ChinaMobile：定制下的两级化

由于语音收入日渐饱和，ChinaMobile将手机定制视为业务增长的载体。

今年年初，ChinaMobile提出，手机定制的产品范围将覆盖高、中、低端全线产品，以高端和低端手机为重。在ChinaMobile看来，通过高端，抢占数据业务市场，借助低端定制，巩固大众消费市场，成为ChinaMobile定制战略的“左右手”。

ChinaMobile对手机定制的需求日益高涨，反而让手机厂商更显不安。“定制手机已经对我们的利润和品牌带来影响，而且，定制并不是我们最主要的销售渠道。”某国外手机企业高层向记者抱怨。

在这位高层看来，很多参与定制的手机企业，一方面调整在定制方面的策略，减少成本开支，另一方面，加强与传统渠道商的联系，以减少市场竞争的风险。

目前在高端市场，ChinaMobile通过定制高端手机，采用与数据业务捆绑的方式，吸引高端用户的关注。那些具有生产高端手机能力的企业如Nokia、Motorola 、Sony Ericsson、多普达等，自然成为移动看中的对象。在前不久ChinaMobile公布的12家A类定制手机合作伙伴中，上述企业均有入围。但是，由于目前3G数据业务市场还未成熟，因此，高端定制手机所具有的数据支持功能，只能成为一种“摆设”，这已成为移动和手机设备厂商共同面对的问题。

而在低端市场，手机企业同样面临巨大的考验。Motorola 和Nokia在海外已经有过为运营商提供低端手机的供应经验，特别是在与ChinaMobile的合作中，已经将部分产品价格，压到不足500元人民币，甚至更低。而有些企业如多普达，尚没有从事低端手机的生产计划。

在这样的情况下，由于低端手机业务支持能力有限等因素影响，手机企业难以借产品，参与到运营商的数据业务应用中，其获利空间将被压缩。

Nokia不久前推出的手机支付业务，在手机背板上，增加嵌入式芯片，实现消费支付功能。尽管Nokia方面表示，将推出高、中、低端具有此功能的手机，但设想一下，若参与低端定制，在成本控制下，手机上增加任何支持新业务应用的硬件和软件，对Nokia而言，都将带来成本压力。

“更关键的是，低端用户并不是运营商数据消费的主流，在低端手机上开展数据业务，运营商和手机厂商的收益也将难以保证，因此，低端手机的应用还是在语音方面。”赛诺一位电信分析师指出。

“对于参与定制手机的企业而言，首要任务是准确把握移动数据业务需求的趋势，在研发适合移动数据业务的手机终端上多加考虑。”水清木华电信分析师沈子信表示。

沈子信认为，ChinaMobile的手机定制策略，影响的绝不仅仅是终端或者渠道，它将构建一个新的端到端的商业环境，把运营商基础服务提供、终端产品配套支持、增值业务应用和捆绑以及最终流向消费者的服务界面等诸多环节整合，可以说是第一次端到端的真正有机整合。因此，终端定制的考验才刚刚开始。

中国联通：全线定制

“对运营商来说，留住高端用户、争抢新用户的关键就是移动数据服务了，而这正是‘定制’的关键所在。”中国联通副总裁李正茂表示。

虽然联通高层对手机定制充满了期待，但是，联通的双网发展，一直都是困扰联通终端定制的关键因素。

在GSM方面，联通面临着来自ChinaMobile的竞争压力，在联通最看好的CDMA领域，网络质量的不稳定，也影响到定制手机的发展。和参与ChinaMobile定制一样，由于CDMA市场的特殊性和异常激烈性，几乎所有CDMA的厂商都着力从“运营商合作”和“终端销售”方面双管齐下，寻求更高的地位。从手机企业的盈利来看，高端机的利润要有丰富的数据业务做支撑，而联通的数据业务也受到网络和内容方面的限制，还处于发展期。对于低端定制手机来说，低端手机的利润必须建立在大量的用户群体之上，这也就意味着联通的压力显然要大于移动。

事实上，尽管市场充满压力，然而，联通也找到了潜在的收益。

目前，联通手机定制采取的是全线定制策略，即对高端、中低端、超低端手机全线终端产品均进行定制的策略，满足了不同细分市场用户对于移动通信业务不同层次的需求。

沈子信认为，采用全线定制的模式，首先可以满足CDMA业务的发展需求，定制手机必须符合业务功能、网络功能以及新业务的要求；其次，规模效应的形成也有助于降低中国联通的采购成本，进而降低CDMA的运营成本。