今年以来，全球3G商用网络持续增加，3G用户稳步增长，3G市场已经从起步期进入发展期。纵观全球3G发展历程，我们可以总结和归纳出一些3G运营的特征和经验。

注重内容产业发展和业务创新

3G多媒体服务要有大量丰富的内容作为支撑，才能真正吸引用户使用。从日韩3G业务的发展情况来看，运营商十分注重加强与SP/CP的合作。在产业合作中，运营商重视加强业务规划、鼓励创新，以树立经典业务品牌形象。另外，日韩的移动运营商还鼓励具有创新能力的中小SP发展，通过对SP的专门定制、利润提成、进行风险投资等方式，激发他们开发新服务、新内容的积极性。

以客户需求为导向进行市场细分

要成功地推广3G服务，就要深入研究目标市场和目标客户群，有针对性地推出新的业务和应用。随着数据业务的不断发展，用户的差异性越发明显。只有很好地分析客户需求的差异，并为之提供度身定做、使用便捷的产品，3G业务才能获得更大发展。

突出服务和业务品牌而非技术品牌

对于用户而言，他们更多关注的是通过3G能享受什么样的服务，而不是关注技术本身。KDDI将3G推向市场时，主要向用户宣传基于3G的新业务能够给用户的生活带来什么样的改变，因此KDDI的3G业务获得了巨大的成功。目前，已推出3G服务的运营商都针对自己的业务特点推出了相应的3G业务品牌，树立公司业务品牌已成为3G运营商吸引用户、开拓市场的重要策略。

采用有针对性的市场推广和价格策略

作为全球性的移动运营商，在不同的业务市场要采取不同的推广策略。同时，3G业务的定价也是至关重要的，合理的定价有利于市场普及。为了有效拓展市场，运营商可以采用更为灵活的资费策略，吸引用户使用3G业务。

以和记为例，和记黄埔在其主要市场上大多数时候都充当新进入者，面临着从其他运营商手中争夺用户的压力，尤其是在欧洲几个移动业务普及率很高的市场。因此和记黄埔在这些市场一直采取的是低价策略，可以说大部分用户是冲着其低廉的话费而转网的。这也是和记黄埔数据业务收入比例在几个欧洲市场低于市场平均值的原因。在中国Hong Kong，和记采取了以新颖的3G数据业务吸引用户的策略。因此在Hong Kong市场，和记数据业务收入占总收入的比例要远远高于市场平均值。

重视产业链各环节的合作

目前电信运营商之间的竞争已过渡到价值链与价值链之间的竞争，整个产业链已形成了包括标准提供商、设备供应商、运营商、系统集成商、终端制造商、内容及服务提供商、分销商、虚拟运营商等在内的庞大“生态系统”。只有在综合产业链竞争中取得优势，才能实现公司的长远发展。因此，运营商必须认真研究分析整个产业链中的关键控制点，如加强内容建设和对终端的控制能力，积极创建合作共赢的商业模式，不断推进合作的广度和深度，并转化为竞争优势。

重视新建3G网络的覆盖率

对于用户而言，运营商的网络覆盖率的好坏是其首先要考虑的因素。因此，对于3G市场的新进入者或者传统运营商所新建的3G网络不能与原有2G网络实现漫游时，就必须尽快提高3G网络的覆盖率。从国外运营商的运营经验中，我们频频可以看到3G商用网络覆盖不佳而影响用户选择的案例。

(通信信息所新技术新业务研究室)