王沛霖

这两年，关于分销商的各种话题不绝于耳，分销商的价值、转型、增值、服务都曾经被分销商和媒体津津乐道；区域市场和中小企业是IT厂商普遍关注的焦点，分销商们当然更是不敢怠慢，不停地摇旗呐喊、随声附和。可是，近半年来，来自分销商的声音明显减弱，我们越来越难听到分销巨头们有什么吸引人的言论，甚至有业内人士以“集体失语”来描
述目前的现状。

分销巨头们到底都在忙啥呢？近日，记者采访了一些全国性分销商，汇集了他们近期的所做所想，在此一并呈现给广大的读者。

A少说话 多做事

今年4月29日，中国计算机报举办了“2005 中国IT分销竞争力年会”。此后很长一段时间，国内的IT分销业似乎都没有什么有份量的大事件发生。

细细想来，算是在业界有一定反响的事件，也就有两件。一件事是Acer由原来自己直接管理区域市场，转为依靠神州数码、英迈和雷射(现已更名为联强国际)三家全国总代；另一件是曾经因为签约佳杰科技和翰林汇而闹得沸沸扬扬的东芝笔记本，在不声不响中又回到了起点，神州数码事实上已经成为东芝笔记本在国内的唯一总代理。

记者电话联络联强国际的华北区总经理刘如，他告诉记者，除了8月8日雷射正式更名为联强国际以外，联强国际在业务方面没有什么变化。“现在市场竞争这么激烈，就踏踏实实做业务呗！”刘如如是说。类似的更名事件还发生在6月28日，一直在国内实际运作英迈业务英通电子科技有限公司正式更名为英迈(中国)商业有限公司。

其实，刘如不经意的一句话，倒还真反映出分销巨头们的普遍心态。

两、三年前，许多人预言分销已经没有前途了，但目前的状况却说明分销商仍然是IT供应链中不可或缺的重要一环。神州数码常务副总裁林杨认为，与美国、日本等发达国家相比，中国的分销行业更有价值。美国零售市场已经高度整合，而中国还没有开始，要想达到美国的程度，至少需要十年时间。中国目前有几万家零售店，厂商的产品要想传递到最终客户手中，还必须通过分销商来完成。

翰林汇以销售IBM和惠普笔记本闻名于业内，其宣传负责人认为：“我们的客户就是渠道，说太多别的也没用，我们的主要认为就是服务好渠道，做专业的IT产品分销商。”据她介绍，现在，翰林汇的做法更加务实，与东芝笔记本的合作已经只限于针对大客户的行业订单，所以销售量已经不是很大。这种有单才做的说法，倒是符合业内人士的普遍猜测。

在分销方面，长虹朝华一贯低调，而且一直保持着在长虹朝华内只有祝剑秋一个人的名字可以正式见诸报端的市场宣传原则。虽然其在IT分销领域的销售额成长速度惊人，完全可以大书特书一番，但长虹朝华在宣传方面一直没有给大家讲出一个合理的“故事”。相对于IT分销业务的沉寂，反倒是其自有品牌的宣传显得声势浩大。11月11日，长虹朝华与Microsoft和AMD合作的首款3C产品——长虹数霸正式面世，并掀起了一波宣传攻势。由此也不难看出做产品和做渠道的巨大差异。据悉，长虹今年的业务发展一切正常，全年可以实现25亿元以上的销售收入。

B签新线 做业绩

都说做分销就像修渠放水，渠修好了，在一定的限度内，水放得越多，水渠的效用就越高。

清华紫光负责分销业务的副总裁彭志强认为：“分销企业不是高科技企业，只是经营高科技产品的企业。因此，分销企业应该是管理密集型和服务创新型企业。”所以，管理和创新就成为分销企业重要的核心竞争力。而规模化运作也就成为全国性分销巨头近期内追求的重要目标。一个分销企业要想不断扩大销售额，最简单的办法就是不断扩大销售的产品范围。

近半年，在看似平静的IT分销行业，不断进行新产品线的尝试，已经成为各大分销巨头共同的选择。

10月25日，有两大分销商与Huawei3Com喜结良缘，佳杰科技成为其四个全国总代之一，清华紫光成为其SOHO产品的总代理。和光商务的资金链断裂导致其已经淡出Huawei3Com业务，这为两家新进入的大分销的市场发展提供了更好的发展空间。仅仅一个月时间，佳杰科技就已经做成了几个大单，而清华紫光也先后在沈阳、北京、上海、成都、西安、杭州、福州、广州等8个重点城市召开了渠道招募会。有内部人士告诉记者，佳杰科技和清华紫光都网络了一些原和光商务的销售骨干，使得各自的业务很顺畅地驶入正轨。

签约网络产品的还有长虹朝华。在原有D-link产品的基础上，长虹朝华又签约成为北电和ZTE企业网产品的全国总代理。

国内分销业的老大——神州数码，其产品线本已非常丰富，但8月19日，神州数码又签约成为Samsung PLEOMAX在中国的唯一总代理。全权负责其鼠标、键盘、摄像头、音箱、耳机等全线电脑配件产品。

另外，佳杰科技近半年签约的产品线也有VCON视频产品、明基笔记本、Targus和德国DICOTA移动产品周边设备、SILEX打印服务器、美国凤凰科技的PC系统恢复产品等。

6月份，长虹朝华和翰林汇同时签约苹果MP3，成为其新的总代理。对这两个分销商而言，都是头一次涉足消费数码产品的分销。虽然是新尝试，但目前蒸蒸日上的业绩，也使他们开始都对此产品寄予更高的期望，并表示如果不是现在的供货短缺，他们完全可以做得更好。

8月，英迈签约爱默生，共同拓展UPS市场。

年初，翰林汇还曾签约成为SonyY系列商用笔记本的全国总代。这突破了Sony一贯自己直接支持到店面的管理模式，对双方来讲，都是一次积极的探索。

C区域分销大变脸

现在，绝大多数的国内IT厂商都采用区域代理制，“总代能做的事情，厂商自己花同样的钱也一定能做成。”在这种思维模式的影响下，留给全国性分销商的领域正在逐步减少。但也出现了像Acer那样重返全国总代模式的个案。

神州数码高级副总裁毛向前认为，拓展区域市场，并不是简单地让销售人员再多找几个下游代理商那么简单，不仅要有适合当地消费水准的产品，解决渠道拓展与成本之间的矛盾，还要制定出适应多种代理模式的产品渠道政策。

英迈认为：就全国市场来说，两极化发展是必然的，做分销的会走向整合，走向全国大分销，做直销的也会更加深入市场。在中国做分销的门槛很高，利润非常薄。英迈的策略一直是通过提升自己的管理、通过整合其他的渠道等方式来达到成为国内第一分销商的目标。

佳杰科技在今年专门成立了一个渠道管理部，来加强区域经营和区域覆盖能力，集中资源拓展中小代理。渠道管理部总经理刘雪松手下有两个专门的队伍，一个负责电话销售，直接对全国范围的一些中小代理提供一站式的服务，另一个队伍进行区域拓展的试点工作。现在安排在长江三角洲地区和珠江三角洲地区，在一些选定的经济相对比较发达的四五级城市直接进行市场开拓，一般一个人负责两个城市的渠道开拓，这样就可以把工作做得很细致。

紫光对区域分销的理解就更深入了一步。他们不光强调在全国分销的统一模式下，增加区域平台的力量，加强对区域市场的拓展能力。今年，他们的一些区域平台还开始直接与那些采用区域代理模式的IT厂商直接签约，成为厂商在某一区域市场的区域总代。比如，近期哈尔滨平台就又成为当地Samsung 显示器的区域总代。

彭志强把清华紫光的分销管理模式形象地称为“两条腿走路”，既可以做全国总代，也可以成为区域总代。在看似简单的模式下，其实对应着清华紫光内部一整套的后台调整。对于区域总代业务，总部只是对照区域负责人事前提交的业务计划，在超出计划范围时给予必要的审批，日常业务的主要权力全部下放给了区域平台。

D中小企业还是重点

今年，联想把中小企业客户放在了前所未有的重要地位，并推出了为其量身定做的新扬天电脑。同时，IBM、惠普等其他厂商也纷纷提出面向中小企业客户的拓展计划，加大研发、市场、渠道方面的投入。但我们也不得不承认，面对一地碎银的中小企业生意，现有的总代模式并不能给厂商帮更多的忙。因为没有真正深入区域市场，没有真正了解中小企业客户的需求，简单地以渠道覆盖的方式似乎收效甚微。

9月以来，神州数码在IBM x服务器业务上采用了简易授信的方式。对于10万元以下、15天账期以内的信用审批，事业部就可以自行决定。以前，渠道如果想和神州数码做生意，至少先做三单全款交易的订单，待有了信用记录后，才能正式进入神州数码的业务体系。一般这个周期至少要经过三个月。而目前的方式就可以先边做生意边建立信用记录。此举大大降低了区域的渠道商与神州数码做生意的门槛。同时，因为缩减了厂商产品到达最终用户的中间环节，更多的客户需求可以被反馈回来。

目前，英迈已经决定把销售重点调整为面向中小企业。在厂商不断向最终用户迫近的现实情况下，大分销商必须要到区域去和区域分销商竞争。英迈认为，要想帮助厂商抓住中小企业客户，首先要了解客户的需求。一般地，对于一个成熟市场，从厂商到最终用户只需要两层分销。但是，在中国由于幅员辽阔，可能要通过四～五层才能到达客户手中。所以，在中国市场进行产品销售的时候，一定要知道为谁服务。其次是加强对经销商的支持。 中国有许多分销商、批发商，资本不是非常的雄厚，非常需要有实力的大分销商给予各种支持。而且，服务中小企业客户，需要渠道商快速响应最终客户的需求，英迈在这些方面下了很大的力气，帮助他们提高客户响应的速度和水平。从这个层面上帮助下一层的分销商，也是给自己的产品增加附加值。另外，要突出分销商的价值。虽然很多厂商都开始做渠道扁平化的。但是对于中小企业市场来说，渠道商的价值和空间还是存在的。由于中小企业都分布在二级以下的市场，如果厂商自己去做渠道或者进行直接销售，渠道建设、物流配送、售后服务都是很大的问题。事实上，很多规模庞大的厂商都不能够负担这么强大销售体系，因此分销还是一种非常有效的销售方式，而分销商在这个价值链上的价值也是不可或缺的。

紫光的彭志强认为，中小企业分布散，需求多样化，渠道扁平化和渠道覆盖度的提升有利于对中小企业的覆盖。紫光做为分销商，需要有针对性的支持代理商，从物流的时效性、产品的丰富化、解决方案的多样化等各方面来支持直接做用户的代理商覆盖中小企业。今年，紫光分销提出的“7×10×2”全年无休的营销服务，对于支持经销商做中小企业就有很大的帮助。