CPW 黄光伟

近一年来，硬盘行业的竞争愈发激烈，各大厂商纷纷以技术为基础不断推出新品，试图以此来奠定自身在下一阶段竞争中的优势地位。与此同时，Samsung 等硬盘厂商还在寻求市场空间，不断从夹缝中突围，意欲分一杯羹。正是在这一背景下，北京博科思伟业技术有限公司(BOCUS)成立了，并与同他们一样幼小的Samsung 半导体(中国)硬盘业务部门开始了“拓荒之
旅”。

两年前，市场对于笔记本硬盘的品牌认知度很低，Samsung 硬盘便想到了用盒装正品的方式在业界树立良好的产品形象。销售渠道的健康运行和市场形象的良好树立，确保了Samsung 2.5英寸硬盘产品的品牌价值。在售后服务方面，博科思市场总监马小宏认为，用户更注重笔记本硬盘的质量和安全性，所以在IT产品同质化的未来，增值服务是最有竞争力的武器。

“IT市场唯一不变的就是变化，用户的需求在不断变化，博科思业务发展的策略一直随着市场而调整，根据客户的需求而变化。”在采访过程中，博科思市场总监马小宏着重强调了这一点。“举个简单的例子，以前用户是从单碟容量、寻道时间等性能方面来衡量新产品的价值。现在，用户不仅要求更快的寻道时间、更大的容量，还要看硬盘的存储数据是否安全，因为资料比硬盘本身更值钱。”

针对这种市场需求，Samsung 专为中国市场设计开发了盒装“金宝”硬盘，用户可以在产品购买、使用和售后保障等方面得到Samsung 的各种增值服务。对于博科思来说，以后业务的发展方向就是在保持产品质量和渠道竞争力的优势下，不断了解用户日益增长的需求，根据用户的需求去寻找新的产品。

从目前Samsung 与博科思共同执行的渠道策略来看，大区制已经成为较为成熟的渠道模式，并且经过一年多的磨合和运作已经比较稳定。对于下一阶段的渠道改进方向，马小宏指出，博科思将继续保持目前的大区制，但会将这种模式进一步细化，从而最终形成多点交织的网状渠道构架。在这种渠道模式下，营销策略差异化、产品性能稳定、提高销售拉动力，以及提高销量、稳定利润都成为博科思尚待改进的环节。