作者：谭茂

尽管海量分销已开始介入中低端存储市场，但存储市场的门槛依然很高。HDS将AMS产品全线交由长虹朝华分销，EMC也开始了VIP渠道拓展计划。存储市场的重心正逐渐向中低端产品偏移，存储厂商开始了加速抢滩新一轮市场热点的渠道“布阵行动”。

近几年，存储产品在市场需求的拉动下高速发展，但其应用领域主要集中在制造、政府、军队、运输、信息服务、电信、金融等行业领域，就广大中小企业而言，无论是技术，还是价格，都让他们觉得遥不可及，高不可攀。

而在2005年，当更为广阔的中小企业市场开始意识到数据的重要意义时，存储市场的重心正逐渐向中低端偏移，中低端存储市场成为人们关注的焦点。存储厂商也开始了新一轮“布阵行动”。

SMB市场--NAS和SAN的结合是大趋势

究竟采用SAN(存储区域网络)还是NAS(网络连接存储)架构，对国内的中小企业来说，几年前那场关于用户应该采用SAN还是NAS的争论，使大家对两种技术有了更全面的了解，也促成了后来的共识--用户使用SAN或者NAS，应该根据不同的需求而区别对待，有些应用适合NAS，有些应用适合SAN。

应该说，NAS和SAN各有各的优势，也有不足。比如说NAS在数据传输时对带宽资源的占用，以及扩展性方面就明显不如SAN。但随着千兆以太网技术和一些新技术的发展，NAS在这些方面已经有了很大的改观，并显现出巨大的潜力。对于中小企业来讲，他们面对日益膨胀的数据同样有迫切需求，而且这种需求并不因为投资而降低对存储网络性能、质量、可靠性和可用性水平的要求。这就需要高效经济的解决之道。所以，NAS自然首当其冲。而SAN的强大性能和巨额成本，注定了它是大型企业的宠儿。尽管现在业界对NAS和SAN孰优孰劣还在争论不休，但有一种观点已经越来越为人们所认同，那就是：NAS和SAN的结合是大趋势。

日前，IBM已经正式宣布，其新战略目标就是在这两个市场进一步扩大优势，针对SAN市场，其核心产品DS磁盘系列涵盖了企业级和高中低端。面对需求日益高涨的中小企业市场，IBM希望通过打包整体解决方案的形式，逐渐扩大在SMB市场的整体占有率。在NAS市场，IBM正在与NetApp展开全面合作，IBM将OEM包括软件和硬件在内的NetApp公司的NAS解决方案，同时，NetApp公司也将IBM的Tivoli Storage Manager做为其产品首选的数据备份/恢复解决方案。

IBM认为，SAN和NAS是整个存储行业中最重要的两个领域，SAN架构可以保证强大的数据扩展性、集中数据管理并支持海量数据传输，适合数据应用。而NAS架构的优势是优化资源并在任意网络环境中整合数据，灵活简便，特别适合文件管理，两个架构就像太极图中的“乾坤”，二者相辅相成，可以满足不同的客户需求。

海量分销介入存储市场

很多国外的高端产品在进入国内市场之初，都通过直销或与大集成商合作来进行行业销售，销量或预期销量一旦有了增长，势必会从行业集成模式转向分销模式，此外，在业绩不好时，厂商也需要大分销商给他们做后盾。但从目前来看，存储市场其实还没有发展到适合大分销运作的阶段，很多厂商在同分销商的合作中，也仅是将一两个产品或某一条产品线交给渠道去运作。

最近，日立将其高端的存储技术功能延伸到了中端及中小企业市场，并采取混合渠道模式进行市场扩张。10月26日，HDS与长虹朝华宣布推出“打造存储新贵，助飞中小企业”全新渠道策略，共同推出了可调整模块化存储系统AMS系列新品。据悉，HDS将以往高端存储平台中才具有的先进功能成功延伸到AMS产品中，能够满足中小企业在存储及数据保护等方面的需求。

长虹朝华方面表示，针对AMS系列产品，长虹朝华已建立了新的渠道架构和策略，希望通过此次与HDS的合作与广大合作伙伴共同拓展AMS系列产品的市场。

从整体上来看，日立数据在中国市场建立了联想、神州数码、长虹朝华和华胜天成等四大全国性渠道伙伴以及按省设置的区域性渠道伙伴所组成的渠道体系。据透露，日立数据将加强与二、三级代理商的密切配合，并加大渠道合作伙伴的培训和认证力度。

中低端存储产品走进海量分销--显然，能够达成这个共识，关键在于市场已经足够的成熟，厂商不光是在销量上，在渠道建设上也比前几年有了长足的进步。

“关键在于国内的大客户的增长率很快，可是中小企业市场的增长率更快”，EMC公司大中国区商务及渠道总监陈封锦先生坦陈，“EMC这几年在国内市场上不只是在制造、医疗等大行业取得了良好的业绩，在一些小的行业，比如数字图书馆上，我们也取得了很好的成绩。”

据了解，EMC在今年发展了三类不同的合作伙伴：一是全国型的合作伙伴；二是本身带着行业解决方案的合作伙伴；三是从大地区到小地区的合作伙伴。

陈封锦认为，目前，EMC在中国市场80%的业务仍然集中在大型客户市场，要达到真正的领导地位，EMC就一定要拓展中低端市场，寻找增长型企业。“总的来讲，传统渠道与销售一起服务于高端客户，新的渠道方式将是以客户和商业伙伴为中心的合作方式。”

而IBM今年除了搭建存储战略联盟外，还会在19个城市开展巡展活动，同时针对渠道，IBM存储将深入二、三级城市，开展与分销商和地区金牌代理的合作，通过授权十多家区域金牌代理商，为客户提供更快更高质量的服务。

国内厂商--低端市场寻找机会

浪潮：“活性存储”寻找行业代理

国内厂商方面，存储产品渠道正在加大建设中。

据浪潮存储事业部总经理张海涛介绍，自从2005年6月开始实施Pt(铂)渠道建设以来，目前基本已经搭建过半，在浪潮所重点支持的省份中，浪潮与主要渠道伙伴间的合作均已经运行了一段时间。从这几个月的运作情况来看，绝大部分省份的渠道建设都在“非常圆满地进行”(张海涛语)。

而在发布了三款AS新品后，目前浪潮存储产品的渠道体系中，除了原有的由增值代理和增值销售构成的Pt渠道，又增加了一个行业代理渠道，但其覆盖的客户群体并不冲突。

“对于重点区域，我们三种渠道形式都发展。对于物流情况和需求情况不是特别强的区域，我们重点发展行业代理，毕竟这些地区没有足够的需求来对分销体系形成有力的支撑，发展有客户资源的行业代理是比较好的模式”，张海涛表示，“从省份来讲，浪潮是八个大区，包括山东、华东、华南等大区。在渠道和客户资源比较强的主要大区如华北、华东和山东，我们重点发展Pt渠道，在其他一些区域，我们重点发展当地行业代理。在行业上现在我们的重点主要是政府高校和企业三块，下一步在医疗上会有更多的关注。浪潮集团本身也有一个医疗产品事业部，他们重点做医疗信息化建设，相互配套会更好一些。”

从目前来看，存储产品实际上越往高端走，其销售的复杂性和客户的交互过程越多，因此只要是涉及到高端产品的销售，销售过程就是一个集成过程，不仅仅是卖产品，而且包括了软件、安装、客户培训、数据库、数据迁移等内容。

张海涛表示，这些服务浪潮能够提供一部分。“单靠浪潮的人员，区域覆盖比较有限，而行业代理有这样的能力，但欠缺好的产品和系统化培训及支持，这些是浪潮可以提供的。我们希望通过行业代理来覆盖更优质的客户，提供更优质的服务”，张海涛说，“从渠道角度来讲，他们很希望和我们合作，而不是简单的签一个协议。特别是那些服务于中小型客户的渠道，他们期望给客户提供的不是拿一个产品过去就完了，他希望有一套方案，所以我们提出活性存储，它不仅包括了给渠道一个架构，也包括了我们给渠道提供的各种增值，所以渠道非常欢迎，很踊跃。”

宝德：入门级产品布局渠道

不久前，宝德联合Intel正式发布代号为“黑匣子”的新一代存储产品GS-4100。

按照宝德科技副总裁马竹茂的解释，之所以取名为“黑匣子”，就是要让中小企业用户放心应用，用户不需要什么高深的专业存储知识，只需要把资料存进黑匣子，数据就可以得到最好的保护，而且应用极其容易。

事实也的确如此，宝德此次推出的存储新品，其最大的优势是简单易用和价格低。而这两点，也最能打动中小企业客户的心。

以1TB存储产品为例，购买一台黑匣子的总开销不超过3万元，但它的功能却等价于目前其他同类厂商8万元软硬件设备的功能。“黑匣子”不但具备了普通的NAS产品功能，还具备网络磁盘备份、恢复和网络远程启动功能，是一款性价比较高的中小企业存储备份应用解决方案。

其实，宝德涉足存储领域已经有两年多时间，但主要是为自己的服务器用户提供整体的解决方案。此次，为了尽快切入中小企业存储市场，宝德在产品方面侧重于IP存储领域，重点锁定中小企业客户的需求。

在资源方面，宝德全力配合Intel，充分用好其在产品、市场、行业等方面的资源；在经营方面，宝德将延续其成功的“亚直销模式”，以此作为拉动市场的有力武器，同时也将充分利用宝德服务器既有的客户资源。

马竹茂表示，“宝德在满足通用的文件存储和备份需求的同时，还重点锁定了几个更为具体的客户应用，如中小学教学资源库数据的存储，社区、工厂、宾馆、码头、机场、公路、银行等小型监控中心的图像存储，设计中心的资料存储，影音制作中心的音视频资料存储等。”

寻找能服务的渠道

从以往产品的销售转变成为解决方案的销售--这是今年存储厂商在渠道建设时的一个显著变化。

陈封锦表示，EMC解决方案的产品线很长，所以卖解决方案一定要有服务，一定要有人去做。EMC不可能在中国去请五千人做服务，因此一定要通过渠道来卖这些解决方案，要通过这些渠道来给中小企业服务。

“目前，很多存储渠道还停留在搬箱子的观念，这样的话他做一个单子可能就赚三个点。但这与EMC目前的业务方向是不同的，EMC不仅仅是一个硬件企业，你可以看到我们的财务报表，从四千元左右的AX100到四百万美金的高端硬件产品，只占了我们46%的营业额，而另外的54%是软件与服务”，陈封锦谈到，EMC几乎每个季度都有宣布并购了新的软件公司或是一些方案性的公司，而这恰恰说明了存储的方案及服务趋势。

在采访中，不管是国外厂商还是国内厂商，一个共识是，一定要给渠道很好的培训，同时也需要认证，因为卖解决方案必须要有技术含量。

“不是说你进货后就能成为我们的合作伙伴”，陈封锦认为，“如果你卖一个归档的方案，或者是做一个备份、容灾的方案，那么你的服务质量一定要有认证。”

据了解，EMC有一个专门的部门给渠道做培训和认证，渠道要想成为EMC的合作伙伴，必须要过三关，如果无法过关，EMC是不会给他们卖产品的。“只会搬箱子的渠道只会把毛利做得更低，这些渠道我们EMC公司不要，所以我们的策略就是，如果这个渠道很乐意跟我们去做解决方案的设计，我们就会投资给他们培训，给他们认证，把他们的人当成EMC的员工，把生意做好”，陈封锦表示。

同样，IBM方面也表示，渠道方面IBM将给予更大的支持。

在二、三级城市，IBM的二级代理将在全国五大分销商的协助下进行方案的推广。

IBM亚太区副总裁兼存储系统事业部总经理叶成辉接受记者采访时表示，“IBM的渠道以前卖的主要是DS8000、DS6000，而我们现在正在帮他们做整合，IBM今后推动更多的是解决方案。这个解决方案是将软、硬件打包放在一起，但不包含服务，因此，这就需要渠道去做服务”，“很多时候客户自己都不知道自己需要什么服务？所以我们希望五大分销商跟IBM一起去做服务，我们会定一个价位，然后打包跟我们的产品一起售出。”

中小企业左右未来格局

以前，在各大存储厂商讲解公司的成功案例时，大多都是电信、金融等领域的客户，但现在中小企业等新客户的名单正不断地出现在他们的宣传案例中。

据权威数据表示，到2007年，亚太地区的SMB市场规模将达到30亿美元。而另一调查显示，中国中小企业信息化市场在未来5年内将保持18.3%的年复合增长率。从前景来看，这是一个堪称庞大的市场。国内的中小企业正在逐渐释放能量。截至去年底，国内的中小企业数量已经高达1000万家以上，其中具备IT应用的占到40%左右；而且，国内的中小企业去年在IT领域的投入高达330亿元，预计在未来五年内，相关的IT需求也将继续保持快速增长。业内认为，抢到中小企业的制高点，不仅将对存储的普及打下坚实的基础，也会促进存储作为单个项目更加“独立”，从而能快速形成一个自成体系的市场。