作者：高山

软件企业的渠道实力，往往决定了最后格局。曾凭渠道战夺取ERP宝座的用友集团，如今又在协同领域掀起了“渠道抢滩”行动。中国协同软件市场的前三强之一用友致远于近日宣布了全新渠道招募计划，其第一目标是借势用友致远A6协同办公软件，打造多名地方领袖，实现渠道的“成功复制”……

2005年11月11日，用友致远在北京发布了“抢摊协同 抢先成功”的渠道招募计划。这是其借力用友集团的强大渠道资源，进行的又一轮“扩军行动”。用友集团17年的渠道运作经验，在用友致远上显现得淋漓尽致。用友致远虽然已经在全国布局，拥有多达400～500家合作伙伴，但高速成长的市场使得其胃口也一再膨胀，认为前三年仅仅是“对用友渠道保护性的开采”。此次发布的渠道招募计划表明，用友致远将从集团内部渠道的“保护性开采”走向“敞开大门全面挖掘”的阶段，这无疑为众多渠道商提供了全新机会。

渠道实战：边缘地带的突破性胜利

用友集团的稳健，在用友致远身上也显而易见。在2003年～2004年，用友致远在渠道上的动作不大，显得较为低调。现在看来，这其实是用友致远的“农村包围城市”渠道策略，即利用用友集团既有渠道，先在边缘地带进行试点，为后续的发力奠定基础。从实际来看，这种渠道的策略取得了成功……

2003年，河北石家庄seeyon.com宣布新的渠道招募计划，旨在进一步深耕渠道，并打造众多地方协同领袖。

用友致远常务总经理张屹认为，协同市场的高速增长和用友致远的复合性高额利润，将打造众多地方协同领袖。“协同软件的成交周期较ERP软件更短，回报更快，结合各种支持，大大降低了合作伙伴的市场拓展的投入成本和风险，所以我们给渠道保证的是复合性的高额利润。”

对于渠道经理的作用，张屹的要求是“要为渠道提供手把手的帮助”。“渠道伙伴只要拿下第一单之后，就会熟悉全部业务流程，排除心理障碍，以后的路也会更好走，所以我们各区的渠道经理都要全程跟踪每一个第一单的实施，即使基础再差的伙伴，有两次也能上手了。”

用友致远对渠道扩展的野心十足，但也十分挑剔。据悉，此次招募面向全国，但对上海、武汉、郑州、长沙、合肥、南宁、广州、深圳、厦门、福州、东莞、中山、佛山、肇庆等地略有侧重，对渠道的商的选择也会有一定要求，张屹表示，“我们有量和质两方面的不同指标来衡量，尤其看重伙伴的管理意识。打造地方协同领袖，当然需要是一流的经销伙伴！”

几年前，用友ERP渠道的扩张，造就了一批批经销商的成功崛起。如今，用友致远发起的“协同抢滩”行动，为具有野心的地方经销商提供了一条走向“协同领袖”的通途。也许，正是三年磨一剑的潜伏，才使得用友致远的“成功复制”成为可能。在未来4年，协同软件市场将以34.45%的年复合增长率发展，到2008年市场总额将达到19.26亿元，这样一个巨大的市场，又怎能不诞生出若干称霸一方的协同诸侯呢？