作者:王沛霖

IT厂商直供3C连锁卖场 新合作模式现身永乐

苹果签约永乐，为其直供MP3产品，开创了IT巨头与知名3C卖场直接合作的先河。在终端为王的今天，IT厂商无不把连锁卖场作为自己重要的销售阵地；众多的传统家电连锁卖
场也把销售IT产品作为他们新的利润增长点。但由于IT厂商与传统家电卖场的合作一直存在着难以逾越的障碍。IT厂商往往只能采取通过渠道与卖场合作的方式。但在大家看来困难重重的事情，为什么他们就做成了？此举会对苹果以及IT产业未来的渠道模式产生怎样的影响？

在终端为王的今天，IT厂商无不把连锁卖场作为自己重要的销售阵地；众多的传统家电连锁卖场也把销售IT产品作为他们新的利润增长点。但IT产品如何与家电连锁企业固有的合作模式对接，是摆在IT厂商面前的一道难题。进场、促销、店庆、节庆，各种明目繁多的费用很难让挣扎在微利漩涡中的IT厂商慷慨解囊，频繁的强制降价，以及难以忍受的超长的回款期，更制约着IT厂商与这些卖场直接进行顺畅的合作。

面对掌握着终端的命脉的连锁卖场，在渠道面前一贯高高在上的IT巨头们，也不得不屈服于连锁卖场的潜规则。因为在这场博弈中，连锁巨头们似乎更像是游戏规则的制定者。一般情况，IT厂商只能通过渠道商与卖场合作。在这种合作模式中，厂商、渠道商和3C卖场三方各退一步，各让出一部分利益。在共同的目标下，三方达成了暂时的平衡。

直供模式初现永乐

其实，一些非一、二线IT品牌早就与一些连锁卖场有直接的业务合作。但他们的对渠道的影响力显然无法和苹果这样的大牌厂商相比。

目前，苹果iPod在国内有佳杰科技、长虹朝华和翰林汇三家全国总代理。佳杰科技独家负责苹果iPod Shaffle(512MB)产品，翰林汇负责iPod、iPod Shaffle(1GB)以及新推出的iPod nano产品，朝华科技负责iPod、iPod Mini以及iPod nano的分销。

不过，现在情况已经发生了一些微妙的变化。

今年9月，苹果中国公司直接与国内零售连锁三甲的永乐签署了代理协议，开始向永乐直接供货。不过，因为双方都相当低调，所以并未引起业内人士的关注，甚至连有的苹果的总代理也对此不十分清楚。

这几天，随着永乐销售的节节攀升，永乐开始站出来说话了。

在接受记者的电话采访时，永乐新闻发言人黄建平介绍说，双方合作仅一个多月，销售已经超过5000台，并且在许多门店都出现了断货的情况，这种销售态式大大超出原来的预估。所以，永乐对与苹果的合作充满信心。同时，他还特别强调，永乐除了可以在自己所属的门店内销售，还可以批发给其他的渠道。按照此种说法，永乐的地位应该无异于一个全国总代。

目前，永乐并不是在自己所有的店面中销售苹果产品，而是把销售重点放在了消费能力强大的大城市，尤其是华东地区。

相关资料显示，创建于1996年的上海永乐家用电器有限公司目前拥有164家门店，门店数位列国内家电连锁业第三位。对于十月份刚刚在Hong Kong上市的永乐来讲，也需要有更抢眼的表现赢得投资者和股民的青睐。

各方反应不一

关于苹果和永乐在数码产品上的合作情况，记者多方寻找苹果的市场负责人，但最终得到的答复是：“苹果目前的宣传重点主要集中在产品上，对于在渠道和市场方面采取什么样的策略，没有更多信息可以告诉大家。”显然，苹果方面对此保持了自己的一贯低调风格，与永乐形成了鲜明的对照。

不过，还是有苹果内部人士告诉记者，苹果和永乐签署的只是一个普通的代理协议，简单地说，永乐拿到的只是在永乐所属的连锁店内销售苹果iPod系列产品的权利，并没有分销给其他渠道的权利。不过，该内部人士也很幽默，他坦承，如果有渠道商愿意以永乐的零售价或团购价购买苹果iPod产品，苹果当然也没有办法。

长虹朝华市场负责人告诉记者，从签约苹果以来，销售正在向好的方向发展，而且苹果产品的引入，对于长虹朝华的下级渠道来说，多了一个高端品牌，绝对是个有益的补充。苹果与永乐的合作应该不会对长虹朝华产生影响。

翰林汇相关人士告诉记者，他们是今年8月签约成为苹果iPod产品总代的，在完成了初期的渠道布局后，销售正在日渐好转。对于苹果与永乐的合作，他认为非常理解。据他了解，苹果在国外主要是通过像沃尔马、Bestbuy这样的零售连锁企业进行产品销售，取得了很好的业绩。相对苹果在全球市场的高奏凯歌，其在中国市场的业绩肯定不能令管理层满意，尝试各种新模式也是势在必行。不过，他认为短期内，苹果与永乐的合作还不会对翰林汇的销售产生影响，翰林汇还会按照既定的策略推进销售。

在三家总代中，佳杰科技的地位颇有些尴尬。去年，佳杰科技独家代理了iPod Shaffle(512MB)，但据称该型号的产品已经断货很长时间。甚至有业内人士分析说，iPod Shaffle是受到消费者置疑最多的型号，很有可能会像iPod Mini一样彻底退出市场。如果真是如此，佳杰科技这个总代理身份也就名存实亡。佳杰相关人士告诉记者，去年佳杰刚和苹果合作时，iPod Shaffle(512MB)的销售非常火爆，但随着时间的推移，以及苹果推出了新产品，这种势头已经大大减缓。目前，佳杰也正在考虑下一步和苹果的合作模式。

渠道走向何方

从现在的情形看，苹果和永乐的合作有了一个不错的开头。但在大家看来困难重重的事情，他们是怎么做成呢？

据苹果内部人士告诉记者，苹果非常看重与永乐的合作，但在政策方面并没有给永乐特别的优惠，基本和其他的总代理一样。

黄建平也像记者证实，永乐完全是从苹果手中买断产品，然后靠自己的力量进行销售，而且也不存在进场费、节庆费等其他费用，连门店中的销售人员也全部是永乐自己员工。

有业内人士透露，苹果在考虑对传统家电连锁卖场进行产品直供合作时，也曾经与国美、苏宁、大中等其他3C连锁巨头有过或深或浅的接触，但最终达成合作协议的只有永乐。

由此不难看出，永乐为了促成此次合作，肯定是一改往日面对家电厂商的强势姿态，做出了不小的实质性让步。

在传统的模式中，家电卖场的盈利很大一部分来自于向厂商收取的进场费、促销费、节庆费等众多费用。在他们眼中，产品的进销差价的那两、三个百分点根本不足以应付卖场庞大的支出。

有媒体在报道中提到永乐做苹果产品的销售毛利可以达到6%～7%的。对此数字，黄建平矢口否认，并说这只是那个媒体自己的猜测。对此，有业内人士认为，像永乐这样上接厂商、下连顾客，其销售苹果产品的毛利要远远高于这个数字。

看来，即便不向厂商收取各种名目繁多的费用，永乐仍然可以赚取令自己满意的利润。这当然会引起其他连锁卖场的关注。

据悉，苹果数码产品目前在内地的销售还没有Hong Kong地区多，而苹果在Hong Kong地区就是靠三个大的零售连锁企业支撑整个业绩的。

因为苹果对此次与永乐的合作拒绝发表评论，我们也就无从知晓苹果未来的渠道模式是否会从此发生更大的变化。但从以上种种迹象，我们不难看出，如果苹果能走稳与永乐合作的这步棋，苹果未来的渠道模式必将发生重大转变，3C连锁卖场必然会在苹果的销售份额中占据越来越大的比重。

近日，商务部为了规范零售商与供应商的进货交易行为，促进零售商与供应商平等合作，起草了《零售商与供应商进货交易管理办法(征求意见稿)》。并公开向社会公众征求意见。这个征求意见稿虽然没有禁止零售商向供货商收取各种促销服务费用，但还是在合同制定、强制降价、限制竞争、货款结算等重要环节，做出了许多有利于供货商的规定。因此，此次与苹果的直供合作，似乎也可以看作是永乐为应对新管理办法实施的未雨绸缪之举。

其实，只要能迈过合作各方如何盈利这道坎，IT厂商与3C卖场的合作就不再是一个难题。对于高端数码产品、液晶电视这类高价值、高利润的产品，尤其可能被厂商作为与3C卖场进行直供合作的首选。

苹果与永乐的直供合作，永乐高调宣传，而苹果一方却保持沉默。个中缘由耐人寻味。苹果会像其海外市场一样更多依靠零售卖场渠道吗？