“产业链共赢是我们电信业发展的关键。”ChinaMobile副总鲁向东的这句话实在值得所有ChinaMobile的合作伙伴去好好琢磨，因为ChinaMobile的新战略正在付诸实施。

日前，江苏移动出台了名为“金色价值链工程”的合作伙伴分层管理办法，对合作伙伴实行分类分层管理。对于这种管理办法的出台，想法最复杂的莫过于ChinaMobile的合作伙伴 SP了，“要说分层的话，可能最先影响到的就是利益的分成”，一位从事ChinaMobile企业SMS群发的SP老总这样分析到。

事实也如他所说，ChinaMobile数据部部长叶兵此前在Hong Kong表示，对于具备客户服务与市场营销能力的合作伙伴，ChinaMobile推荐现有的1585分成模式，而对于有创新产品但是缺乏客户服务及市场营销能力的合作伙伴，ChinaMobile推荐3070或5050的分成模式。

与此同时，ChinaMobile内部人士也一再强调，利益的调整并非关键。

“分层”目标不是“分成”

作为实施合作伙伴分层管理办法的江苏移动，则有可能是ChinaMobile对这一办法推广前的试点。据了解，这一办法视合作深度及重要性，将合作伙伴分为战略合作伙伴、紧密合作伙伴、一般合作伙伴三个层级。

电信专家王煜全在接受《通信产业报》记者采访时表示，“利益的调整只是整个战略实施所带来的表面现象，ChinaMobile在2004年和2005年初对SP的几次整顿并没有给自己带来什么立竿见影的收入。”

据2004年上半年的统计，数据业务占ChinaMobile总收入的9%，而从SP收取15%比例的分成只占数据业务的5%，也就是说从SP分来的钱不到ChinaMobile总收入的0.5%，即使按新的经过调整的分成比例算，ChinaMobile从SP分来的收入也不会到总收入的1%。

因此，不得不说，关乎SP生死的分成比例对ChinaMobile这个巨人来说，一直都是不值一提的收入零头，那么，ChinaMobile真正要做什么？

激发价值链创新

新的产业环境导致新战略的实施。鲁向东认为，“在新的生态环境下，电信用户从被动消费变成选择性的消费，个性化消费，业务和服务需求多样性使得产业链不断延伸和融合。”

王煜全认为，ChinaMobile新的价值链战略调整的其实并不仅仅是SP，还包括更广阔层面上的合作伙伴，目的很明确，“ChinaMobile要充分利用合作伙伴的资源”。在他看来，这项管理办法，主要明确了ChinaMobile强化对价值链合作模式的拓展及价值链管理的要求。

鲁向东表示，在Monternet开创初期，SP和CP可暂时拥有一些独特的资源，但其后没有对这些资源进行深度加工，内容逐渐丧失生命力。

“他们应该回过头看看自己的长板在那里，如果没有，就只能取得短时间的优势。”而为了增强合作伙伴的创新意识，江苏移动表示，“对战略性合作伙伴和紧密性合作伙伴，公司在合作中将分别予以政策、资金等倾斜。”于是，对ChinaMobile收入并不重要的分成比例将成为一种重要的激励手段。

ChinaMobile的想法

ChinaMobile要自己当掌控一切的大 SP?但ChinaMobile一直否认这个假设。鲁向东认为原因很简单，客户的需求表现多元化和个性化，只有分工和合作，才能带来市场价值的最大化。

王煜全则认为，ChinaMobile其实是想打破现有SP的圈子，让更多的有价值的合作者以更好的形式进入ChinaMobile的价值链。毕竟，运营商需要SP市场正在从一个增长快速、投机性强的市场向增长稳定、竞争有序的状态转变。

转载出处：通信产业报