目前数字音乐业务赢利性和用户粘性最强的不是哪一家在线音乐网站，而是游戏和即时通讯(IM)。

音乐游戏的痴迷性消费

在互联网，只有令人痴迷的东西才能收费，那看来就是网游了。之前我们已经论证过，数字音乐缺乏痴迷性和用户粘性，所以在国内不适合单独销售的模式，最好和其他服务捆绑销售才容易卖出钱来。游戏是互联网最重要的赢利业务之一，把游戏这样既赚钱、用户粘性又高的业务和音乐结合起来，是多少数字音乐人的一个梦想。其实不仅仅是游戏与音乐的结合，寻找各种业务和音乐结合起来的可能性，才是本文的最终意思！更不要局限在让用户付费来下载音乐的模式。

案例1：劲舞团

中国首款音乐舞蹈类大型休闲网游劲舞团，音乐和游戏的完美结合，受到全国玩家，特别是女性玩家的青睐。久游网（9you.com）目前主要运营以《劲舞团》《劲乐团》和自主研发产品《超级舞者》《超级乐者》为代表的音乐模拟类网游。截至2006年10月底，久游网总注册用户数已达1.65亿，总同时在线人数85万。流量目前排名全球中文网站第41位。

久游网也可以说是数字音乐的一份子。他对四大唱片公司来说，他们也是版权的大买家。

劲舞团音乐游戏庞大的、粘性极高的音乐消费群体，以及音乐游戏业务的高赢利性，各项发展指标超越了国内任何在线音乐网站。有了这么多消费者以后，就可以开发多种赢利业务，包括但不限于音乐游戏业务，比如玩音乐游戏的时候也购买音乐。

互联网最赢利的业务除了游戏以外，就是增值业务了。久游网的游戏类衍生产品也都开发成了增值业务，例如游戏人物的图片彩信等。这一块刚刚起步，一个音乐网站有多种赢利模式可供开发。可以借鉴一下Tencent。

案例2：Tencent的主要收入分为三部分，即互联网增值服务、移动及通信增值服务和网络广告。其中无线增值服务部分一直占到公司营收总额的55%～75%左右。

Tencent互联网增值服务的内容包括会员服务、社区服务、游戏娱乐服务三大类，具体业务包括电子邮箱、娱乐及资讯内容服务、聊天室、交友服务、休闲游戏及大型多用户在线游戏等。有数据统计显示，Tencent拥有730万收费会员，其中高级会员每月向Tencent贡献10元人民币，"QQ行"会员每月贡献2元人民币；同时，Tencent拥有1310万的注册SMS用户。另外，非常QQ男女、彩铃、图片等SMS服务以各种形式获取利润。

音乐的利他性消费——送礼市场！

我们都陷入一个死局，从唱片公司买来授权放在网站上供用户来来付费下费，但赚个人的钱是很难的。如果脑白金也是让消费者买回来自己用，那么现在早就不存在了，它是主打送礼市场。人们为了送礼而愿意付出高价，给自己用的付费意愿就小的多。月饼和名烟名酒一样，主要消费群不是消费者自己买来用的，而是为了送礼用的。

还有彩铃其实也是利他性消费，用户自己听不见，主要给打来电话的人听的。用特定的音乐来向朋友展示自己个性，并把欢乐传达给别人。音乐在这里已经不仅仅是自己来听的作用了。而是与好朋友来分享。而传统CD和随身听来听音乐都是用户自己赏心悦目，所以用户自己不会付费。所以彩铃要比传统音乐市场好大很多。

案例3：QQ音乐的秘密——在线点歌业务，使QQ成为最大的数字音乐销售网站。

现在谁是最赚钱的在线音乐公司？不是九天、不是A8、更不是爱国者，而是QQ！

QQ音乐music.qq.com/是一个单独的网站。和Tencentqq.com 的音乐频道yue.qq.com 不是一个频道。需安装一个音乐控件，才能播放。QQ最大的赢利是送歌，这个业务理论上讲也不涉及到版权，不是一种版权销售。QQ音乐把自己定位成一个媒体，一个电台，你在电台为朋友点一首歌电台是不用给唱片公司版权费用的。

QQ音乐的VIP音乐 每月10Q币。仅此一项，Tencent的收入就远远超越其他所有的数字音乐网站。

QQ点歌给好友这个功能也是送礼市场。而给用户给自己听干脆是免费的。QQ不涉及下载业务，这样支付给唱片公司的费用会低很多。用户如果要下载，会帮你链接到SOSO提供的链接上。

我们来看一下图，是QQ的VIP付费会员和非付费会员功能的区隔办法。在这里就不再一一分析对照。



除了包月无限量送歌以外，还可以单独送一首歌（花费0.4Q币左右），一个用户往往一般会送很多首，这是冲动性消费。同样在游戏用户在玩休闲游戏的时候，比如扑克对战，用户可以付费点播背景音乐，同时在不同地方听同样的音乐。就好象QQ聊天时给对方点播一样。

只有足够的用户粘性和用户互动性，才容易产生点歌的行为，这方面游戏和IM最有优势。

数字音乐销售的80/20法则

根据80/20法则：80%的收入，来自20%的顾客。盛大游戏、QQ等互联网公司都是这个模式，用免费的基础服务来吸引来用户，然后用增值服务来赚一部分重度用户的钱。门户网站提供邮箱也是这个道理，在线音乐销售更是不例外。如果进一个商场首先就要付门票，你会不会去？如果家乐福里只卖一种产品会有两种后果，第一是超市亏钱，第二是没有顾客。同样数字音乐网站也是这个情况，一个商场里只有音乐一种产品是必亏的，消费者根本不会专门过去买音乐。因为单独的数字音乐销售网站缺乏用户数量、缺乏粘性，而综合类门户网站解决了这个问题，尤其是久游和QQ这样的游戏或IM网站。

卖音乐需要规模经济。一个城市只有一两个音像城就够了。如果在网上商城的话，则全国有一两个也就够了。卖音乐不是一门大生意。目前一个正版音乐网站的用户群体最多可能有多少？100万？全国只有1亿网民，100个网民里就有一个是正版音乐的消费用户？我不相信。1万呢？顶多这样，一个用户包月费为10元，一年也就100万的总收入，还不够给唱片公司的版权费用呢！一个在线音乐网站最多能做多大的规模？这个市场的确是过热了。

游戏与IM的结合。

游戏与IM都是用户粘性很强的应用，有互相促进的作用。

目前Tencent由于增值业务利润所占比例的下降，通过QQ平台发展网游，走盛大模式，是Tencent今后的发展重点。目前Tencent进行网游研发和运营，Tencent休闲游戏平台QQ游戏的最高在线已经超过了百万。同样，各游戏平台也会更多整合IM功能，为用户提供更多的服务。

Tencent有IM垄断性优势，但Tencent的网游产品也不具备独特优势及差异化，所以定位的还是和QQ联系在一起优势会大些。当然和音乐联系在一起优势会更大些，音乐是除了游戏和IM以外的新业务里，最先能赚到钱的一块。

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