王玮冰/文

客观地说，DELL在中国发展还不错，已经连续3年在中国实现高速增长。但距离罗林斯的要求可能还是慢了一拍。目前戴尔在中国PC市场排名第四，市场份额不到9%，与戴尔在全球市场高达18%的份额表现还有一段距离。

最关键的是，这个市场近来还出现了一些不和谐的声音。今年8月，一家北京的系统集成商鸿亚国通公司投诉一名戴尔员工伪造合同实施商业欺诈，并愤而在DELL未做诚恳回应后准备提起诉讼。此次“合同门”事件仅仅是DELL直接模式在遭遇中国市场环境潜规则下不适现象的冰山一角。

“一方面，在强大的销售压力下，某些戴尔员工做出违背商业原则的行为；另一方面，DELL再也无法回避其直接模式在中国特殊市场环境下的尴尬，如何正确对待那些事实上消化了其大量产品的系统集成商。”鸿亚国通的项目经理张钧说，

随后，坊间开始流传戴尔在近几个季度完成业绩情况不好，甚至一些舆论开始猜测戴尔将要在中国转换模式。紧接着，2年前就任戴尔中国区总裁的符标榜宣布退休。尽管外界对其离开原因不乏议论纷纷，但无一例外地归结到业绩原因。

外界的猜测并不是没有理由，根据Gartner的最新报告显示，今年第三季度，尽管DELL依旧是中国第一位的国外PC公司，但其在中国市场的份额从上一季度的8.3%下滑到7.4%。2年前戴尔在中国市场曾经摘取亚军桂冠，但此后两年就再也难现辉煌。

与之对比鲜明的是，戴尔在全球最大的竞争对手之一，Lenovo在11月1日发布的新一季财报中，宣布实现自收购IBM PC以来的连续第二个季度盈利。在Gartner的报告中，在今年第三季度，联想不但在中国市场稳做头牌，而且“增长非常可观”。

“没有任何企业可以依靠一种经营模式就能打通天下，或是借此兼顾到全球每个角落的客户”。戴尔在中国也是全球市场最主要的竞争对手之一，Lenovo的董事长杨元庆在不久前的一次公开场合上说，“直销在关系型客户市场和发达国家很有用，但是在交易型市场或者新兴市场就不见长了”。

联想的增长主要来自于家用PC市场和三四级城市市场。“联想的渠道很通畅，非常方便购买。”在山东省北部黄河入海口的东营市从事联想电脑和SONY数码产品经销的毛东东说。她所在的城市是一个典型的中国小城市区域市场，在不到50平方公里的市区里已经开设了两家联想专卖店。此外，从分布在这个城市两个电子市场——西三路天成电子市场和济南路百祥电子市场的二三百家电子经销商手里，人们都可以买到联想电脑。

近年来，从联想到惠普等国内外巨头都在深入中国区域市场下足了功夫，几年前，联想电脑在山东仅仅有2个销售人员，但现在联想在山东省的销售人员已经增加到近50个。2004年，联想推出2999元的低价PC后，中国广大的中小城市市场的个人消费能力受到强烈刺激。这种渠道和价格的配合恰好使这些区域的消费趋势到达了一个迸发临界点。而背负着重大并购包袱的联想今年就是依靠这样的方式，做出了非常漂亮的业绩。

“来自中小城市和个人家庭消费者的需求是中国市场今年第三季度PC增长的主要动力”。按照Gartner的预测，不久的将来，更大的增长将会在中国这类市场中——这恰恰是戴尔目前的软肋。Gartner亚太区硬件系统集团首席分析师叶磊说，“戴尔的直接模式非常不适宜中国中小城市和个人家庭市场”，在他看来，对于中国这类的新兴市场，大多数的个人及家庭消费者习惯眼见为实、一手交钱一手交货的消费方式，对于通过电话先付钱后拿货方式相当陌生。

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