12月3日 厦门报道(文/梁钦)：原定三个月发展100家核心经销商却“意想不到”地发展了135家，市场拓展前景良好，使富士通个人电脑中国部信心“爆棚”，抛出了渠道及行业市场拓展的全盘策略，以期在明年一季度杀入国内市场前十。

到场经销商，都得到一把水晶宝剑。而舞台上，由12个士兵组成的四组战队威风凛凛、血气方刚，场景和表演者与电影《神话》有几分神似，四个战队的旗帜上写道“剑：产品
”、“车：渠道”、“鼓：市场”、“甲：服务”……这并不是电影拍摄现场，而是富士通个人电脑中国渠道商大会现场。

12月2日，在美丽的海滨城市厦门，富士通个人电脑中国部召开了“众星论剑 缔造神话”富士通个人电脑2005年度中国渠道商大会。

会上，富士通亚太区副总裁吴润成表示，剑象征着富士通的产品像宝剑一样锋利；而车象征富士通的渠道，战无不胜，勇往直前；鼓象征着在市场上呐喊助威鼓手，营造热烈的市场氛围；甲象征盔甲保护，让用户和渠道合作伙伴后顾无忧的富士通服务。富士通将凭借这四大武器，明年一季度也就是富士通05财年末，取得进入中国市场前十的成绩。

行业和渠道要平衡发展

吴润成在接受CNET采访时表示，启动众星计划后，富士通个人电脑中国部在中国市场取得了很好的业绩。大力进行渠道建设的同时，拓展中国行业市场拓展将是富士通的重要工作。

吴润成指出，富士通个人电脑在全球排名第四，在日本排名第一，在欧洲排名前三，在亚太排名前十，尤其是在新加坡、马来西亚、中国Hong Kong等国家和地区，渠道销售与行业销售的比例为50%比50%。

而目前在中国市场，富士通在行业市场的业绩仅占富士通个人电脑中国部业务的15%左右，因此为了使富士通个人电脑尽快在中国市场实现大幅增长，拓展行业市场是不可或缺的一环。在渠道和行业两大策略的支持下，明年富士通个人电脑在中国将实现80%的增长。

吴润成同时对众星计划大为赞赏，他表示，“由于众星计划在中国市场取得的成绩太突出，因此亚太区有些国家表示要向中国市场学习经验。”

业内人士曾向记者表示，渠道模式的可复制性很小，仅在中国实施的众星计划复制到其他国家和地区可能性很小。

记者问及原因时，吴润成解释说，“当然，富士通在新加坡、中国Hong Kong以及马来西亚等国家和地区的市场业绩很好，富士通正在探讨在澳洲、泰国等国家和地区的新渠道模式，可能会借鉴部分众星计划的内容。”

众星2.0重数量更重质量

谈到中国市场的业绩及未来策略，富士通个人电脑大中华区总经理蔡慧思女士喜上眉梢，她表示，自从今年8月，富士通个人电脑中国部正式激活“众星计划”——2005核心经销商发展方案以来，已有135家核心经销商正式签约，远远超出原定计划三个月内在全国发展100家核心经销商店面的目标，完成10938台销量，超过原定目标43%。

她同时指出，目前，“众星计划”第二阶段也已顺利展开，通过两个阶段的工作，大大加强了对核心渠道的支持力度，更进一步提升品牌的市场能见度。“预计到12月底，富士通的核心经销商将达到200家，明年3月，这个数字将突破330家。”

蔡慧思表示，在第二期“众星计划”中，富士通采用了复合型的操作模式，除了由一、二级城市延伸至三级城市进行管理分级，并且强化中国大恒与得利创两大总代理的作用，为经销商提供更多的商务支持，从而进一步加大富士通对零售终端的支持和管理力度。

据了解，在 “众星计划”二期的推进中，富士通还投入了1500万元的经费和资源，其中包括对于电脑城广告、路演、促销活动、店面营运物、店面装修等全方位的市场支持。同时，富士通还对优秀店面进行实质性与全面性的奖励。另外，依各级城市的销量排序奖励优秀店员前往Hong KongDisney乐园旅游，以此直接回馈最前端的精英销售人员。

锁定三大行业市场

从去年底在中国发布旋转式平板电脑LifeBook T4010及内置精确指纹识别技术的LifeBook S7011开始，富士通个人电脑中国部就开始高调进入中国的行业市场。当时，陈慧思在介绍CNET采访时表示，教育行业和政府采购是富士通的两大重点拓展市场。

而就在两个月前，富士通亚太区总部把负责行业和大客户拓展的陈爱玲调往北京负责中国行业市场开拓，就显现出富士通在中国行业市场拓展的力度更大。

职位为富士通个人电脑中国部区域商务发展经理的陈爱玲向CNET表示，“富士通亚太总部对中国行业市场非常重视，总部曾向我承诺，会给及时给更多资源到中国市场。”

陈爱玲指出，针对中国行业市场，富士通将来会推出行业机型，一是为了满足行业特殊需求，二是保证渠道经销伙伴的利益；另外，针对某些特殊行业，富士通将推出24小时电话支持服务。

在渠道拓展方面，富士通有众星计划，而在行业市场拓展方面同样有很重要的策略。目前，富士通电脑的重点行业进一步扩展，包括教育、金融及政府采购三大行业市场。

从去年富士通宣称进入中国行业市场时，记者就曾向蔡慧思发问，不具备“本地身份证”(没有本地化生产)的富士通进入政府采购？

当时，蔡慧思谈到，富士通一直在研究这个问题。虽然富士通笔记本并未在中国设立工厂，但一些部件已经开始本地化生产，比如电源适配器已经在国内按国内标准生产。因此，富士通有机会参加政府采购。

此次，记者就这个问题向陈爱玲发问时，她透露，“富士通已经在深圳设立了一家生产工厂，一是为了保证及时为中国市场供货，另外就是为了政府采购。”

但是，从进入中国市场以来，富士通就宣称其产品均是“日本原产”，以此表示其产品具有较高品质，而在中国设厂是否会带来产品品质的降低？

对此，陈爱玲表示，深圳这家工厂仅限于产品部件组装、装配，并不涉及深层次的研发、生产。因此，中国用户不用担心品质问题。