－－访中国惠普有限公司高级副总裁、信息产品集团总经理陈汉钱

徐安安

年关盘点，惠普信息产品集团业绩斐然，几条产品线全线飘红，展现出了强劲的市场活力。12月15日，记者采访了中国惠普有限公司高级副总裁、信息产品集团总经理陈汉钱，
就PSG集团业绩增长及集团发展方向等问题进行了深度交流。

5年计划非常成功

惠普的业绩让陈汉钱看起来很轻松。他向记者展示了一组权威机构IDC统计的一组数据：惠普笔记本2005年度第3季度在中国市场以9.8%的市场份额名列第三，比去年同期增长3.8%，而出货量則按年增长高达155.9%。惠普笔记本在亚太区(除日本外)的市场份额是16.2%, 排名保持第二，比第2季度增长了0.5个百分点。来自惠普公司全球财报的数据也表明惠普笔记本产品的销售势头增长迅猛。2005年第3季度的笔记本电脑销量比去年同期增长160%，是第1季度、第2季度同比增长60%和70%之和还多。

惠普消费类台式机在2005年度第3季度中国市场份额排名第4，比去年同期增长了3.6%，出货量则较去年同期按年增长113.1%；惠普商用台式机在中国的市场份额由2005年度第1季度的5.0%迅速增长到第2季度的5.8%，第3季度其市場份额为5.7%，出货量按年增長50.8%，几乎是市场平均增长率(13.2%)的4倍。惠普是中国唯一一家商用台式机业务持续8个季度保持市场份额环比正增长的公司，环比增长率为20.1%。

惠普在2005年度第3季度手持设备类在中国市场的份额达到16.4%，比第2季度增长了6个百分点，出货量按年增长为36.2%。排名从2005年度第2季度的第4名大幅提升为第3季度的第2名。在中国市场，惠普工作站的市场份额再创新高，取得了1.5倍于市场平均水平的高增长率。

惠普中国区在各个产品线上也取得了骄人的业绩：第一，消费类电脑中国区表现在整个惠普亚太区的10多个国家中总体销售台数排名第一；第二，商用台式机，中国区在整个惠普亚太区范围内目前第二名，而在过去的两个季度中排名第一。

在保持市场份额持续领先的前提下，惠普部分产品线继续呈现大幅的增长势头。“5年计划非常成功。”陈汉钱对PSG评价道。

惠普的秘诀

“自2003年开始，惠普就着手一个5年战略规划。今年，我们继续增加在三级、四级城市的投入，继续增加城市覆盖。如惠普笔记本，它现在在210个城市都有店面，在当地的区域经销商配合下，消费类电脑覆盖了180多个城市，商用电脑也是覆盖了180多个城市，有一些是单独产品线的覆盖，有一些是多个产品线覆盖，所以整个商用产品可以覆盖的城市达到260个左右。通过发展很多渠道并加强与当地的其他合作伙伴合作，是我们能取得如此好成绩的主要原因之一。”面对骄人业绩，陈汉钱坦言，对中国市场来说，惠普一直有自己独到的理解和运作模式。

陈汉钱透露，他将PSG集团商用渠道调整为八大区，其中北京、上海、广州、南京四个大区拉动着70%的生意。“在四个小区，惠普更加要增加投入，因为大区的投入跟小区的增长已经拉平了，虽然小区生意量不足大区的量，但小区的增长比大区增长的快，所以要发展小区，才能超过市场的平均增长。”

透露2006年发展计划

问及PSG2006的发展计划时，陈汉钱向记者透露了中国惠普将继续坚持5年计划发展的四个大方向。

“首先要降低成本，拓宽区域市场。在不断加强投资效果和力度的同时，我们也根据区域特质与用户的个性需求，在更长的产品线上调整各区的产品组合，从而强化产品的销售能力。”他表示会在1、2级城市，大力推广创新科技产品与集成应用方案，帮助成熟用户完成“汰旧换新”的产品升级选购工作；同时在3、4级中小城市，拓宽惠普产品的渗透范围，以降低成本的整体策略带动更具价格竞争力的产品上市。

其次要实行直销与渠道并重的行销策略。在这一过程中，惠普不会针对某一个企业进行挑选，而是以更好的产品和更好的服务来作为对合作伙伴的最大支持。惠普在中国完成的业务量一直保持着亚太区第一的位置，就是因为和渠道合作伙伴的良好合作。惠普会在中国各地寻找最好的渠道伙伴进行合作。

第三点策略是不断加大广告宣传与促销力度。在行销上进一步拓展国内中小城市，而在促销方面，惠普会顺应各地客户需求，实施本地化的操作模式，为消费类用户搭配灵活的捆绑促销方案。针对行业用户则以运行效能强、服务品质好、产品设计佳、附加价值高的产品满足他们的实际需要。

“同时，我们要实施本土化的作战策略。”陈汉钱说。据了解为了更符合中国用户多变化、多层次应用的独特需求，惠普在两年前就成立了中国研发中心。该研发中心在几个月前已经推出了中国设计制造的第一款中国名字叫“黄山”的惠普 Compaq nx6130，以及另一款特别为中国中小型企业精心设计的全新产品D260商用台式机。

谈及2006，陈汉钱依然满脸的自信：“今后还会有更多的中国化产品陆续面世，惠普会在中国取得更好的业绩。”