哑客

时隔年余，甲骨文全球总裁查尔斯•菲利普再度来华，为“深圳软件园甲骨文资质中心” 揭幕，并随后到沪。

菲利普此行的目的或许并非揭幕这么简单。一个月前，甲骨文中国华东、华西区董事
总经理李绍唐宣布离职，这是该公司一年来的第三次高层地震。菲利普上一次来华是去年7月，动因是甲骨文中国公司副董事长兼总经理张书恒6月宣布离职。二个月后，大中华区总经理陆纯初也宣布离职，甲骨文公司的“大中华区”设置也随着陆的离职而取消。随后，甲骨文中国被划为三大块，由李绍唐、李翰璋(华北区董事总经理)和潘应麟(华南和Hong Kong区董事总经理)三分天下。

虽然，李绍唐曾向媒体表示，自己的离开纯属个人职业选择，但是其根本原因可能是总部对中国市场的高期望和高压以及应用软件业绩增长异常缓慢，到目前为止，甲骨文应用软件在中国市场份额只占到5%左右。虽然甲骨文一年内斥巨资疯狂收购了PeopleSoft、JDE、Retek和Siebel四家曾显赫一时的应用软件厂商之后，但在中国应用软件市场上依然不温不火。一面是收购的大手笔，一面是中国市场令人多少沮丧的成绩单，甲骨文在中国企业应用软件市场究竟是路越走越宽，还是越走越迷惘？

远景，看上去很美

一个半月前，甲骨文以36亿美元收购了CRM厂商Siebel，三个多月前收购了零售软件厂商Retek，十个半月前百亿美元收购了全球第二大管理软件厂商PeopleSoft，当然，这还并不包括甲骨文在这两年间收购的其他10余家公司……在一系列收购背后，甲骨文声称Fusion技术将来会凭借新应用程序，新工具和新平台取代所有Oracle、PeopleSoft、JDE和Retek的解决方案，这一软件将在2008年启动，或许2013年可完成。

纵观甲骨文收购战略，从ERP到CRM，各个管理软件均有涉足，原本整合就是件很难的事，如果没有收购Siebel，甲骨文整合PeopleSoft和JDE已经成为“不可能完成的任务”，现在又要加上Siebel，使成功整合增加了更多的不确定性。谁都知道，收购一家公司不是单纯的帐务变化，涉及产品、业务、人员、管理等诸多方面。一个收购行动还未消化，另一个收购就跟上来，这让看上去很美的“Fusion”计划显得很朦胧。。

相对于甲骨文的张扬和野心勃勃，SAP更显得沉稳有余，不慌不乱。与甲骨文试图用不同平台通过技术手段来实现信息和数据的集成策略不同，SAP更注重在应用层面进行融合，比如说SAP系统内部模块间的集成方式；或是用同一平台来实践异构技术的融合，也就是SAP Netweaver平台实现的功能。SAP NetWeaver平台将满足企业发展需要的客户应用整合到平台中，这种策略充分体现了面向服务的体系架构 (SOA)所带来的灵活性和低成本，所以也深得用户的认同。从集成度和实时性角度看，应用融合好于技术融合，技术融合好于整合。

在Oracle的时间表上，去年OOW(Oracle Open World)主推信息架构，今年则主推“联合架构”(Oracle Fusion Architecture)，有人问埃里森：“甲骨文的架构是什么？”埃里森笑言：是因特网。这是一个很让人迷惑的回答，因为太过笼统，太缺少实质内容。不能想象在这个随意的，充满不确定的指挥棒下，Oracle还会变多少次。尽管Oracle希望用户能不断地跟随它的改变，但显然换架构不象换衣服那样轻而易举，没有人愿意为善变埋单。这就是更为稳健的SAP为什么不仅仅为用户提供套装软件，同时也为用户打造了新一代面向服务的开放的企业系统集成和应用开发综合平台(NetWeaver平台)，使用户能够在现有平台提供的基础构件上，灵活的完成新的应用开发。SAP把能做多好的决定权交给用户，这种关注客户实际需求的战略，也许比甲骨文的梦想主义来的更现实和更为客户考虑。

应用，不是我的重点

在很多对外界的活动中，甲骨文现在鲜有提到应用层面，这多少让企业应用部门的人感到困惑。甚至在9月21日甲骨文全球技术与应用大会上，埃里森的近一小时演讲中居然也只字未提“Application”(应用)。然而，对于IT购买者来说，业务应用软件方面的责任远比数据库以及其他潜在的技术大的多。业务应用程序软件对员工和公司效率提升立竿见影，并且一旦公司引入这些应用程序，他们将很少会使用新的应用程序来替换已有的应用程序。正是由于这个原因，应用程序软件包的选择可能需要花费几个月甚至是几年的时间，而且常常会涉及到公司的高层领导，有的甚至改变公司的整体战略部署。在未来的几年内，这些因素都将对管理软件供应商们产生大量影响。

企业应用软件已经不能孤立看待，围绕在它周围的中间业务平台和其他整合性的中间件产品以及底层数据库已经一体化，成为今后关乎纯应用软件公司生死存亡的关键因素。在这一点上，IBM在其中扮演着举足轻重的角色，强大的行业咨询能力、庞大的中间件体系以及数据库产品都是甲骨文难以比拟的，而让甲骨文一直担忧的事实还有，Microsoft是否会将它在Office套装软件上的成功经验复制到企业应用软件领域。

甲骨文收购了四家实力不低的应用软件公司，但目前看来似乎这些举动仅仅是为了帮助甲骨文销售自己利润最高的数据库产品, 而对应用软件业务的帮助甚不明朗。在业内，衡量市场领导地位和应用解决方案优劣最具说服力的是新许可证收入，该收入可以清晰地反映出发展趋势及客户投资。就在甲骨文收购Siebel的时候， 提供许可证收入的SAP依然有不断增长的CRM 收入和市场份额。甲骨文收购行动对于竞争对手的打击并未显现，目前SAP的许可证收入以年均10%至12%的增长快速发展着，客户对于SAP的解决方案非常有信心。

服务，无法给你的承诺

一个月前当一位记者在旧金山召开的甲骨文全球技术与应用大会上，追问埃里森如何保障四家购得软件公司原有客户利益时，得到的却是这位向来我行我素且充满争议人物的极不耐烦的一个回答：无可奉告！

这次由3万多名甲骨文的用户、合作伙伴及媒体参加的盛会，原本应该是对购得公司的原有用户的一次安抚大会，但埃里森的一句“无可奉告！” 也就是无法承诺让这些用户对加盟甲骨文阵营划了个大大的问号。

PeopleSoft、JDE和Siebel，都曾经是甲骨文的竞争对手，而曾经选择这三家公司解决方案的客户也都经历过甲骨文对他们的游说，彼时所以选择前者而非甲骨文一定是有他们不认同甲骨文的地方。而今，进了一家门，这些用户多少总是有些迷惑或是不平，正是需要甲骨文悉心关照的关键时刻。埃里森的回答实在是让这些用户有些寒心。

已经购买了PeopleSoft、JDE和Siebel软件的客户担心这些软件的后续服务和技术支持是否有保障？准备购买PeopleSoft、JDE和Siebel软件的客户顾虑甲骨文的应用软件是否可以运行在其他的平台上，如IBM的中间件Websphere和数据库DB2。现在购买这些软件是否合适？

甲骨文自然不想失去客户，特别是不想失去刚正式纳入囊中的Siebel的客户。所以甲骨文此时一直在强调三个东西：“与客户沟通(Listen to the customer)”、“保护、扩展、演进(Protect、Extend、Evolve)”，以及“终身服务支持”政策。甲骨文有可能得到 Siebel 现有的4000个客户，但是Siebel的许可证收入和市场份额在稳步下降，因为客户需要的不是单个最佳软件而是集成软件套件。而甲骨文无法承诺保护Siebel客户利益，无疑又一次把客户推给了竞争对手SAP。更何况，行事虽然低调但目光相当敏锐的SAP正在加大对现有和潜在客户的关注，为了帮助客户更好的成长，他们用于下一代技术解决方案的投资本年度已经超过了10亿美元。

与Oracle宣扬“终身服务支持”不同的是，SAP承诺为客户提供清晰的产品和技术，同时保护客户现有投资，强调“品牌优势获得企业更广泛的认可”。去年，SAP中国公司以53%的速度实现了高速增长。

大规模的并购，让甲骨文获得了业界更多的眼球关注，但甲骨文的方向究竟能否代表应用软件市场的未来？甲骨文的整合究竟能否实现强体进而最终打动客户？对于我们来讲，这是一个未知数，对于甲骨文来讲，所给出的答案似乎也不明朗。