古代医术鼻祖扁鹊创下“望、闻、问、切”四诊法贯穿千年历史。今天，我们在分析市场时，同样也要采用类似思维方式，通过关键的几步，摸清市场内部形态与发展态势。刚进入一个市场时，通过下面的七步法，就可以帮助你更准确地认识这个市场。

第一步，看市场分析总结报告。一般在年度交替时，厂商都要针对上一年销售情况做全面的总结，对下年度的销售形势进行预测，并进行安排部署。这个报告应该包括市场概述、形势变化、竞争品牌策略、自身公司销售分析、营销策略、人员变动、网络维护、销售规划、人员信息等内容。因此在你到达一个新市场前，必须要拿到这个资料。通过仔细分析这个资料，先在大脑中形成初步轮廓。实际上，这也只能是一个市场的面具而已，与真实市场现况还有一段距离。但如果你掌握了这个资料，与当地负责人沟通时，就能装作个“市场通”，他才会老老实实的告诉你一些细枝末节的关键部分。

第二步，看终端。如在家电行业的一级市场，你就必须去国美、苏宁、永乐等大连锁卖场，而且必须去看一个销售最好的卖场，一个销售最差的卖场；二级市场市区卖场数量并不多，所有的卖场必须要全去。到了终端看什么呢？看产品、海报、面积、位置、导购、促销等。作为一个长期作战的市场人，当进入某个卖场的第一眼，就能看出这个卖场对品牌的作战是如何设置的，与各个品牌的关系如何也能窥探一二，这是其一。其二，就是对所有的产品型号熟悉起来。如果一个人对竞争品牌的产品型号都分不清楚，在卖场内走一圈，最后肯定什么都看不着，等于在装模作样。如果你跟着上级来的领导，等他回来后，问的第一个问题，你就知道这个人看到了什么。反之，如果你是上级来的领导，问该区域负责人的第一个问题，应该是，你知道某某品牌的某个型号为什么卖这个价格吗？一个问题就能测试出这个人对竞争品牌的研究程度。

第三步，看导购。导购长期在一线作战，就像鱼天天生活在水里一样。他们对卖场内的每个细节都十分清楚，对消费者的消费需求也最为敏感。如果你与他们深入沟通，就能真正了解许许多多的现实问题。与导购沟通一定要注意以下三点：第一点，要有礼貌，要平易近人，态度和蔼，不要拿架子；第二点，一些敏感话题不要当着第一负责人的面问，而应该私下问，多问销售方面，多听大家建议，还要亲切询问大家是否存在困难，特别象工资之类问题；第三点，对于比较成熟的导购，要留下联系方式，要定期打电话沟通。这是洞察市场问题、检查区域管理的一个好办法。

第四步，看销售数据。主要看销售重心在哪里？销售价格如何？能为商家创造多少利润？看促销拉力如何？通过销售数据与库存结构，大致可以判断出该商家的库存周转速度。这时不仅要看自家品牌，还要去分析竞争品牌。通过看销售数据，可以分析出这个市场对什么样的机器敏感？竞争对手的销售重心在哪里？数据最能体现市场的本质，这些数据一定看扎实，必要时还要做分析研究。

第五步，看客户。到了哪个市场都要去拜访具体负责人。拜访时可以问三个问题：销售情况、其他品牌情况和存在问题。一般情况下，具体负责人都是沉浸商场多年的老手，这些问题都是不疼不痒的，根本拿不到真实的信息。去拜访他们，主要是体现商场礼仪。他们的回答，也多半只是面上的事情。如果想了解真实的内幕细节，还得酒场、赌场、娱乐场上去谈，在此不作详谈。当然，也不要相信他会给你提供完全真实的信息，真真假假，假假真真，可谓商场诡秘所在。

第六步，看营销例会。通过会议组织看管理细节，人员发言看市场问题，人员状态看人心凝聚，会议记录看管理严谨。参加营销例会，你一定要多听，多看，多琢磨。一般情况下，不能急于发言，应该多通过蛛丝马迹去看问题。谁也不会当着领导的面去谈不利于发展的言论，因此去看营销例会，一是看蛛丝马迹，二是看分支机构管理，这两点是关键。

第七步，看第一负责人。作为封疆大臣，该市场的第一负责人，应该对每个市场的每个细节都要做到了如指掌。这七步的最后一步就是要与第一负责人沟通，一起分析市场，该品牌存在弱势在哪里？采取哪些措施？竞争对手的动态如何？区域营销思路应该怎样与总部思路相统一？该市场增长点在哪里？如何开展下一步工作等等。在市场上，只听只看；关起门来，可以深入说，这是充分尊重第一负责人的表现，也是做事的技巧。很多看似是谜团的问题，其答案都要在互相讨论中才能找到。

相信在走完这七步后，你就会对这个市场有个基本清晰的认识，对存在的问题与解决的办法以及市场感想，就应该出现在市场巡查日记里面了。把一个真实的市场带回去，这才是市场巡查的真实目的，而不是模棱两可。其中的关键点就在于，责任、细心、认真、技巧，这八个字里面。 （D12）

该文系职业经理人刘同强先生新作《引爆市场核潜能的99个金点子》节选，授权本报独家发表。该书旨在剖析日常营销实战中的关键细节现象，发现细微本质问题，找出解决问题的方法，从而不断提高精细化运作质量，以提升整体市场绩效。