作者:刘梅

柯尼卡美能达商用科技株式会社大中华区总经理黄少阳

柯尼卡美能达进军中国市场后最主要的任务，就是进行渠道整合。

听柯尼卡美能达商用科技株式会社大中华区总经理黄少阳聊打印机市场，发现他特别喜欢用“夹缝”一词。他说是受到了某媒体对一些新进入中国的打印机品牌厂商的生存环境形容为“夹缝中生存”的启发，他认为这个描述“非常准确”，“柯尼卡美能达肯定会走出这个‘夹缝’，即使目前在‘夹缝里生存’，也通过我们的努力找到了比较良性‘温暖’的方式生存。”

2005年风生水起

2005年11月16日，柯尼卡美能达在北京举行发布会，宣布推出两款最新型号的激光打印机产品PagePro1400W和PagePro1390MF，自此柯尼卡美能达在中国市场的整个产品线达到了11款，覆盖从千元级入门黑白激光到万元级专业彩激的整个市场。接下来一场遍及全国四城市的新品巡展又再一次将柯尼卡美能达推到了市场风潮的前沿。

从2004年11月算起，柯尼卡美能达全面发力国内激光打印机市场刚好整整一年。黄少阳说,这一年也正是国内激光打印机产业由缓慢积累步入迅猛发展的一年。

涉足中国市场之初，柯尼卡美能达面临几个亟需解决的问题:

首先, 虽然拥有技术实力，但对于陌生中国市场而言，柯尼卡美能达仍是一个后来者。如何将自身的技术实力转化为能被中国用户接受的产品，面临着一个“本地化”的过程。

其次，原有的OA渠道越来越难以覆盖日益扩张的IT市场，整合一个具有强大控制力的完整渠道网络势在必行。

另外，在一、两家核心厂商垄断的市场局面下，如何树立起清晰的产品形象，培育“忠诚”自己的用户群也是一大难题。

面对这种局面，柯尼卡美能达开始从产品和渠道两条线入手。

柯尼卡美能达在今年推出的“印宝珑”(Emperon)打印控制技术同样针对中国企业独有的需求而设计。与以往打印技术不同，“印宝珑”技术从软件及使用方面对打印机性能进行了提升。“印宝珑”技术支持最新的PS3和PCL6打印语言，能够提高彩色激光打印机的整体性能，并且具有广泛的兼容性，不仅支持Windows、MAC、Linux、Unix等多种系统中作业，而且完全兼容HP打印服务环境。用户不必再为增加一台打印机而更换整个系统，因而受到市场的热烈反响。

在产品线上，截至目前为止，柯尼卡美能达在中国市场推出了PagePro和magicolor两大系列共11款激光打印机产品，由入门级黑白激光打印机到专业级彩色激光打印机全线通吃。

渠道布局是取胜的关键

柯尼卡美能达进军中国市场后最主要的任务，就是进行渠道整合。2004年10月，柯尼卡美能达宣布与中国最大的IT分销商—神州数码集团携手，共同开拓激光打印机业务。从2005年5月起，柯尼卡美能达就开始不断在渠道层面发力，陆续在华南、华东、华北和西北各地召开经销商大会，一方面主动贴近渠道，加强交流与沟通；另一方面为随之而来的大规模市场动作铺平道路。

黄少阳说，柯尼卡美能达的策略相当明确：在取得阶段性胜利之后，进一步加大渠道建设的力度；在已有的渠道网络基础上，开始以省会城市为中心渗透二、三级市场；同时对现有渠道进行培训，提高销售网络的整体质量。目的只有一个：通过这些举措，提升经销商的数量与质量，并最终以此来吸纳新的合作伙伴与客户。