也可能出问题。"林小雨说,虽然这种做法现在可以迅速扩大用户规模,但同时也为公司埋下了一颗地雷。

不过,箭在弦上已不得不发。"据我们了解,国内好几家知名的大SP都已经在做,很多SP还在不断进来,如果我们不做,以后想做都没机会了。"林小雨说,"至少,和用作弊手段技术激活用户强行扣费相比,走黑手机的风险要小很多。"

而值得注意的是,就在不久前,业内已经有传言,说ChinaMobile已下发通知,禁止在SIM卡中内置SP业务,并非正式地通知手机厂商,今后所有手机内嵌的WAP相关网站,必须要统一到ChinaMobile梦网旗下的WAP网站。据透露,ChinaMobile希望手机厂商今后不得在生产的手机中内置WAP门户链接,违反者其WAP网站或合作WAP网站将遭关停。

目前这一消息未获证实。不过,在林小雨看来,ChinaMobile对SP的掌控力度正在不断加强,对手机内置渠道的管理只是管理的方式和迟早的问题。

"就目前来看,黑手机仍主要在三四级城市销售,在这些地方卖的手机中内置业务,不容易被移动总部和各地移动公司盯上。"她认为,"和二次确认、强行扣费等普通用户关注度较高的热点问题比起来,内置业务管理目前还不是ChinaMobile监管的当务之急。"

在她看来,通过黑手机的通路迅速发展用户,是一个有时效的巨大机会,"赶快做,听到风声就赶快退,是最科学的办法。"

采访即将结束,电话响了,林小雨接完电话,抬头莞尔一笑:“一个同行,正在上飞机,去深圳。”