主持人：

中国计算机报社副总编 张建设

对话嘉宾：

中关村电子产品贸易商会的会长 鲁瑞清

宏图三胞副总裁 翟凌云

北京硅谷电脑城总经理 陈崇玉

海龙资产经营集团有限公司总经理助理 黄建宪

宁波乐天国际数码城总经理 马志高

颐高数码连锁执行总裁 刘军

华海国际投资集团营运副总监 崔峥

主题一：和谐发展

主持人：

今天我们有两个关键词：和谐和自主创新，首先我们从和谐谈起。大家都记得在今年上半年，海龙冒着很大的风险做了一次改革，这个改革是怎样的，请黄建宪女士来告诉我们。

黄建宪：

这次改造我们是要建设一个和谐的卖场。我们在市场调查的基础上确定了市场定位：以消费者为核心。简单地说分为几个方面：一是以品牌来吸引消费者。二是服务创新。我们提出了一个海龙全负责的概念。海龙产品对厂商负责、对经销商负责、对消费者负责。我们看到，卖场里的经销商是参差不齐的，做的不是海龙的品牌，也不是自己的品牌，因此要让厂商的品牌能够直接展现在卖场里，因为厂商需要在最短时间里推销自己的产品。海龙还对经销商负责，包括对他们的经营、创新都要负责。对消费者负责方面，海龙的服务是商户的经营服务加上商城的保障服务。我们改造时拒绝了200多家炒货商，现在全是有限公司，这点一般卖场是做不到的。

主持人：

谢谢黄总，我想问一下陈总，规范管理与对保护商户利益有时也许是矛盾的，硅谷电脑城是怎么解决的？

陈崇玉：

和谐是我们创新的基础。在和谐的基础上，我们和商户的关系是对立的。我们要加强管理，他们要自如地摆放销售他们的产品，这是很难调和的一个矛盾。但是我们卖场必须规范化。在软件服务方面，我认为要有饱满的热情，发挥好服务，为商户解决他们在经营过程中的困惑矛盾。该管理的必须要管理好，软件服务方面该做好的还是要做好。

主持人：

有个说法叫艺高人胆大，我想问一下刘军刘总，如果颐高落户中关村，打算如何与海龙、硅谷相处？怎么去分担或者共享这块的客户资源？

刘军：

这个问题很尖锐啊。颐高明年的重点之一是中关村，另一个是在宁波再开一家卖场。我们有三个尝试：一个是由经营公司向资产公司转变，这两年中国的宏观经济发展比较快，华东和华南过热现象非常明显，中国的资金没有流向，所以还是要买房子，颐高做的第一个转变就是由经营公司向资产公司转变。第二个转变是颐高做了一个网站，这个网站是我们向电子商务靠拢的一个方向。第三是向外围的转变，今年我们成立了一个文化公司，文化公司有两个业务：一是为那些已经盖好了楼，但不知道做什么的公司提供整套的解决方案。第二就是在我们全国十几个城市做推广活动，包括我们今年和联想在全国范围内推广天逸笔记本，包括五月天的巡回演唱会。在竞争当中怎么样提高自己，向前辈们学习是最重要的。

主持人：

请问鲁总，您上午在报告中提到要提倡大家开展关于电子市场的理论研究，咱们这个和谐和建立市场相互的关系，这一块是否纳入了您理论研究的范畴？

鲁瑞清：

我有三点和大家分享一下。第一是生态链，应该把厂商、渠道商、消费者，特别是卖场像珍珠一样串起来，这对厂商、制造商的服务，以及经销商、消费者都有大的推动。第二是生态位，我们各个卖场都会在一定的生态位置生存，我们的卖场都应该找到自己的位置。国家有关部门大概明年会推动卖场行业的资质评比，有Samsung 、四星、五星。第三是卖场的过度竞争和无序发展。现在卖场的过度竞争和无序发展应该引起政府的注意，我们没有行业准入制度，政府和行业的各种组织应该来管这些市场管不了的地方。行业组织应该建立起一些制度来避免过度竞争，建立一个相对和谐的空间发展。过度竞争会造成极大的浪费。

主题二：诚信经营

主持人：

我们在国内卖场调查的时候，最大的一个特点就是一进卖场的门，经销商就蜂拥而至推销产品，我们对这个现象有个不太礼貌的说法叫做拉客，对于拉客，不知道在座的几位专家、几位老总是怎么看待的？

翟凌云：

这种现象在电脑城比较普遍。对此，我们必须提高认识，不能只看到眼前的利益，如果只出个人的利益出发，损坏了客户的利益，就是损坏了长远的利益。

主持人：

我想问一下崔总能不能认同翟总的观点？

崔峥：

其实我们一直认为商家去拉客是一个比较敬业的表现，因为现在卖场越来越多，也越来越大，同一个卖场的商家也很多，我们除了为经销商提供一个很好的平台外，也给他们很大的竞争压力，他们需要主动去面对这个压力。另外可能这种模式比较适合中国人的消费习惯，这也是吆喝的一种方式。但是从卖场管理角度讲，我们不会说鼓励商家去拉客，而且会在日常加强这方面管理，因为这种现象多了可能会影响到别人。

刘军：

拉客是一个度的问题。比如说顾客过来了，微笑点头，说这边看看。这我觉得是正常的。这是一种导购的行为。有些人在卖场外也拉客，甚至专门靠拉客拿提成这就不正常了。我们有关部门应该联合执法，共同把这种过火的行为淘汰。

主题三：创新模式

主持人：

创新我们提了很多，在今年珠江路电脑节的时候，有几个卖场的老总提出我们的工商系统在收税和管理的过程中，把电子卖场等同于农贸市场。这到底是工商系统边缘化了我们，还是我们自己边缘化了我们。这个问题确实值得思考，也暴露了我们的问题。我们希望走到创新这条路上来，首先请硅谷电脑城的陈总谈一下卖场该如何创新。

陈崇玉：

从去年开始，中关村突然一下就增长了十几万平米的卖场，我们确实受到了很大的冲击。今年我们一直在思考怎样走出困境。后来我们引进了二手电脑市场，效果不错。我们今年是平稳过渡，超额完成了任务。这给了我们启示：我们必须创新，必须改革，必须推进电子市场更高层次的优化。

主持人：

我想问一下，宁波乐天的优势在哪里？

马志高：

宁波过去没有的，我们做了，就叫创新。宁波的市场经济很发达，人人都有市场经济观念，我的创新是研究政府资源。政府领导来我们这里考察时，我们抓紧汇报，提了18点要求，结果全答应了。

主持人：

接下来，我们把话筒交给鲁总，让鲁总做一个关于和谐的简单的总结。

鲁瑞清：

从整个行业来讲，目前最大的课题是诚信，因为诚信是行业的软肋。作为一个消费者，可能有一百多种产品可以选择，他的标准是诚信。我们需要通过良好的管理和服务，提升整个行业的诚信。今后一段时期，需要创新的地方可能就是围绕管理和服务。我很热爱这个事业，把绝大部分精力都投入到这行业中来了，中国太缺乏行业组织，我希望更多的人，加入到我们行业组织中来，改善我们的环境。