企业级系统渠道要怎么走好下一段路，如何再次跨越颠峰挑战自我，神州数码说：“成长是我们自己的。”这是日前由神州数码企业系统事业本部主办的“2005神州数码增值服务高级合作伙伴峰会”上打出的振奋人心的口号。这次大会汇聚集了IBM, CISCO, POLYCOM, SUN, Microsoft, EMC, HP, HDS等近40家全球一流的IT供应商高层和来自全国的500多位合作伙伴，在海南兴隆共同分享企业发展的成功之道，挑战传统经济环境下的新思维，共同展望未来的成长之路。

这是本年度国内规模最大、层级最高的集成商合作伙伴峰会。近40家世界级厂商高层一应出席。东道主神州数码也派出由总裁郭为、常务副总裁林杨、副总裁闫国荣以及系统本部的各大要员组成的最强阵容。来自全国的500多名增值服务高级合作伙伴代表，则囊括神州数码系统本部代理的40条产品线的核心伙伴阵营。会场设在著名旅游胜地海南兴隆，几乎完全占用了500余亩的康乐园渡假村。会议还得到来自业内外的广泛关注和支持，海南航空公司专门此次大会提供北京至海口的往返包机，众多业界知名人士均出席了本次大会。

成长是本次大会的主题。神州数码控股有限公司副总裁兼企业系统事业本部总经理闫国荣，以“增值之路，共同成长”为主题开场，回顾中国IT行业企业级系统分销的成长历史。总裁郭为则以“随需而动的发展之道”为题，结合神码理念诠释成长话题。会上揭晓了增值分销渠道“十大成长的烦恼”调查结果，成长的烦恼短片则通过采访的形式生动地显示了合作伙伴在成长中遇到的问题与得失。在业界著名记者刘克丽的生动主持下，神州数码总裁郭为与8家知名厂商高层在台上进行的企业生存与发展高峰对话成为大会的又一个亮点。而会议特邀来自湖南卫视的嘉宾李浩对“超级女生”的策划与盈利模式案例进行讲述，别开生面地启发了所有与会人士的思维。

大会不仅充分地提出和启发与会伙伴思考成长的问题，而且重在务实地为解决增值分销路上的烦恼找到答案。在下午举行的“华山论剑篇”主题对话会上，业界的战略及管理大腕，神州数码常务副总裁林杨、长江商学院院长项兵、CNET中国区培训总经理孙峻涛针对企业发展成长过程中遇到的问题，分别从战略、管理、执行三个层面进行了生动的阐述并提出解决之道。来自神州数码系统本部有关要员联手厂商共同探寻成长的足迹，按照产品生命周期与市场成熟度，阐述各自的成长战略与对市场的理解，共同为成长之道出谋划策，引发了渠道的极大兴趣。

通过对成长问题的关注与解决之道的探讨，此次大会充满了振奋、合作、成长、发展的气氛。会上“增值IT联盟”网站的启动，标志着增值伙伴增加了一个新的合作交流平台。晚宴上神州数码总裁郭为、常务副总裁林杨、副总裁闫国荣与各大厂商一起为合作伙伴颁发了“卓越成长奖”，对为中国IT渠道发展作出卓越贡献的合作伙伴进行嘉奖。最后数百只写满了祝福和希望的孔明灯(又称“文灯”)，冉冉升起，映红了海滨的夜空，整个会场沉浸在幸福和希望的海洋中。次日举行的“搏击长空篇”团队活动，更加把伙伴间的团结合作拼搏进取的精神激活与发扬推向了高潮。

就本次大会的主题和背景，神州数码主管系统本部的副总裁闫国荣向记者介绍：在上一年财政年度，神州数码企业系统本部取得了良好业绩，在主机服务器、网络产品、软件和存储四大业务方向均有收获。尤其是在主力分销产品线思科上获得了前所未有的增长，明显拉大与竞争对手之间的差距；而在获利潜力巨大的Polycom、F5等应用增值产品领域也顺利渗透市场；应该予以关注的还有存储产品，目前该公司在此领域的业务已经突破原有单一分销产品的模式，围绕客户需求搭建的服务营销体系业已产生实际效果。据悉2005年上半年，服务收入已经同比超过30%。而在2005年开始的新财季中，神州数码企业系统事业本部亦保持了良好的成长势头。有关人士透露，第一个财季该事业本部的业务增长超过15%。但是面对以上成绩，闫国荣先生却坦言他本人及其管理团队并没有过多的兴奋：“现在我们每时每刻都面临着新的挑战——来自成长的挑战。”因为在竞争同质化严重的今天，增值分销普遍面临的挑战来自不能依靠一味扩大产品线并不是一种可持续挖掘成长资源。神州数码常务副总裁林扬则表示：“下一阶段分销商成长的动力应该来自已有产品线的潜力挖掘，而非再扩大规模。”

神州数码企业系统事业本部作为目前国内最大的高端增值IT产品分销龙头，基于对高端增值分销的理解，敏锐地察觉了上述挑战，并采取行动努力尝试，不断探求与增值伙伴们的共同成长之路。

据介绍， 2005年该系统本部对下属渠道进行分类调研之后，针对渠道合作伙伴推出了“核心渠道经理制”，力图在面向渠道合作伙伴的“外部”建立更为合理的沟通途径。覆盖神州数码系统本部下属与神州数码年交易额超过10亿的45家“本部级核心渠道”。而对于年交易额在1000万元以上专注于某一产品领域的 “事业部级核心渠道”，神码推出了相应的技术培训、信用额度、商务流程简化等支持措施。力图通过内部资源协调、信息实现共享、加强项目跟踪、接口简单化等手段逐步实现公司内部枞向结构的资源整合，减少了组织结构的复杂性给渠道伙伴带来的困扰。

针对区域市场，神州数码企业系统本部实施了“燎原计划”。在选定了发展潜力较好15个地区中，每地区都会设立专门面向客户和渠道伙伴的业务人员，以思科、惠普、Microsoft等主力产品线为驱动，扩大神码系本在当地市场的影响力和产品覆盖能力。此举既得到了供应商们的认可，也使区域渠道合作伙伴切实感受到实际的支持。此次大会上发布的“增值IT联盟”网站，则是神州数码企业系统事业本部投入资源建设一个专门针对高端增值业务的“门户”网站，为供应商、渠道商和神州数码打造出资源互动的平台。在这个平台上，企业级产品资源、市场信息走向、行业发展动向、上游供应商动态等内容均被体现。

有关业内人士指出，神州数码此次峰会是一次成功的大会。成功在于不仅完成了对厂商、神州数码和集成合作伙伴三方资源进行协调、整合和动员这项任务，更在于神州数码系统本部作为中国IT高级增值分销领域的旗舰，成功地引领业界关注增值分销的成长议题，并给出了解决之道。本次大会前进行的成长问题深入调查和大会上对成长问题的充分的探讨，形成了丰富的理论体系，为全行业的可持续发展献上一份厚礼。通过此次大会，神州数码系统本部高端增值产品分销供应链的服务水平将得到跨越性的提高，整个增值分销行业供应链的效能整合和升级也必将得到强有力的推动。如何将这一链条资源途径资源有效整合，从而最大限度发挥其效用；如何让供应链上所有成员最大限度交流资源，从而实现分享，正在成为全行业都密切关注和参与实践的成长之道。