徐安安

新联想全球首家旗舰店11月4日在上海开业，CEO史蒂夫·沃德在仪式上介绍，新联想计划在中国内地开出800家类似的门店。而不久前，一直在中国进行直销模式的戴尔竟然也声称要建渠道部。如此看来，销售过程中品牌的展示和消费终端的体验已引起了越来越多的关注。

品牌厂商纷纷扩张体验店

联想首家旗舰店座落于上海浦东新区，分为家庭娱乐、个人消费、商务办公、联想文化、联想技术等五大体验区。体验区内，联想专业人士将引导客户进行场景式产品应用体验，用户可以家庭娱乐区充分领略联想在该领域的非凡实力，在个人消费区，笔记本将向用户展示移动办公、移动生活所带来的方便与快捷，商务办公区主要展示了面向中小企业用户的办公自动解决方案。同时在技术文化区，用户可看到联想拥有自主知识产权，代表当今IT技术最尖端水平的安全芯片。

记者同时在位于北京中关村鼎好的方正旗舰店进行了一番体验。方正旗舰店位于鼎好地下二层，面积较大，装饰非常显眼，各种型号台式机笔记本张罗有序，在各种灯光的照映下显得十分有科技感，在中心的展台，在此导员的讲解中，操作着方正高性能的机器，顿时感觉与该品牌的距离一下子拉得很近。

同时记者在中关村发现，店面装修设计酷绚、灯光鲜明、销售人员具有较高的素质的各品牌展示店一天比一天多起来。此类店面主要以体验为主，一般不承担销售任务，比如Samsung 在海龙的体验店。据了解，此类店一般都是省会以上中心城市建立，目的主要就提升品牌拉力，展示品牌形象。海龙一位方正经销店告诉记者，这样的店面比路牌广告的效果要好很多，因为它是活起来的，不像是死板的广告。

体验有助于提高购买率

随着IT火爆局面的退去，以产品为本位的时代早已不复存在，现在整个IT业面临时的是“以人为本”的现实，在这种大环境下，各厂商纷纷更近距离接近消费者，所以作为最贴近消费者的终端店面“忽如一夜春风来，千树万树梨花开。”

以联想为例，据了解，联想目前在中国内地已经拥有了5000家终端店面。

同时联想称，打造一批旗舰店早已被新联想列为2005年的商业计划。联想集团副总裁、中国区总经理陈绍鹏表示，联想在终端店面建设上具有很强的优势，旗舰店将作为一种以增强客户体验为核心的全新店面形式成为对原有渠道体系的有益补充。

据陈绍鹏介绍，旗舰店将充分发挥其集品牌展示、产品体验、信息收集、顾问式销售为一体的优势，成为所在区域终端店面的示范样板，有效满足用户对于IT产品日益凸显的体验需求，同时也将大大增强联想在终端渠道的竞争力。

据知名职业经理、营销诊断专家陈小龙介绍，像此类店基本都是开在商业区或是居民区的附近，非常靠近目标消费人群。

“这个对于品牌的建立非常有好处。这种终端展店，就是为了最大限度地使大家更多的体验其公司的产品。”陈小龙说。

凭多年对电脑市场的研究，陈小龙认为，体验式消费对于电脑行业此类消费，绝对是一个趋势。

几乎所有的行业，都将感受体验带来的生意成长，在超市里有公司在做免费赠饮活动，其目的就是让消费者很轻松地感受产品的魅力，从而培养消费习惯，最后产生认同和购买，并从感受到乐趣，这样品牌的形象会在不知不觉之中加深和强化，从而可以卖出更多的系列产品。还有，以前的零售形态，都是封闭式，由店员来取货进行销售，而现在，这种模式，已经发展到开架式的超市和大卖场，由顾客自由选购，自己采取决定，这个趋势在各个行业会越来越明显。电脑行业的发展，作为一个高科技的行业，让顾客不断地体验产品带来的乐趣，一定会带来新的成长。

应适时取长补短

细心的人都会注意到，前几年的电脑销售商，会做一个“非买勿动”牌放在所售电脑前，而现在在体验店，店员会鼓励进店的顾客多多使用其产品，让他们感受其中的乐趣，这样无形之中就发展了更多的顾客。

“我是在Dell的网站上面看到这款Dell inspiron 700并决定购买的，当时感觉其性价比是最好的，但是见不到实物，结果邮局把产品拿给我的时候，还是让我觉得与想象之中差距太远，花了很长时间才适应过来。”一位戴尔用户告诉记者，相对于戴尔的直销模式，体验式消费显然更具优势。

对此，专家认为，电脑品牌的体验式消费，优势能加深顾客的品牌忠诚度，最大限度地吸引潜在消费人群的加入，有助于减少产品与顾客的距离感。

体验式消费的劣势在于不可避免地会带来销售费用的增加，如固定投资和折旧的增加，还有相关的各种费的增加，企业必须有一定的实力才可以进行。

“这个成本的增加，需要企业有很强的产品研发能力，能不断推出高附加值而又有一定销量的产品，从长远时间内完成摊销。我们在XX品牌的店里面，就发生这样的事情，店员拼命向我们推销高价位的产品，而那些实惠机型，简单讲两句就算来，他们根本不想卖这些利润低的产品。”陈小龙说。

“对于正在从事体验式营销的企业，我的观点是，量力而行，不可贸然采用，否则会造成自己企业的资金链断掉，而使企业造成重大的损失。”陈小龙忠告说